Comment combattre les discounters chinois ?

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Vous travaillez en France ou en Chine et vos concurrents sont des entreprises chinoises low cost ?

Comment se battre contre ces discounters qui cassent les prix et peuvent vous poser des problèmes dans votre business.

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Des cibles différentes

 

Il est important de savoir que vos clients sont différents. Les clients qui veulent acheter à bas prix à tout prix, vous pouvez dès aujourd’hui leur dire au revoir et vous concentrer sur des nouveaux clients qui ont des moyens, des budgets et qui recherchent autre chose.

 

La bonne nouvelle c’est que dans le monde professionnel les acheteurs ne se basent pas uniquement sur le prix. Les clients, achetant généralement à bas prix, perçoivent en général aucune valeur ajoutée supplémentaire.

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Soyez différent

Soyez différent de ce concurrent qui vend 20% ou 10 fois moins cher que vous. Il faut que vos clients sentent que votre offre et la sienne ne sont pas comparables et en tout point différent. Il faut que votre interlocuteur soit persuader que votre entreprise ne se fait pas des marges colossales (sur son dos).

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Personne n’a jamais comparé une BMW à une 106, ce sont pourtant 2 voitures qui ont la même fonction : transporter des personnes.

Mais l’offre est différente, les prestations sont différentes et les marges sont pratiquement similaires(en%).

Assurez vous que ce que vous proposez soit différent, personnalisé, mieux (dans l’idéal), plus rassurant.

Ce concurrent chinois cherchera la masse, enverra des offres standard, il n’aura pas le temps ni les ressources pour personnaliser son offre, il misera uniquement sur les prix.
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Vous avez compris, la position de votre entreprise se devra d’être un cran au-dessus. Pour cela, il est important de connaitre la concurrence parfaitement et de savoir en quels points ils sont plus forts et là où ils battent de l’aile.

 

Un proverbe de Sunzi que j’aime beaucoup.

Connais ton ennemi et connais-toi toi-même; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux.

Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner seront égales.

Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites

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Les options

 

Assurez vous de proposez un choix plus vaste d’options. Plus votre produit sera personnalisable plus vous marquerez les esprits des acheteurs intelligents.

Fournir du service

N’oubliez pas que votre but sera de cibler les clients qui sont intelligents, plus intéressés par la qualité et la valeur que ceux qui souhaitent acheter moins cher.

 

Les clients intelligents cherchent des informations sur vous et sur vos concurrents, d’où l’intérêt de soigner ses informations online et sa réputation.

=>Une recherche google ou un coup de téléphone à vos clients sont les moyens les plus utilisés. 😉

 

Ils compareront les offres, et évalueront les risques.

Et dans ce dernier point « évaluation des risques », vous pouvez marquez des points.

 

 

Le capital Confiance

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Les acheteurs professionnels ont peur des discounters en général. Ils prennent un risque. Acheter plus cher est une garantie de réussite de leur projet. Acheter moins cher est un coup de poker à leur carrière.

Il faut évidement que le client comprenne que acheter chez vous est rassurant qu’il n’y aura pas de problèmes car on lui offre de la qualité, et que si il y a un problème, VOUS êtes là, et le service après vente suivra.

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Le Conseil

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Surtout si vous vendez en Chine, ne soyez pas avare de conseils. Les chinois ont beaucoup de problèmes et souvent n’achètent pas un produit « étrangers » sans raison, ils achètent une solution, ils achètent du conseil.

La valeur ajoutée c’est le vendeur, il doit comprendre le client, son univers, ses attentes et être capable de lui fournir des solutions.

Un acheteur qui accepte de payer plus cher, il attend de traiter avec un expert sachez le.

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Battez vous avec vos armes !

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Avez-vous un autre conseil à nous faire partager ?

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Olivier VEROT

Marketing Chine

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4 Commentaires

  1. Je suis bien d’accord, il faut combattre les prix bas par la qualité et le service et faire comprendre à vos partenaires d’affaires que si les prix sont bas c’est forcément qu’il y a une raison….
    ce qu’il sait généralement.

    Je souhaiterais ajouter que vous pouvez récuperer un grand nombre de clients qui ont choisi des prix bas et qui sont très déçu…
    Dans le B to B, la prestation et le suivi reste primordiale.
    😉 c’est rassurant

  2. il faut se regarder souvent dans le miroir. D’ailleurs, je pense que c’est qu’on fait beaucoup des amies chinois sur ce blog. « Regarder sois même », c’est le parole de nos anciens.
    Qui a dit que notre culture est perdu?

  3. C’est sûr que même si le bas prix peut être un atout, comme vous l’avez si bien précisé, les acheteurs intelligents ne regardent pas uniquement au prix. Après, la solution des options est plus qu’intéressante, sinon aussi j’ajouterai qu’il ne faut pas cesser d’innover pour justement se permettre d’offrir ces nombreuses options et espérer garder plus longtemps les acheteurs qui été fidèles depuis le début à vos produits. En tout cas, merci pour ces idées et conseils forts utiles !

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