5 meilleures façons de vendre au Vietnam

La croissance rapide du marché de la consommation au Viêt Nam offre aux marques étrangères une excellente occasion d’étendre leur présence en Asie du Sud-Est. Toutefois, naviguer sur le marché vietnamien complexe peut s’avérer difficile pour les entreprises étrangères. Pour réussir à vendre leurs produits au Viêt Nam, les marques étrangères peuvent envisager différents canaux, notamment les plateformes d’e-commerce, les distributeurs locaux, les magasins de vente au détail directe, le franchisage, l’exportation et les salons professionnels. Chacun de ces canaux présente ses propres avantages et défis, et les marques étrangères doivent soigneusement étudier leurs options en fonction de leur marché cible, de leur offre de produits et de leurs objectifs commerciaux. Dans cet article, nous présentons les cinq principaux moyens permettant aux marques internationales de vendre facilement leurs produits au Viêt Nam.

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1. L’e-commerce

L’e-commerce est devenu l’un des moyens les plus populaires et les plus efficaces de vendre des produits au Viêt Nam, grâce au nombre croissant d’utilisateurs d’Internet et à la préférence de plus en plus marquée pour les achats en ligne. L’e-commerce permet aux entreprises d’atteindre un public plus large et d’augmenter leurs ventes en créant une boutique en ligne ou en s’associant à des plateformes existantes telles que Lazada ou Shopee.

Selon un rapport du groupe iPrice, Lazada était la première plateforme d’e-commerce au Viêt Nam en 2021, avec plus de 300 millions d’utilisateurs, et ce chiffre devrait augmenter à mesure que de plus en plus de personnes se tournent vers les achats en ligne. La même année, Shopee est l’application de shopping la plus téléchargée au Viêt Nam, avec plus de 43 millions de téléchargements et plus de 300 000 vendeurs actifs sur sa plateforme, offrant une large gamme de produits dans diverses catégories, notamment l’électronique, la mode, la beauté, la maison et l’habitat. C’est pourquoi de nombreuses entreprises, tant nationales qu’étrangères, ont tiré parti de cette plateforme pour vendre leurs produits aux consommateurs vietnamiens.

Les entreprises peuvent tirer parti des plateformes d’e-commerce les plus populaires au Viêt Nam de différentes manières

• Vitrine en ligne : Ces plateformes permettent aux entreprises de créer une vitrine en ligne où elles peuvent présenter leurs produits ou services à des millions de clients potentiels. Les entreprises peuvent créer une boutique d’aspect professionnel avec leur marque, la description de leurs produits, des images et des prix.
• Acquisition de clients : Les plateformes d’e-commerce telles que Shopee ou Lazada comptent des millions d’utilisateurs enregistrés qui recherchent activement des produits à acheter. En listant leurs produits sur ces plateformes, les entreprises peuvent profiter d’une base de clientèle massive et acquérir de nouveaux clients.
• Marketing : Ces plateformes offrent divers outils de marketing pour aider les entreprises à promouvoir leurs produits auprès de clients potentiels. Elles peuvent utiliser des fonctions telles que les listes sponsorisées, les annonces et les réductions pour accroître leur visibilité et attirer davantage de clients. En outre, il est conseillé aux marques de lancer des campagnes de marketing faisant appel à des influenceurs ou à des experts pour renforcer leur présence dans le monde du e-commerce.

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2. Les distributeurs

Il est indéniable que les distributeurs peuvent aider les entreprises à vendre leurs produits en utilisant leurs réseaux établis et leurs relations avec les détaillants. Cette méthode peut être particulièrement efficace pour les entreprises qui cherchent à étendre leur portée au-delà du marché actuel.

Un exemple remarquable de vente par l’intermédiaire de distributeurs est celui de Kao Vietnam, une filiale de la société japonaise de biens de consommation Kao Corporation. Cette marque a connu un grand succès au Viêt Nam en s’associant à des distributeurs pour vendre ses produits. L’entreprise est très présente sur le marché des produits de beauté et de soins personnels du pays, en partie grâce à ses partenariats avec des distributeurs locaux. Un autre exemple est celui d’Imex Pan Pacific Group (ou IPPG), l’un des plus grands distributeurs de produits Nike au Viêt Nam. Partenaire de Nike depuis 1995, il est chargé de distribuer les produits Nike aux détaillants dans tout le pays.

