Les consommateurs à cibler n’ont pas le même profil qu’en Occident
Alors qu’en Occident, les clients potentiels les plus intéressants pour une marque sont des personnes relativement âgées avec une situation stable et un emploi bien rémunéré, c’est différent en Chine. De manière générale, les jeunes tendent à être de mieux en mieux payés. En effet, ils sont de plus en plus nombreux à faire le choix de quitter leur village natal pour aller s’éduquer en ville. Ils sont donc plus formés que leurs parents et peuvent prétendre à de meilleurs postes. Les clients potentiels les plus intéressants sont donc issus d’une autre génération. Ils sont plus jeunes, ils ont plus de pouvoir d’achat, de meilleurs salaires, mais également une façon de pensée différente. Ils sont plus ouverts aux produits et aux tendances occidentales. Car ils sont plus réceptifs à la culture occidentale, mais aussi car ils ont plus d’opportunité de voyager que leurs parents en avaient à l’époque. Les trentenaires Chinois ont aussi une autre façon de consommer que les générations précédentes. Ils ont plus de faciliter à dépenser leur argent, notamment pour des produits de bonnes qualités et des services qui leurs provoqueront une « expérience ».
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Ils ne font pas facilement confiance à une marque
Contrairement aux Occidentaux, il est plus compliqué pour les Chinois de faire confiance à une marque ou un produit. En effet, en Chine, les faux produits sont courants. Les contrefaçons de marques, les fraudes sur internet et les scandales alimentaires sont une banalité à travers le pays. C’est pourquoi les Chinois sont devenus très méfiants envers les produits qu’ils achètent. Il peut parfois être difficile de discerner un bon produit d’un mauvais. De plus, ils savent que les régulations en Chine ne sont pas assez strictes pour leur assurer la confiance en un produit. Ils ne croient pas aux mérites vantés dans les publicités à la télévision ou à la radio et préfèrent faire des recherches sur internet. Ils sont beaucoup plus hésitants à l’achat et vont se renseigner d’avantage afin d’être sûr de ne pas subir une arnaque. Le gouvernement a estimé qu’au moins 1 « online shopper » sur 3 a déjà été victime d’une arnaque. C’est pourquoi les Chinois apprécient beaucoup d’être assistés, conseillés, rassurés pendant le processus d’achat. Ils ont tendance à être plus exigeants envers les vendeurs et vont en moyenne leur poser plus de questions que les occidentaux l’auraient fait.
La réputation est primordiale
En rapport avec le point précédent, on peut facilement comprendre que les Chinois accordent beaucoup d’importance à la réputation d’une marque. Puisqu’ils ne font pas confiance aux produits qu’ils ne connaissent pas, ils vont se renseigner sur internet et regarder les avis des internautes. C’est pourquoi, ils sont aussi en moyenne plus nombreux que les Occidentaux à partager leurs avis et remarques sur les produits qu’ils achètent. Près de 75% des clients partagerait leur opinion sur un achat sur les réseaux ou forums au moins une fois par mois (contre moins de 20% aux Etats Unis). En partageant ceci sur leurs réseaux sociaux, tels que WeChat et Weibo, ils vont également faire savoir à leur entourage que cette marque/ce produit est digne de confiance. Cela sera donc un facteur très important qui pourrait déclencher l’envie d’achat dans leur entourage. C’est pourquoi il faut faire très attention à sa e-réputation en Chine plus qu’ailleurs, car elle détermine votre succès ou non.
Le e-commerce y est très développé
Les Chinois sont de manière générale très occupée. Ils ont un rythme de vie très rapide, notamment dans les grandes villes. Alors bien qu’ils aiment faire les magasins, le e-commerce reste un moyen très efficace de gagner du temps et de l’argent. En effet, sur internet ils ont accès à un choix bien plus large de vêtements sans avoir à passer des heures à fouiller dans les rayons. Il est facile de cibler ce qu’on recherche. De plus, les promotions y sont relativement courantes, ce qui leur fait non seulement économiser du temps, mais aussi de l’argent ! Les services de livraisons y sont très avancés, peu chers et très rapides. C’est pourquoi le e-commerce y est si développé, beaucoup plus qu’ailleurs. Alors qu’en moyenne en une semaine, seul 9% des consommateurs achètent un produit à travers leurs téléphones. En Chine ce chiffre monte à 1 personne sur 4 ! C’est également explicable car ils passent énormément de temps sur les applications, sur lesquelles il est très facile et très rapide de passer commande. Toutes les informations bancaires sont préalablement enregistrées dans leurs téléphones, ce qui rend le processus d’achat très simple et les encourage à consommer.
Mais ils n’aiment pas les sites indépendants
Alors que les Occidentaux tendent à préférer commander les produits sur le site officiel de la marque, les Chinois eux préfèrent les plateformes de e-commerce. Tmall et JD.com sont les deux principales du pays. Elles sont si importantes qu’elles contrôlent à elles deux environ 90% du trafic de e-commerce en Chine. Avec plus de 500 millions d’utilisateurs, il est dur pour les sites indépendants des marques de se faire voir, car les plateformes de e-commerce leur font beaucoup trop d’ombre.
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