Tout le monde voudrait réussir et s’enrichir en ouvrant son propre business, en s’implantant en Chine. Cependant, la route est longue et pleine d’obstacles. En effet, s’installer sur le marché chinois est assez difficile, on doit être capable de trouver les bons canaux de distributions pour nos produits mais aussi bien être référencé dans les bons circuits. La marque est en charge de son produit, elle doit s’occuper des stratégies marketing et forcer le distributeur chinois à se focaliser sur les ventes.
Le meilleur moyen reste de se créer un réseau sur place tout en travaillant avec des distributeurs locaux. Mais comment bien manager nos distributeurs chinois ?
La marque doit diffuser son image sur les sites internet chinois et les réseaux sociaux pour gagner en popularité auprès des consommateurs chinois et pour fournir le maximum d’informations sur les produits. La marque doit travailler sur ses stratégies digitales et montrer aux distributeurs chinois que son produit attire la clientèle chinoise.
Si la marque n’est pas encore installée en Chine, elle peut jouer sur ce levier en introduisant son produit à travers le commerce transfrontalier ou cross-border. En effet, si la marque n’a pas encore de distributeur, elle peut dores et déjà commencer par vendre aux consommateurs chinois et lorsqu’elle introduira son produit au distributeur, il saura que le produit est populaire auprès des consommateurs chinois.
Fixer des objectifs au distributeur et l’encadrer
Le distributeur chinois veut vendre des produits qui auront des bénéfices rapidement. Ils ne vont pas vendre un produit si ils savent le consommateur chinois ne l’achètera pas. Le distributeur chinois cherche une marque avec une certaine notoriété en Chine, une marque que les chinois devraient acheter facilement. Il faut donc lui proposer un produit facile à vendre. Le distributeur chinois attend de son fournisseur un produit de qualité avec un bon emballage, un positionnement précis et une bonne réputation.
Après avoir choisi un distributeur chinois, la marque doit diriger tout le processus. Il doit s’assurer que le distributeur chinois reste focalisé sur la distribution des produits. Il ne dirige pas d’autres actions, par exemple les stratégies marketing ou encore investir dans le produit ne rentre pas dans son rôle.
Stratégie de vente
La marque doit communiquer le plus possible avec ses équipes de ventes, les aider à connaître le plus possible les produits de la marque. La marque doit former ses vendeurs et rendre sa force de ventes intouchable : elle tire le chiffre d’affaires. Plus elle sera étoffée et plus les ventes seront élevées. Bien motivée, elle vendra davantage. Bien formée et bien encadrée, elle le fera bien plus qu’une équipe indisciplinée. Plus elle est créative, plus elle contribue directement au chiffre d’affaires et à la rentabilité de la société. La force de ventes est au contact de la clientèle et va donc influer sur la décision d’achat du consommateur, il est donc primordial pour la marque de travailler sur sa force de ventes.
Gagner de l’argent rapidement est important pour la relation de confiance avec votre distribueur et il est important de comprendre cela
Pensez à long terme !
Votre marque est maintenant installée en Chine, rien n’est gagné il faut se battre pour rester sur le marché chinois. C’est pourquoi vous avez besoin de garder vos consommateurs satisfaits de vos produits et fidèles à votre marque. La meilleure solution est d’entretenir une bonne relation avec les consommateurs, communiquer le plus possible et être à leurs écoutes.
Investissez dans votre marque !
Votre marque vous appartient, et c’est à la marque de manager sa campagne Marketing de donner des directives dans son distributeur dans la grande majorité des cas ne sait pas ce que c’est.
Il ne sait pas ce que c’est, car son coeur de métier est la distribution mais il domprend très bien les avantages d’une marque forte, qui permet de vendre plus, de rentrer dans plus de point de distribution, d’engager des collaboteurs plus qualifiés.
Il sait vendre mais ne comprend pas que l’on doit investir dans son branding , ou alors ne veut pas le faire.
La marque se doit de donner la direction et bien cadrer les choses pour garder une homogénité à son image, il est important d’avoir le même message et positionnement de partout.
Le canal digital est la meilleure stratégie engager votre marque et diffuser l’image de votre marque auprès du grand public chinois connecté. Je ne vais pas me répeter dans tous mes articles. 🙂
Mais le Digital est précis, moins couteux plus efficace et aujourd’hui indispensable dans toute stratégie de marque.
Quelle marque peut se passer de compte wechat ?
Quelle marque peut se passer de sites web en chinois ou de forte présence sur Baidu ?
Et inversement, comment un distributeur réagit à une marque inconnue sur le Web à une marque qui est active et qui suiscite de la part des consommateurs de l’interet ?
Sensibiliser et éduquer les équipes du distributeur
Votre distributeur est en réalité une société , un ensemble d’hommes et de femmes qui travaillent et qui ont besoin de comprendre le produit, la marque et de croire dans son potentiel. Il faut convaincre ces collaborateurs qu’ils travaillent pour une marque extraordinaire et que les bienfaits sont super.
Il ne faut jamais hésiter à accompagner ses équipes sur le terrain, comprendre leur difficulté et les supporter le maximum , moralement et financièrement. Financièrement ? et oui les chinois sont toujours beaucoup plus productifs avec une carotte à la clé.
C’est aussi à vous de donner des bonus sur les ventes, ou d’être sur que les bonus promis sont bien distribués.
Conclusion : manager son distributeur, le motiver et le sensibiliser sont vraiment essentiel pour toute marque en Chine, et c’est le défi majeur des marques étrangères en Chine
Pour plus d’information :
2 commentaires
Marketing Chine
Merci Jean Louis du message . Cela fait toujours plaisir…
N’hésitez pas à poser vos questions sur les Distributeurs chinois … Quand on a le temps on y répond. 🙂
jean-louis
J’ai découvert votre blog J’ai lu votre article avec attention, ainsi que celui-ci que je trouve autant intéressant.