Comment les entreprises internationales peuvent-elles travailler avec des distributeurs pour vendre leurs produits ? Examinons ces trois moyens importants :

• Exploiter leur réseau : Les distributeurs locaux disposent d’un réseau bien établi de contacts et de relations avec les principaux acteurs du secteur. Les entreprises étrangères peuvent tirer parti de ces relations pour accéder à des clients potentiels, à des fournisseurs et à d’autres parties concernées.
• Bénéficier de leur expertise en matière de marketing : Les distributeurs locaux connaissent bien les circuits de commercialisation locaux et peuvent aider les entreprises étrangères à s’orienter dans le paysage commercial complexe. Ils peuvent également fournir des informations précieuses sur les réglementations locales en matière de publicité et aider les entreprises étrangères à éviter des erreurs coûteuses.
• Tirer parti de leurs capacités logistiques et de distribution : Les distributeurs locaux disposent de l’infrastructure et de la logistique nécessaires pour distribuer efficacement les produits sur le marché local. Les entreprises étrangères peuvent tirer parti de ces capacités pour garantir une livraison dans les délais et réduire les coûts logistiques.

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3. Magasins directs

Les magasins de vente directe sont un bon moyen de vendre des produits au Viêt Nam, car ils permettent aux entreprises de présenter leurs produits et d’interagir directement avec les clients. Cette méthode peut être particulièrement efficace pour la vente de produits haut de gamme ou de luxe.

Zara ou H&M sont des exemples frappants de marques de mode qui possèdent plusieurs magasins au Viêt Nam. La plupart d’entre eux sont situés dans le plus grand centre Vincom à Hanoi et Ho Chi Minh ville. Les magasins proposent une gamme de produits, notamment des vêtements, des accessoires et des chaussures.

Toutefois, avant d’ouvrir leurs propres magasins de vente directe au Viêt Nam, les marques étrangères doivent réaliser une étude de marché afin d’identifier les produits les plus populaires et les tendances de consommation au Viêt Nam et d’adapter leur offre de produits aux besoins et aux préférences des clients locaux.

Voici quelques suggestions pour aider les marques étrangères à créer leurs propres magasins de vente directe au Viêt Nam :

• Trouver un emplacement adéquat : Les marques étrangères doivent réaliser une étude de marché afin d’identifier le meilleur emplacement pour leur boutique directe, en tenant compte de facteurs tels que le trafic piétonnier, l’accessibilité et la concurrence locale.
• Embaucher et former du personnel : Les marques étrangères doivent embaucher et former du personnel connaissant bien leurs produits et capable de fournir un service de qualité en vietnamien.
• Ouvrir un magasin : Une fois l’emplacement obtenu et le personnel embauché, les marques étrangères peuvent installer leur magasin en direct, notamment en mettant en place des présentoirs, en installant des équipements et en organisant les stocks.
• Élaborer une stratégie de marketing : Pour attirer les clients dans leur boutique directe, les marques étrangères doivent élaborer une stratégie de marketing qui comprend la publicité, les promotions et d’autres tactiques visant à faire connaître la marque et à attirer les clients.
• Contrôler et évaluer les performances : Une fois que la boutique directe est opérationnelle, les marques étrangères doivent contrôler et évaluer ses performances, notamment les ventes, les commentaires des clients et d’autres indicateurs. Cela les aidera à procéder à des ajustements et à des améliorations afin d’optimiser leurs opérations.

4. Les ventes directes

 La vente directe consiste à envoyer des représentants commerciaux directement chez les clients potentiels pour promouvoir et vendre des produits. Cette méthode peut s’avérer efficace pour les entreprises dont les produits sont très spécialisés ou de niche.

Un bon exemple de cette approche est Herbalife, une entreprise mondiale de nutrition qui est solidement implantée au Viêt Nam grâce à son modèle de vente directe. Les représentants de l’entreprise assurent la promotion et la vente de ses produits directement aux consommateurs, souvent par l’intermédiaire des réseaux sociaux.

La vente directe peut être une méthode efficace pour les entreprises étrangères de vendre leurs produits au Viêt Nam. Pour mettre en œuvre cette stratégie, les marques peuvent suivre les étapes suivantes :

Étudier le marché : Avant de commencer toute activité de vente, il est essentiel de comprendre le marché vietnamien. Cela implique d’étudier la concurrence, les lois et réglementations locales, les différences culturelles et les préférences des consommateurs. Ces informations peuvent vous aider à adapter votre stratégie de vente au marché et à augmenter vos chances de réussite.

