20 Conseils aux entrepreneurs français qui souhaitent attaquer le marché chinois

Qu’est ce qui fait qu’un entrepreneur venu développer ses affaires en Chine réussit mieux qu’un autre ? La chance ? Le travail ? Les conseils de Marketing-Chine?

Probablement les trois, et puisque nous sommes sympas, nous allons vous confier vingt autres petits secrets pour conquérir l’empire du milieu.

 

Conseils aux entrepreneurs français pour attaquer le marché chinois

 

1. Le Guanxi – les relations interpersonnelles / le relationnel

Nous avons déjà parlé du Guanxi, le réseau de relations professionnelles mutuellement bénéfiques, dans des précédents articles, cependant cela reste un facteur essentiel à la réussite de votre projet, et surtout à sa pérennité.

Vos futurs clients, associés, partenaires vous choisiront, vous, en priorité s’ils vous font confiance et s’ils pensent que vous leur êtes bénéfique. Avoir un bon Guanxi, sera un gage de réussite à quelques conditions :

– Entretenir les relations, notamment par des déjeuners, des diners, des events, et petit cadeaux clients, des contacts personnels réguliers.

-Eviter les pots de vin évidemment, on ne le dira jamais assez, le système de Guanxi sera alors assimilé à de la corruption.

Lire plus d’informations dans un ancien article.

 

2. Savoir gérer son image – une question de respect

L’image que vous donnez de vous se répercute sur celle de votre entreprise. En Chine, autant dans les discours que dans l’attitude, il est primordial de rendre une image d’un dirigeant fort, puissant et confiant afin d’être respecté. Les discours et l’attitude doivent refléter l’autorité et la capacité à gérer de l’entrepreneur pour obtenir la confiance et le respect de ses interlocuteurs.

 

3. Lian et Mianzi : La Face

La face en Chine revient à savoir gérer son image mais pas que. Il s’agit de « garder la face », en toute circonstance mais aussi à ne pas la perdre, ni la faire perdre à votre interlocuteur. Cela reviendrait dans ce dernier cas à perdre un futur associé, client ou projet.

 

 

4. S’adapter aux us et coutumes chinois

La compréhension et l’adaptation au mode de vie chinois sont essentielles pour bien réussir et éviter de nombreux écueils. – Cela permettra de mieux connaître le marché chinois et de l’appréhender d’une manière pertinente, de savoir comment interagir avec les futurs clients ou associés sans commettre d’impairs qui pourraient être néfaste.

 

5. Tâter le terrain

Prévoir une étude de marché, étudier la faisabilité du projet est recommandé si ce n’est obligatoire. Certaines agences sont spécialisées dans le domaine et vous fourniront des études très bien faites. N’hésitez pas à faire des comparatifs rapport qualité/prix pour trouver la perle rare !

 

6. Choisir le type de structure de votre entreprise selon votre projet.

Connaître les différents statuts existants pour monter votre business en Chine vous fera gagner du temps et vous permettra de choisir le type d’implantation le mieux adapté à votre secteur d’activité. Il existe plusieurs types de structure spécifiques pour les étrangers désirant créer leur entreprise en Chine ou l’exporter depuis la France.

Vous avez le choix :

– Les entreprises à capitaux 100% étrangers : WOFE (Wholly Own Foreign Enterprise),

– Coentreprises par actions :EJV (Equity Joint-Venture),

– Coentreprises coopératives: CJV (Cooperative Joint-Venture)

– Hong Kong Company, F.I.P.E (Foreign Investsment Partnership Enterprise), R-O (Bureau de représentation)….

Toutes présentent avantages et inconvénients, à choisir selon votre projet.

 

7. Ne pas sous-estimer la « paperasse » administrative

Afin de venir à bout des nombreuses procédures administratives et juridiques, des questions de visa, sans trop se casser la tête et ainsi gagner du temps (précieux), il est possible de faire appel à des sociétés spécialisées qui traiteront les questions administratives. Ces dernières se feront une joie de traiter vos dossiers directement avec l’administration chinoise afin que vous puissiez tranquillement vous consacrer à la réussite de votre entreprise.

 

8. Sous-traiter la gestion de la comptabilité et de la fiscalité

La comptabilité et la fiscalité sont extrêmement chronophages. Encore une fois,mieux vaut faire appel à une société de conseil qui prendra en charge vos dossiers que passer près de 3 jours par semaine à se prendre la tête et faire passer au second plan l’accroissement de votre business.

