Le marketing immobilier visant à attirer les acheteurs et les investisseurs chinois est en plein essor alors que ce marché lucratif s’ouvre comme jamais auparavant.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes, il y a plus de 350 millions de Chinois de la classe moyenne, dont 150 millions ont les moyens de s’offrir une propriété à l’étranger.
Avec un PIB qui se stabilise à une croissance de 7 % d’une année sur l’autre, les estimations suggèrent que 5 à 10 millions de Chinois supplémentaires entrent dans la tranche supérieure et peuvent également s’offrir une propriété à l’étranger par année civile.
L’une des méthodes pour attirer les acheteurs est de passer par des agents chinois, qui disposent d’un réseau et sont incités à vendre à la commission, rien de nouveau mais cela fonctionne-t-il vraiment ?
D’après mon expérience, les réseaux d’agents ne peuvent pas donner les mêmes résultats qu’une stratégie en ligne intelligente…
Il y a également une foule de problèmes lorsque vous sous-traitez des ventes à des tiers chinois et que vous ne gérez pas directement le processus vous-même.
Les acheteurs chinois exigeants apprécient plus que tout un service clientèle de qualité et une expertise directe sur un marché souvent associé à la contrefaçon et à un service intérieur de moindre qualité.
LA GÉNÉRATION DE PROSPECTS EN LIGNE, POURQUOI ÇA MARCHE ?
Online Lead Gen fonctionne en Chine, la raison est simplement que l’écosystème en ligne chinois domine sur les méthodes plus traditionnelles de recherche de prospects et de vente.
Pourquoi ?
C’est parce que la Chine moderne a adopté le web avec une ferveur que l’on ne voit pas dans d’autres parties du monde.
Les chiffres sont impressionnants, le taux de pénétration d’Internet est de 65% avec plus de 800 millions de Chinois en ligne.
L’utilisateur moyen passe désormais deux heures par jour à naviguer sur Internet.
Au moment où les particuliers fortunés cherchaient à acheter à l’étranger, les développements du web étaient plus avancés dans le monde entier, la Chine a tout simplement fait un bond en avant et a adopté l’Internet, sautant les méthodes plus traditionnelles de génération et de vente de prospects.
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DÉVELOPPER UNE PRÉSENCE DIGITALE CIBLÉE
Lorsque vous commercialisez et vendez des biens immobiliers à l’investisseur averti, vous devez vous trouver là où il est le plus actif, c’est-à-dire en ligne.
Plus de 80 % de toutes les recherches liées à l’immobilier sont effectuées via Baidu (Google en Chine) et par l’intermédiaire de puissants portails d’information et d’actualités immobilières tels que Ifeng (plus d’informations à ce sujet plus tard).
C’est donc une évidence, vous devez être là où votre public cible est le plus actif et, plus important encore, plus réceptif.
Un contenu en ligne de qualité, ciblé sur les recherches par mots clés et les catégories, augmente la qualification et la réceptivité de votre public d’acheteurs.
LES AGENTS NE COMMERCIALISENT PAS VOS SERVICES EN LIGNE
La vérité est qu’en ne développant pas une stratégie de génération directe de prospects, vous passez à côté du plus grand segment de marché.
Les agents font très rarement du marketing en ligne, c’est un processus hors ligne à travers leurs réseaux qui ne peut tout simplement pas générer le même nombre de prospects par rapport au trafic de recherche qualifié de Baidu (Google en Chine) par exemple.
En ce sens, ils ne sont de toute façon pas en concurrence dans le même domaine.
LA « COURSE VERS LE BAS »
L’autre problème est que les agents commerciaux chinois (et je parle d’expérience) peuvent offrir un service à la clientèle de moindre qualité, s’engager dans des tactiques de concurrence féroce avec d’autres rivaux (car ils sont tous motivés par la commission) et votre projet peut donc souffrir du syndrome de la « course vers le bas » où les agents réduisent les prix et déprécient le projet dans l’esprit de l’investisseur potentiel.
LA SOLUTION DIGITAL PLUS « INTELLIGENTE«
En réalité, le prix n’est qu’une partie de l’équation en Chine.
Les investisseurs avertis passent beaucoup de temps à rechercher des opportunités et, même lorsqu’ils sont recommandés par un agent, ils continuent à faire des recherches en ligne sur l’entreprise et le projet de développement.
L’équation est la suivante : Visibilité + Réputation = Acheteurs potentiels
UN RÔLE DE SOUTIEN POUR LES AGENTS COMMERCIAUX DE QUALITÉ
Il est important de reconnaître le rôle des agents commerciaux de qualité, mais le plus souvent, si vous êtes nouveau sur le marché, ces relations doivent être construites au fil du temps.
Les agents se procurent des prospects auprès de leurs contacts et de leurs réseaux hors ligne, ils ne sont pas en concurrence dans le même domaine pour les recherches de mots clés en mandarin en ligne (par exemple) et peuvent utiliser les RP en ligne, la réputation des forums et les recherches de mots clés pour soutenir leurs efforts de vente.
Une présence en ligne légitimera l’investissement aux yeux de toutes les parties dans une société centrée sur le digital.
GÉNÉRATION DIRECTE DE PROSPECTS CHINOIS EN LIGNE
Voici un aperçu des principales méthodes pour attirer les acheteurs :
AVOIR UN SITE CHINOIS DE QUALITÉ
La construction d’un site de qualité en Chine est un processus très spécifique.
Nous optimisons les sites pour les recherches en caractères mandarins en les construisant comme des « véhicules » améliorés pour une meilleure visibilité sur le moteur de recherche Baidu.
