Commercialiser sa marque de chocolat en Chine

En Chine où le chocolat n’est pas encore la friandise pour enfants comme en Occident, commercialiser sa marque de chocolat et la rendre attractive aux yeux des consommateurs est tout un art. Le chocolat au lait est en effet bien trop sucré au goût des chinois, et le produit ne trouve pas sa place dans le rituel des repas.

Heureusement, on vous donne tous les tips pour implanter votre marque en Chine et mieux comprendre les attentes des chinois.

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Comprendre les attentes des consommateurs chinois

La marque Kinder vient de lancer sa dernière campagne en Chine : ‘We want YOU : qui sera le prochain enfant Kinder ?’ Le célèbre package de chocolat adapte en effet son enfant-vedette à chaque pays pour que ses consommateurs s’y identifie, ce qui n’a pas manqué d’être le cas en Chine en mettant jusqu’à maintenant en scène deux enfants chinois.

Loin d’être dans une logique hédoniste, la Chine connaît actuellement un courant ‘healthy’ où sa population est vivement encouragée à manger sainement et à faire plus de sport. De plus, il est malheureusement encore très fréquent pour les jeunes de s’entendre dire par leurs parents qu’ils sont trop gros, que leur visage est bouffi ou bien que leur peau n’est pas nette et qu’ils devraient donc surveiller davantage leur alimentation.

Face à – d’une part – cette tendance sociale, et – d’autre part – cette pression sociétale, le chocolat arrive comme un cheveu sur la soupe. Réputé non à tort pour attaquer le foie, donner de l’acné et faire grossir, difficile pour la population chinoise de voir le moindre avantage à sa consommation !

Que faire alors, pour commercialiser un produit qui n’est ni l’ami santé ni l’ami cosmétique ?

 Pourquoi le chocolat sucré est moins populaire en Chine ?

La cuisine chinoise est une cuisine forte en épices où les aliments seront savourés pour leur texture plutôt que pour leur goût : gélatineux, gluant, glissant, croustillant, croquant, fondant, onctueux…

Le chocolat est en réalité une appropriation complète de la culture occidentale, à l’instar de la consommation du lait de vache, du café ou du vin rouge. L’appréciation de ces aliments n’est pas innée, elle demande une adaptation du palais des consommateurs à ces nouvelles saveurs. C’est un processus qui prend du temps.

De plus, les chinois consomment traditionnellement des aliments pour leurs bienfaits sur la santé. La consommation du chocolat pour le seul plaisir gustatif n’a aucun sens, d’autant plus que le sucré n’est pas une des saveurs les plus appréciées en Chine. Le chocolat sera consommé s’il est reconnu pour aider au bon fonctionnement du métabolisme humain.

 Le chocolat noir, notre sauveur

Eh oui, si le chocolat au lait et le chocolat blanc sont depuis longtemps réputés pour leurs mauvais effets sur la santé lorsque consommés en trop grande quantité, le chocolat noir à plus de 70% est reconnu par tous les ‘healthier’ pour être riche en antioxydants et en flavonoïdes, qui boosteraient donc les performances sportives mais aussi améliorerait la mémoire et l’état de santé général, en plus d’être excellent pour le moral.

Son goût amer s’adapte beaucoup plus facilement au palais des chinois, où l’amer est l’une des cinq saveurs principales de la cuisine traditionnelle (ou devrait-on dire, deS cuisineS traditionnelleS, car la gastronomie chinoise est très variée): amer, sucré, salé, acide et piquant.

Associer le chocolat noir à la pratique sportive

Pourquoi mentir quand un aliment a des vertus reconnues ? Votre credo publicitaire est déjà tout trouvé, et il est véridique.

Les flavonoïdes contenues dans le chocolat noir diminuent les risques d’AVC et aident les artères à garder leur souplesse. Il est donc bon pour le cœur et aide même – à condition de ne pas en abuser – à garder la ligne, car sa forte teneur en cacao en fait un aliment maigre. Il dilate les vaisseaux sanguins et facilite ainsi la circulation sanguine, ce qui en fait un atout pour améliorer les performances sportives. Comme si ça ne suffisait pas, il réduit l’hypertension et booste la concentration!

Le chocolat noir a réellement des vertus pour la pratique sportive. Démocratiser ses effets positifs sur la santé pourrait changer le regard des sportifs chinois et lancer une consommation à long-terme. Ainsi, le chocolat noir devient l’allié des performances sportives!

Le meilleur moyen de le commercialiser est sous forme de barres de céréales avec fruits secs ou mini-barre de chocolat à forte teneur en cacao, destinés aux en-cas des sportifs.

Le e-commerce et m-commerce, clé des ventes

Avoir une présence online en Chine est devenu nécessaire, à travers le mobile commerce et la vente en ligne. Les moyens technologiques ont en effet été beaucoup plus rapidement adopté que dans les pays occidentaux. Les utilisateurs passent de plus en plus de temps sur leurs mobiles et utilisent une multitude d’applications au quotidien pour se faciliter la vie, qu’il s’agisse de commander leur repas, faire leurs courses ou noter leurs séjours touristiques sur des sites de conseils dédiés aux voyageurs.

Dans ce contexte, la façon dont les marques se commercialisent a fortement évolué pour coller davantage aux nouveaux comportements des consommateurs. Les marques se tournent vers une communication digitale et recourent aux QR code, adaptent le design de leur site web à l’affichage sur mobile et acceptent les moyens de paiements mobiles. De manière générale, elles simplifient le processus d’achat et font tout pour faire gagner du temps à l’acheteur.

