En Chine, les distributeurs du secteur de l’agroalimentaire locaux ont des habitudes qui différent énormément de celles de leurs confréres occidentaux. Si vous voulez vous introduire sur le marché de l’agroalimentaire en Chine par le biais d’un distributeur il vous faut retenir ces quelques régles afin d’éviter désillusion et tracas inutiles. Arriver bien préparé est la clé du succès!
Les distributeurs sont simplement là pour …distribuer
Les distributeurs de produits alimentaires chinois ne feront que ce qu’ils ont à faire. Ils ne vont pas essayer de faire plus que leur travail. Cela signifie que cela doit être facile pour eux: si une marque veut être distribuée il faudra qu’elle soit déjà célèbre en Chine, et qu’elle ait une bonne e-réputation. Une bonne e-réputation est un must pour faire des affaires en Chine. Les chinois aiment avoir des avis sur les produits qu’ils veulent acheter, surtout lorsqu’il s’agit d’alimentation. Ils cherchent sur Internet et en particulier sur les médias sociaux. Les scandales (bien trop nombreux) dans le secteur, surtout concernant le lait pour bébé ont rendu les consommateurs chinois excessivement prudents.
Le distributeur est là pour vendre se focaliser sur les ventes , pas sur le branding… c’est un homme de terrain.
Un distributeur chinois n’investira pas dans la marque qu’il représente
Un distributeur ne va pas aider une marque à être connue. La marque doit bien fonctionner et être appréciée par les chinois. Si la marque ne se vend pas bien, le distributeur va juste la laisser tomber et en trouver une autre. En effet, les distributeurs chinois ont la possibilité de choisir parmi une large gamme de produits à distribuer. Par conséquent, pourquoi essayer de distribuer quelque chose qui se vends difficilement? Ils ne vont pas essayer de sauver la marque ou de faire d’énormes efforts pour aider à sa croissance. Si un produit ne fait pas beaucoup de ventes, et ce, rapidement, le distributeur ne s’en encombrera pas. Le rôle du distributeur alimentaire en Chine est juste de mettre les produits dans un endroit où ils seront achetés, pas de les commercialiser ou d’investir sur la marque dont il a la charge.
l’exemple de Danone et Wahaha…
Ils ont d’autres possibilités
La Chine est un marché en pleine croissance, on assiste ainsi à une augmentation de la classe moyenne chinoise qui dispose d’un pouvoir d’achat conséquent par rapport aux générations précédentes. Grâce à ce pouvoir d’achat accrût, ils peuvent se permettre d’accéder à des produits de meilleure qualité, ou totalement nouveau comme le vin. Etant donné les problèmes causés par les produits locaux, souvent de mauvaise qualité, c’est vers les produits importés que se tournent le plus souvent ces consommateurs. La Chine représente donc un marché énorme pour les marques étrangère dans cette industrie, ce qui veut également dire beaucoup d’offre de la part de marques étrangères souhaitant faire affaire avec des distributeurs chinois. Ces derniers ont donc beaucoup de choix et vont tout naturellement se diriger vers des produits déjà connus en Chine, disposant d’une bonne réputation pour réduire les risques d’échecs et s’assurer des ventes faciles, à moindre coût, sur le court terme.
.
Ils ne sont pas particulièrement fidèles
Ils peuvent distribuer une marque pendant des années puis soudainement l’abandonner si cela devient trop difficile. Le distributeur ne l’aidera pas et trouvera une autre marque, même si elle faisait des affaires avec pendant une longue période. Ils voient les actions de courte durée, et réfléchissent à leur propre bien avant le bien des marques qu’ils distribuent. Leur but principal est de vendre des produits, pas d’aider les marques à se promouvoir.
Ils veulent de l’argent rapidement
Grands nombres de distributeurs ont déjà un réseau et souhaitent une marque déjà connue, quelque chose de facile à vendre sans investir, sans attendre.
Aujourd’hui, ils pourront représenter de l’alimentaire importé, demain du vin et après demain une marque locale. Seul l’argent importe… puisqu’ils ont déjà les réseaux.
Ils recherchent tous la pépite d’or qui va les faire devenir riche… Vendre du Château Lafite dans le vin par exemple, des produits Apple ou du Hermès.
Comment doivent agir les marques Internationales ?
-Les marques doivent impérativement prendre le Control de leur branding
-Elles ne doivent pas espérer que le distributeur développe leur marque, car ils n’ont ni la capacité ni l’envie…
-Elles doivent avoir une démarche pro active sur leur actions marketing
-Elles doivent faire attention à leur réputation, car les consommateurs achètent de la confiance dans une marque.
-Les marketers doivent trouver les bons moyens pour se faire connaitre à moindre coûts.
-Le digital est un moyen utilisé pour se faire connaitre à moindre coût (voir ici), et un moyen pour les distributeurs d’identifier les marques prometteuses.
C’est d’ailleurs ce que font les marques locales, qui investissement dans leur branding, leur notoriété et étendent leurs réseaux de distribution.
Avez vous une autre vision à partager ? ou des questions à notre équipe ?
Les commentaires sont ouverts 😉
Autres lectures :
- L’agroalimentaire en Chine
- Envie d’entreprendre
- Solutions dans l’agroalimentaire en Chine
- ET SURTOUT le Guide pour Vendre de la nourriture en Chine
Marketing Chine