Il est préférable de se concentrer sur un site statique de 8 à 10 pages et, bien sûr, de proposer un contenu en mandarin de haute qualité pour soutenir les listes de propriétés, les études de cas, les informations sur le marché et les statistiques.
La présentation du contenu et des informations doit être formatée pour un « site chinois » plus typique, souvent avec une approche de style Wiki-Page.
En ce qui concerne le « back-end », le site doit être optimisé pour les termes de recherche en mandarin dans les méta-tags, les descriptions et les titres de mots-clés.
Exemple de page d’accueil de site développée pour la société immobilière de luxe de Dubaï « Damac ».
VISIBILITÉ SUR BAIDU (UN PORTAIL POUR LES INVESTISSEURS)
80% de toutes les recherches en ligne en Chine se font via Baidu, il est donc essentiel de construire vos entreprises REPUTATION & VISIBILITE sur ce portail aux investisseurs.
Tout d’abord, Baidu PPC (Pay Per Click) est un point de mire.
Pour l’immobilier, le PPC est très efficace et génère un trafic très qualifié par rapport aux autres secteurs.
Les bannières publicitaires en Chine sont moins efficaces, donc il faut se concentrer sur les liens PPC, s’assurer que la rédaction de l’annonce est efficace, optimiser pour deux lignes de texte et gérer les taux de clics de près.
Deuxièmement, le référencement est important, pour obtenir un bon classement dans les résultats de recherche naturels, il faut créer des liens retour, des références externes et (comme Google) Baidu récompense les contenus nouveaux.
Selon le pays, les principaux marchés étrangers tels que les États-Unis, le Canada et l’Australie effectuent tous plus de 5 000 recherches pertinentes par jour dans les domaines de l’immobilier, des investissements et des biens immobiliers.
EXPLOITER LES COMMUNAUTÉS D’INVESTISSEURS CHINOIS
Les entreprises peuvent se lancer dans des forums avec des fils de discussion actifs sur la propriété pour améliorer leur statut.
Zhidao, Zhihu, Baidu Tieba & Tianya sont tous des groupes actifs et se classent très bien dans les résultats de recherche chinois en raison de leur popularité (Baidu possède également Zhidao & Tieba, qui se classent donc toujours très bien dans les résultats de recherche Baidu !)
Les commentaires des autres utilisateurs sont essentiels pour améliorer la réputation de l’entreprise.
On estime que si un commentaire positif provient d’un autre utilisateur, il est 5 fois plus puissant que s’il provient directement de l’entreprise elle-même.
LES NEWS VIA LES APPLICATIONS OFFRENT DU DSP
Ifeng est une puissante plateforme pour les sociétés immobilières, c’est le « Wallstreet Journal » de Chine, qui se concentre sur l’investissement, les nouvelles financières, immobilières et boursières.
Il s’agit d’une plate-forme qui regroupe des communautés d’investisseurs très actives.
Les utilisateurs sélectionnent des catégories spécifiques et recherchent également des informations pertinentes sur des applications telles qu’Ifeng.
La stratégie consiste à intégrer des « publireportages » dans le flux d’informations des lecteurs, à légitimer l’entreprise, à créer un contenu digne d’intérêt et à créer des liens vers un formulaire de contact HTM5 pour que les prospects laissent leurs coordonnées.
Il s’agit d’un aimant pour les prospects qui, lors des campagnes précédentes, ont attiré un nombre considérable de prospects, jusqu’à 40 par semaine.
WECHAT – UN OUTIL DE VENTE ET DE COMMUNICATION
WeChat est une plateforme puissante, elle compte aujourd’hui plus de 877 millions d’utilisateurs actifs quotidiens.
Pour votre campagne de Lead Generation, ce n’est cependant pas la meilleure solution.
Pourquoi ?
WeChat est un réseau fermé, les utilisateurs ne peuvent donc voir les messages que s’ils sont d’abord connectés.
Il est délicat d’attirer l’attention de nouveaux prospects, ils ne seront pas connectés à votre compte.
WeChat ne dispose pas non plus d’une fonction de recherche qui permettrait de retrouver votre compte sur la base des entrées de mots-clés en mandarin.
Mais qu’en est-il des ventes une fois que vous êtes connecté avec un prospect ?
Elle est intégrale.
WeChat est l’outil de communication le plus fiable.
Les gens s’attendent à une présence sur WeChat.
Vous pouvez créer un compte pour vous faire suivre et diffuser un contenu ciblé aux prospects intéressés.
La messagerie instantanée peut être utilisée pour les communications, vous pouvez même envoyer des contrats, des plans d’étage et des fiches techniques de propriétés sur WeChat.
WeChat est idéal pour établir une relation avec des prospects.
Assurez-vous donc qu’un code QR (lien) vers votre WeChat est inclus dans le formulaire de contact.
PR & EXPOSITION MÉDIATIQUE
Ne jamais sous-estimer le pouvoir de l’exposition aux nouvelles.
Les clients ont suscité beaucoup d’attention dans le domaine de l’immobilier en Chine.
Il faut choisir des sites ciblés comme Sohu Finance, 168 & Ifeng pour faire passer un contenu de qualité en relations publiques à travers tout un réseau de journalistes locaux.
En conclusion
Vous devez être digne d’intérêt, un développement sérieux apparaissant dans des sources d’information ciblées atteint votre public cible, améliore votre classement sur Baidu (Google en Chine) et prouve qu’une opportunité d’investissement est adaptée au public chinois.
L’exposition aux relations publiques joue un rôle important en termes de réputation et soutient également les efforts de vente des agents commerciaux à la commission.
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