Les distributeurs chinois ne souvent sont pas très honnêtes, ils sont connu pour être fourbes, pas très fiable et mauvais partenaires … ET pourtant, c’est la porte d’entrée du marché chinois dans tous les secteurs.
Comment travailler avec ces partenaires Chinois très spéciaux pour nous les français?
L’une des méthodes les plus courantes pour les entreprises qui cherchent à vendre et distribuer des produits en Chine est d’utiliser un distributeur local.
Il s’agit là d’une option pour les entreprises qui cherchent à se développer en Chine. On peut utiliser plusieurs distributeurs que l’on divise par zone, ou par secteur.
Les distributeurs, par opposition aux agents de vente, achètent des marchandises d’un fournisseur et les revendent aux utilisateurs finaux locaux. Ils reçoivent une marge sur les produits qu’ils vendent. Dans certains cas, le distributeur peut vendre à d’autres grossistes qui vendent ensuite à des détaillants locaux ou à des utilisateurs finaux.
Collaborer avec des distributeurs chinois est souvent une une phase test en Chine pour les entreprises.
En effet, cette stratégie est moins coûteuse que d’ouvrir une boutique en ligne sur des marketplaces chinoises.
I) 3 Facteurs à prendre en considération pour choisir un distributeur chinois
Il existe plusieurs facteurs concurrents que les entreprises doivent prendre en compte avant de choisir un agent ou un distributeur pour vendre leurs produits en Chine.
1) Une (plus) grosse marge pour les distributeurs
Les marges des distributeurs sont généralement plus élevées que les honoraires des agents de vente de par des coûts plus élevés (comme pour le stockage des stocks).
Plus votre produit est connu en Chine et plus vous pouvez négocier la marge avec votre distributeur
La marge peut aller entre 30-50% , encore ne fois, tout dépend de la réputation de votre marque en Chine
Plus votre marque est connu et plus les distributeurs veulent travailler avec vous!
Les distributeurs peuvent également offrir un service après-vente. Ils gagnent de l’argent en ajoutant une marge aux prix des produits.
2) Le marketing, le talon d’achille des distributeurs chinois
Les entreprises qui envisagent de laisser gérer le marketing à son distributeur est une grave erreur !
Un distributeur chinois n’est pas un marketer et si vous lui donner du budget pour cette partie là, vous pouvez être sûr que le budget sera dépensé dans autre chose, sans que vous le sachiez !
BIENVENUE DANS LE MONDE REEL DU MARCHE CHINOIS 😉
Le marketing doit être discuté en détail avec un distributeur potentiel , confirmer avec votre distributeur que vous gérez la partie marketing ( branding, image de marque, réputation..) Et, voyez avec lui ce qu’il compte faire en terme de publicité sur sa ou ses marketplaces Chinoises ( Bannière? SEO?Publicité?KOL)
Soyez malin, gérer la partie la plus longue et la plus studieuse : le storytelling, la E-reputation, le contenu sur les blogs forums, réseaux sociaux …)
Voici les questions principales à se poser :
3) Démarches à suivre en plus
Des assistants dans le pays peuvent être engagés pour diriger les entreprises vers les bons distributeurs.
En rencontrant le distributeur sur son propre marché et en observant ses connaissances et sa présence sur le marché les entreprises peuvent ainsi établir une relation de travail étroite, un haut degré de confiance et une communication régulière.
Enfin, pour s’assurer d’une stabilité financière, l’entreprise peut faire appel à une agence professionnelle de vérification de crédit.
II) Quelques questions à se poser sur les distributeurs
- Avez-vous de bons réseaux et de bons contacts ?
- Avez-vous des relations avec les bonnes personnes ?
- Avez-vous une bonne expérience dans ce secteur ?
- Avez-vous de bonnes connaissances sur ce marché?
- Quel prenez-vous comme marge?
III) Inconvénients à prendre en compte
De nombreux distributeurs chinois travaillent pour des sociétés de négoce qui sont autorisées à traiter dans une large gamme de produits.
Cependant, les grands distributeurs gèrent parfois tellement de produits que celui de l’entreprise en question peut ne pas obtenir assez d’attention.
La taille de la Chine et la diversité régionale peut également obliger les entreprises à engager plusieurs distributeurs pour couvrir différents secteurs.
Eviter de signer en exclusivité avec un distributeur, gardez en tête qu’un distributeur chinois n’est pas un business angel, comme en France par exemple, un distributeur chinois voit une opportunité,
Si, cela se passe mal avec vous, vous êtes bloqués pour des années, de nombreuses entreprises le regrettent aujourd’hui (mais n’en parlent pas trop).
Voir une liste de distributeurs en Chine
III) A savoir également
Les distributeurs potentiels chercheront également à évaluer l’entreprise en tant que partenaire d’affaires. Il est donc important de s’assurer que son site Web est informatif et attrayant – pas surchargé d’informations, mais bien organisé avec des graphiques intéressants.
Il est nécessaire de s’assurer que ses coordonnées sont faciles à trouver et à utiliser, direct avec une photo du membre du personnel et avoir son site Web également accessible en mandarin.
Enfin, le site Web de l’entreprise doit être approprié à la société chinoise pour avoir un ICP
En somme, il ne faut pas compter sur les liens vers des sites tels que Facebook, Twitter ou Youtube car ceux-ci ne sont pas accessibles en Chine.
De plus, certains sites Web et certains comptes de messagerie ne sont pas autorisés.
Nouveauté Tmall B2D brand to distributors.
La plateforme qui risque de changer la donne. Cela permet aux marques de vendre auprès des distributeurs chinois agrées par alibaba.
Nous avons une présentation, nous pouvons vous l’envoyer par email si vous le souhaitez.
Pour conclure
Il est donc stratégique pour les entreprises d’employer les services de plusieurs distributeurs afin de vendre vos produits en Chine. Malgré tout, il faut savoir se renseigner sur les meilleurs distributeurs,
Ne signer pas en exclusivité, collaboré avec plusieurs distributeurs.
Nous sommes des spécialistes du marché chinois Marketing et Distribution.
Nous avons acquis une profonde connaissance du marché chinois.
- Si vous avez un projet sérieux contactez-nous.
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