Le marché pharmaceutique en Chine : « la distribution, c’est le plus gros Challenge des Entreprises »

Durant ces dix dernières années, l’industrie de la pharmaceutique a fortement évolué en Chine. On compte plus 13’000 distributeurs depuis 2009. Bien que le marché soit florissant, la distribution reste complexe, inefficace et fragmentée. Le principal inconvénient de la distribution en Chine est qu’il y a 2 voire 3 intermédiaires entre le producteur et le pharmacien, ce qui explique les prix exorbitants des médicaments en Chine. Pour certains médicaments, on compte jusqu’à 5-6 intermédiaires dans la chaîne de distribution.

Les leaders de la pharmaceutique en Chine

Avez-vous déjà entendu des trois plus grands leaders de la pharmaceutique en Chine ? Ils se nomment Sinopharm, Shanghai Pharma et Jointown Pharmaceutical Group.

Sinopharm : son principal atout est sa relation étroite avec les hôpitaux chinois et les pharmacies qui lui permet d’être un des trois plus grands leaders du marché pharmaceutique. Sinopharm a l’intention de s’approprier de nouvelles parts de marché en démarchant auprès des hôpitaux nationaux, provinciaux et communaux.  En 2010, le groupe a vendu ses produits pour 70 milliards, ce qui représente 10% du marché.

Shanghai Pharma : le groupe couvre plus de 3350 hôpitaux chinois de l’est du pays. Shanghai Pharma réalise 75% de son chiffre d’affaires en vendant directement aux hôpitaux. Les 25% restants sont vendus par l’intermédiaire d’un distributeur.

Jointown Pharmaceutical Group : contrairement à Sinopharm et Shanghaipharma, il s’agit d’une entreprise privée.  Son objectif est de construire 20 grands, provinciaux centres de distribution dans les principaux centres urbains.

Les nouvelles tendances du marché

Une des grandes tendances de la pharmaceutique est l’achat des médicaments en ligne. Toutefois, les médicaments injectables doivent toujours être achetés auprès d’un centre hospitalier ou d’une pharmacie.

L’e-commerce va dominer sur le marché pharmaceutique pour diverses raisons :

• À cause de la chaîne de distributions très complexe, les prix des médicaments sont exorbitants. La vente sur les plateformes en ligne offre des prix plus justes et plus transparents.
• L’e-commerce donne de la visibilité aux petites entreprises pharmaceutiques.
• Les consommateurs peuvent choisir leurs propres médicaments
• Les plateformes de vente en ligne permettent aux grandes entreprises, comme celles mentionnées ci-dessus, d’améliorer leur flux de liquidité.
• L’e-commerce offre des nouvelles possibilités aux petites entreprises pharmaceutiques. Les consommateurs peuvent acheter les médicaments des pharmacies sans restriction par le temps ou par l’espace.
• Grâce aux applications mobiles, les médecins ont les fiches de santé des patients et reçoivent une alerte précoce sur les maladies.

Le E-Patient ou « Patient Empowerment »

En Chine, les consommateurs sont très orientés vers le digital. En raison de ces chiffres, les marques pharmaceutiques doivent promouvoir principalement par voie digitale.

• 1/5 des recherches faites sur Baidu
• 10% des discussions sur les réseaux sociaux
• 80% des Chinois ont déjà cherché des informations relatives à la santé sur Internet
• 1/3 des Chinois s’en servent pour évaluer et choisir leur médecin
• 60% des Chinois avouent que leurs recherches ont affecté leur décision sur le moyen de traiter la maladie
• 50% des avis se tournent vers un médecin pour un second avis médical après ses recherches
• 30% des Chinois prennent une décision de consulter ou non après les recherches sur Internet

Les consommateurs de l’empire du Milieu sont très soucieux de leur santé surtout après les scandales concernant l’eau, la nourriture et autres produits de consommation. C’est pour cette raison que les réputations en ligne sont très importantes, car les Chinois n’hésitent pas à entamer des recherches sur les médicaments avant de les acheter.

Comment gérer la réputation en ligne ?

Que ce soit dans la santé, dans le cosmétique, dans la restauration ou dans n’importe quel secteur, la réputation en ligne est primordiale en Chine. Elle fonctionne comme le bouche-à-oreille du 21^e siècle. Dès qu’une bonne ou mauvaise nouvelle est publiée par un influenceur, un journaliste ou un média sur l’entreprise en question, il est impossible de faire marche arrière.

Pour éviter les débordements, il vaut mieux éviter de se vanter sur les bienfaits de la marque ou du produit, mais plutôt de publier des articles informatifs. Aussi, en ce qui concerne les effets secondaires, il est préférable pour l’entreprise de les notifier.

Pour avoir une meilleure réputation en ligne et pour gagner en notoriété, les entreprises peuvent faire appel à des influenceurs également appelés KOLs (Key Opinions Leaders). Ces influenceurs chinois ont une grande influence sur leurs abonnés. Toutefois, il est important que l’image du KOL colle parfaitement avec l’image de la marque sinon la collaboration ne donnera aucun résultat, car les consommateurs verront la supercherie.

Qui est GMA (Gentlemen Marketing Agency) ?

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