 

9. Contracter des partenariats

Vous construisez votre réseau, vous entretenez votre Guanxi, contractez également des partenariats avec les entreprises/associés chinois. Ils connaissent le marché. Vous bénéficierez de leurs connaissances sur le marché chinois.

Et qui dit pays étranger, dit législation étrangère. Si les contrats de travail sont toujours signés, les engagements sont souvent non tenus par les signataires.

Vous pouvez opter pour plusieurs de contrats standards pour vous protéger et vous assurer du respect de l’engagement contractuel :

Commencer par un contrat de 2 mois pour ensuite partir sur des CDD renouvelables tous les ans.

 

10. S’associer à un partenaire chinois

En s’associant à un partenaire chinois, vous aurez une meilleure compréhension du marché chinois. Vous pourrez en outre avoir accès à son réseau professionnel, et accroître votre propre Guanxi.

Philip Mon partenaire Chinois.

Opter pour le Co-Working

Lancer son business à l’étranger peut vite s’avérer onéreux entre les procédures administratives, les frais liés aux installations personnelles et professionnelles. Autant préférer des bureaux partagés dans des espaces de co-working, le coût de la location et des charges seront moindres puisque partagés entre les autres entrepreneurs. Un gain d’argent précieux !

 

11. La veille concurrentielle

Pas de concurrents en Chine supposent de mauvais produits. Et de bons produits, une concurrence parfois déloyale avec vol de brevets. Outre le fait de veiller constamment à ce que fait le concurrence, mieux vaut déposer pour chaque innovation, un brevet qui permettra de protéger la propriété intellectuelle.

 

12- Observer avant de juger

Cela s’applique à n’importe quelle situation, n’importe quel pays ou nationalité mais il est toujours bon de le rappeler: Observer, comprendre, s’adapter sont les mots clefs, notamment sur le marché chinois et dans la vie de tous les jours.

13. Recruter efficacement

Recruter à l’étranger, en Chine qui plus est, peut vite devenir laborieux. Vouloir recruter des employés européens parlant anglais et/ou chinois, ou bien des chinois parlant l’anglais ne doit pas être la seule option. Choisir une équipe multiculturelle sera plus avantageuse, que ce soit au niveau des idées de chaque nationalité, de leurs compétences de travail mais aussi de leurs connaissances du marché local et international.

 

14. Standardiser et verrouiller les contrats

Parmi la multitude de contrats existants, il est possible de se baser sur trois principaux afin de faciliter les procédures et ne pas se noyer dans les spécificités de conventions multiples :

-CDI (Contrats à durée Indéterminée), CDD (Contrats à Durée Déterminée), Contrats de Mission

Compte tenu du non respect des engagements récurrent, il est courant en Chine d’introduire au contrat une clause d’obligation conditionnelle. N’hésitez pas à faire de même afin de vous protéger.

 

15. Manager son équipe

Certaines attitudes bien considérées en France peuvent être perçues différemment et de manière négative par votre équipe chinoise, au regard de la différence de culture.

Bien manager une équipe multiculturelle en Chine passera donc forcément par la compréhension de la culture de chacun de vos collaborateurs afin d’adapter votre communication verbale et gestuelle.

Valoriser le travail et le titre

Les chinois sont très fiers de leur titre. Pour revenir au concept de « face » mentionné précédemment, valoriser leurs efforts et leur investissement permettra de s’assurer qu’ils restent dans l’entreprise et respectent leurs engagements. Un chinois qui « perd la face » en public au sein de l’entreprise pourrait démissionner le jour même.

 

16- Bénéficier d’aides financières

Vous vous installez en Chine, vous montez votre affaire, votre capital fond comme neige au soleil. Bonne nouvelle, vous pouvez bénéficier d’avantages fiscaux. Des réductions d’impôt sur les sociétés à l’exonération d’impôt sur les dividendes rapatriés, les investisseurs étrangers sont aidés par Le Ministère du Commerce Extérieur et de la Coopération Économique (MOFTEC).

 

17- Protéger la propriété intellectuelle

La Chine est connue pour sa faible protection de la propriété intellectuelle. Mieux vaut se protéger dès le début en déposant des brevets pour chaque innovation, contracter des partenariats de confiance afin d’éviter le vol de brevet. Veiller aux dépôts de brevets par la concurrence sera un plus non négligeable.