Identifier les clients potentiels : Une fois que vous avez bien compris le marché, vous pouvez commencer à identifier les clients potentiels. Il s’agit de créer un profil de client cible et d’utiliser différents canaux pour les atteindre, tels que les réseaux sociaux, le marketing par courriel et les événements de réseautage.

Établir une présence locale : Il est essentiel d’établir une présence locale au Viêt Nam afin d’instaurer un climat de confiance avec les clients potentiels. Pour ce faire, il convient d’ouvrir un bureau, d’embaucher du personnel local et de participer à des manifestations et expositions locales.

Offrir un excellent service à la clientèle : Au Viêt Nam, le service à la clientèle est crucial. En offrant un excellent service à la clientèle, vous pouvez créer une base de clients fidèles et augmenter la probabilité d’un renouvellement de votre clientèle.

Utiliser la langue et la culture locales : Pour réussir au Viêt Nam, il est essentiel de comprendre et de respecter la langue et la culture locales. Cela implique d’utiliser la langue locale dans vos documents de vente et de marketing et d’adapter votre discours de vente à la culture locale.

5. B2B par l’intermédiaire d’agents

Les entreprises qui vendent des produits à d’autres entreprises peuvent tirer profit d’un partenariat avec des agents, qui ont établi des relations avec des clients potentiels. Cette approche consiste à s’associer à des agents locaux qui possèdent les connaissances, l’expérience et le réseau nécessaires pour représenter les entreprises étrangères et vendre leurs produits au Viêt Nam. Elle peut être particulièrement efficace pour les entreprises qui vendent des produits industriels ou techniques.

Plus précisément, une entreprise étrangère peut engager un agent au Viêt Nam pour s’occuper des opérations de fabrication et de production. L’agent peut aider à trouver des usines appropriées, à superviser les processus de production et à assurer le contrôle de la qualité. En ce qui concerne l’importation et l’exportation, un agent peut aider les entreprises étrangères au Viêt Nam en matière de procédures douanières, de logistique et de transport.

Pour appliquer cette stratégie, les marques peuvent commencer par les étapes suivantes :

• Identifier les agents potentiels : La première étape de cette approche consiste à identifier les agents potentiels au Viêt Nam qui ont une bonne connaissance du marché et du secteur dans lequel l’entreprise étrangère opère. Cela peut se faire par le biais d’un réseau, d’une étude de marché ou en faisant appel à un consultant local.
• Évaluer les agents : Une fois les agents potentiels identifiés, il est important de les évaluer sur la base de leur expérience, de leur réputation et de leur réseau. Pour ce faire, il convient de mener des entretiens, de vérifier les références et d’examiner les antécédents de l’agent dans le secteur.
• Établir un accord de partenariat : Après avoir sélectionné un agent, il est important d’établir un accord de partenariat qui définit les conditions de la relation, telles que l’étendue du travail, la rémunération et les indicateurs de performance. Cet accord doit également prévoir des dispositions relatives à la protection de la propriété intellectuelle, au contrôle de la qualité et au règlement des litiges.
• Fournir une formation et une assistance sur les produits : Pour que l’agent puisse représenter efficacement l’entreprise étrangère et vendre ses produits, il est important de lui fournir une formation sur les produits et une assistance permanente. Il peut s’agir de manuels techniques, de matériel de marketing, d’une communication régulière et d’un retour d’information.

Dans l’ensemble, ces cinq méthodes offrent aux entreprises vietnamiennes un éventail d’options pour vendre leurs produits, en fonction de leur marché cible et de leur offre de produits. En tirant parti de ces méthodes et en analysant les données et les tendances en matière de marketing, les entreprises peuvent améliorer leurs ventes et acquérir un avantage concurrentiel sur le marché vietnamien. Toutefois, il est important de noter que le Viêt Nam dispose de réglementations et d’exigences spécifiques pour permettre aux entreprises étrangères d’opérer dans le pays, y compris l’obtention des licences et permis nécessaires, l’enregistrement auprès des autorités compétentes et le respect des lois et réglementations locales. Les entreprises étrangères doivent donc consulter des agences locales et des conseillers juridiques pour s’assurer qu’elles respectent toutes les exigences nécessaires pour opérer avec succès au Viêt Nam.

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