Les plateformes de vente en ligne

Développer la vente en ligne sur votre site web est donc une étape incontournable de votre installation en Chine. Il y a fort à parier que la majorité de vos ventes s’effectueront à l’avenir depuis votre plate-forme de e-commerce, si vous optimisez votre communication digitale selon nos conseils.

Il existe bien entendu déjà des plateformes en ligne où toutes les entreprises internationales qui veulent compter en Chine ont déjà mis en vente leurs produits : ces géants sont Tmall et Taobao. Ces deux plateformes en ligne sont des références pour les consommateurs chinois mais aussi pour les expatriés en Chine, et bénéficient d’une grande confiance de la population. Elles sont en effet extrêmement efficaces avec des délais de livraison respectés et un service-après-vente très responsable.

Pour développer votre e-commerce, commencez donc par référencer vos produits sur Taobao ou Tmall. Les consommateurs seront rassurés de voir vos produits figurer parmi tous les autres du marché. D’une certaine manière, cela rend même légitime la provenance de vos produits!

Soigner la présentation de votre site web

Pour vendre en Chine, il vaut mieux… avoir un site web traduit en chinois ! L’anglais ne suffit pas. Même si de plus en plus de chinois sont anglophones, si vous souhaitez plaire au marché vous devez montrer votre pleine intégration et compréhension de ce marché.

Les consommateurs chinois ont l’habitude des scandales alimentaires de toute sorte et se montreront très suspicieux sur les ingrédients contenus dans votre produit. Dans la mesure du possible, montrez-vous transparents sur les ingrédients contenus dans votre chocolat et sur le processus de fabrication.

Le story-telling est une stratégie marketing qui fonctionne particulièrement bien. Postez donc des photos de qualité de l’usine et des employés où sont fabriqués vos chocolats, et pourquoi pas les différents stades de préparation. Les chinois sont très intéressés par toute forme d’apprentissage et la méthode de fabrication d’un produit qu’ils s’apprêtent à manger ne peut que les intéresser!

Vous faire connaître sur les réseaux sociaux chinois

Vous avez désormais un site web qui tient la route et vos produits sont déjà en vente sur une plateforme de e-commerce. Votre background est assuré, vous devez maintenant penser à votre communication pour atteindre votre clientèle-cible.

Le référencement sur Baidu

Baidu est le Google chinois, sur lequel vous devez optimiser votre référencement. Les moteurs de recherche, qu’on appelle SEO pour Search Engine Optimization, vont vous permettre grâce aux bons mots-clés de vous distinguer des marques concurrentes. La concurrence en Chine est féroce : le pouvoir d’achat d’une population de plus d’1,4 milliard d’habitants pousse toutes les marques internationales à s’y ruer et tenter de conquérir commercialement le territoire.

 Les ambassadeurs sur Wechat

Wechat sera un outil indispensable pour votre marque, et cet outil prendra deux formes. La première seront les ambassadeurs, la seconde votre compte officiel.

Les jeunes marques ont recours à des ambassadeurs de marque, qui comme leur nom l’indique vont faire de la publicité pour vos produits moyennant rémunération, en postant des photos de vos produits et vos promotions sur leur profil.

Votre compte officiel Wechat permettra aux fans de s’abonner pour se tenir au courant des dernières promotions ou nouveaux produits de votre marque. C’est un outil de prospection et de conversion marketing très ludique, qui présente l’avantage de ne pas trop spamer l’utilisateur. Comme sa présentation générale est formatée par Wechat, l’utilisateur ne se perd pas parmi vos rubriques comme il risquerait de le faire sur un site web mal agencé.

Grâce à la plateforme Wechat, vos produits sont référencés comme sur Taobao et permettent à l’utilisateur de vous retrouver facilement. Etant donné que 800 millions de chinois utilisent Wechat, soit chaque citoyen de Chine disposant d’un pouvoir d’achat et étant donc susceptible un jour de s’intéresser à votre marque, il vaut mieux posséder votre compte officiel! 

Un KOL pour soutenir votre campagne

Nous avons consacré de nombreux articles à ce phénomène, les Key Opinion Leader sont des célébrités exerçant une forte influence sur le comportement d’achat des chinois. Les consommateurs sollicitent les recommandations de leur entourage avant d’acheter, mais se réfèrent également à leurs idoles. Désormais les marques font souvent appel à des personnalités chouchoutes du public pour influencer positivement les acheteurs.

Cette stratégie de communication fait partie des plus efficaces du moment en Chine. Pour soutenir votre campagne de communication, vous pourriez donc faire appel à un champion ou une athlète s’étant récemment illustré en compétition. Le but est de créer une association d’idées optimale dans l’esprit de vos consommateurs : chocolat noir + sport = réussite. Choisissez une égérie du sport dont la réputation donnera une forte visibilité à votre marque!

Le marché de l’agro-alimentaire en Chine a un fort potentiel pour se développer conjointement avec le marché du sport, dans une logique de ‘healthy lifestyle’, un mode de vie sain. Pour appréhender dans sa globalité l’environnement dans lequel vous souhaitez lancer votre marque, de nombreuses entreprises comme la vôtre choisissent de s’associer à notre agence Marketing Chine. Nous effectuons des enquêtes de terrain et des analyses du marché qui nous permettent de comprendre et d’anticiper les attentes des consommateurs chinois.

Nous avons choisi d’aider les entreprises étrangères à développer leur business en Chine en optimisant leur communication digitale et en leur prodiguant les meilleurs conseils concernant le marché chinois. Serez-vous la prochaine entreprise à solliciter nos meilleures stratégies ?

N’hésitez pas à lire nos études de cas ou contacter un de nos experts pour en savoir plus.

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