 

18 – La négociation

La Chine est le pays de la négociation. Pour faire fructifier votre business, il va falloir vous y mettre aussi ! Ne pas négocier donnerait une piètre image de vous-même, si ce n’est d’être faible. Savoir négocier dans les règles de l’art, une fois que vous connaissez mieux votre partenaire, vous aidera à être respecté et obtenir des avantages dans votre projet.

Rester optimiste

Être optimiste, que ce soit avec vos collaborateurs, votre équipe, vos associés, partenaires ou futurs clients sera toujours bien considéré et apprécié par vos interlocuteurs. Un bon chef sait ce qu’il fait et croit en la viabilité de son entreprise.

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18- Adaptez-vous aux outils Chinois

Les chinois utilisent Baidu, le moteur de recherche équivalent à Google, ce dernier étant bloqué par la censure. Faites référencer votre site sur Baidu, prenez en compte ses fonctionnalités  et n’oubliez pas que les chinois n’ont pas accès à un certain nombre de moteurs de recherches, réseaux sociaux et autres sites.

 

19- Investir dans votre marque

Votre marque est votre bébé, il est indispensable de la nourrir et d’en prendre soin pour la voir grandir et s’épanouir. 3 outils sont essentiels pour qu’elle puisse prendre de l’ampleur : la vidéo, les réseaux sociaux et l’utilisation de la presse en ligne.

Vidéo :

Facile à faire, économique, et rapide, une vidéo bien faite est un excellent outil pour communiquer sur vos activités et toucher un grand nombre d’internautes. Sans avoir besoin d’investir lourdement dans le matériel, misez plutôt sur la lumière afin que l’intervenant soit bien visible, sur la stabilité de l’image et la qualité audio-visuelle. Restez concis, une vidéo trop longue est rébarbative et vous ferait perdre vos potentiels consommateurs.

Réseaux sociaux :

Que voit-on dans les métros/bus/transports chinois? 90% des usagers, jeunes et moins jeunes, la tête baissée en train de checker leur smartphone, discuter sur les messageries instantanées, consulter les dernières nouvelles et les partager sur les réseaux sociaux. Avec près de 650 millions d’internautes, la Chine représente le plus grand vivier d’utilisateurs. Une mine d’or à ne pas négliger!

Gardez à l’esprit que Facebook, twitter et youtube sont bloqués par la censure, et seuls les utilisateurs de VPN (souvent expats) y ont accès.

Orientez vous donc vers les reseaux sociaux chinois tels que Wechat (messagerie instantanée- environ 600 millions d’utilisateurs), Tencent QQ (messagerie instantanée – 843 Millions d’utilisateurs en août 2015), Tencent weibo et Sina Weibo (microblog comme twitter avec respectivement 230 Millions d’utilisateurs et 175 Millions d’utilisateurs), Tencent Qzone (réseau social équivalent de Facebook, 659 millions d’utilisateurs) et Baidu tieba (réseau social et communautaire, avec 300 millions d’utilisateurs).

Utiliser la presse (en ligne) :

Tenir votre propre site, votre blog, écrire des articles, répondre à des interviews relayées sur les medias online vous permettront de montrer votre investissement, de vous faire connaître vous, et votre activité. Prenez le temps d’effectuer régulièrement toutes ces actions pour un retour sur investissement à long terme. plus d’info ici

20- Utiliser le 020

Les chinois étant les plus connectés et les plus dépensiers au monde, il était logique que les marques se tournent vers les applications et les réseaux sociaux pour mener leurs campagnes.

Méthode de marketing digital, une campagne « 020 » d’une marque, soit « Offline to Online », représente un marketing multicanal extrêmement puissant puisqu’elle utilise directement les réseaux sociaux pour amener ses clients à se fédérer autour d’elle, à se rendre à ses événements et acheter en ligne.

Cibler et créer une communauté autour de sa marque sur les réseaux, mener une campagne par ce biais reste le meilleur moyen d’atteindre la génération 2.0 à travers leurs outils de prédilection, tablettes, smartphones et ordinateurs, et ainsi pénétrer le marché chinois.

Pour savoir comment élaborer une campagne 020 sur Wechat, c’est par ici!

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