Nous allons détailler 3 grandes parties :

Le cross border e-commerce est un nouveau type d’échange entre les marques étrangères et les consommateurs chinois. Il a été mis en place en 2012 et a été ouvert aux entreprises privées en 2014.
Il permet aux marques étrangères de vendre directement au consommateur chinois, en BtoC, sans passer par des magasins physiques.

Les expéditions, qui sont des colis individuels, partent soit du pays d’origine, soit transitent via un stock en Free Trade Zone (Zone de libre-échange), soit par Hong Kong.

Les colis sont contrôlés par la douane chinoise, mais de manière aléatoire. Ce système a été mis en place par les autorités chinoises pour garantir au consommateur chinois l’origine et l’authenticité des produits importés.

Le cross border est intéressant pour les entreprises étrangères qui peuvent ainsi commercialiser des marchandises sans avoir à obtenir certaines autorisations (tests et enregistrements de mise sur le marché) qui sont chronophage et coûteuses.

Par exemple, le cross border est particulièrement intéressant pour les marques de cosmétiques qui peuvent ainsi toucher un public plus large en BtoC qu’en BtoB, en s’exonérant d’enregistrer leurs produits.

Les trois principales plate-forme dédiée au cross border sont TMall Global et JD Worldwide et Wechat store. En 2015, le cross border en Chine représentait 5,4 trillions de RMB soit près du tiers du marché chinois du e-commerce estimé à 18,3 trillions RMB (2,8 trillion US dollars).

C’est un phénomène qui est en train de révolutionner en Chine, cette possibilité pour tous les Chinois d’acheter des produits importés directement via internet et d’avoir la garantie d’authenticité. Tous les produits sont vrais.

Le Crossborder représente 16 % de la totalité des produits importés en Chine, 16 % en seulement deux ans. C’est une croissante énorme en si peu de temps.

Tmall.com, également appelé Tian Mao (天猫) en chinois est le détaillant B2C en ligne le plus important de Chine.

Cousin de Taobao, est lancé en 2010 par l’un des plus grandes entreprises de haute technologie en Chine, Alibaba.

Elle permet aux marques locales et étrangères de vendre leurs produits. La plateforme offre une large gamme des produits tels que des vêtements, de l’alimentaire, chaussures, marques de luxe and plusieurs autres types de produits.

Tmall.com a lancé il y a quelques année Tmall Global, qui permet aux marques étrangères de s’inscrire sur Tmall et d’avoir accès au marché chinois.

Cependant, Tmall Global a opté pour une politique d’invitation. Cela signifie que les commerçants qualifiés sont invités à se joindre à la plateforme ou doivent en faire la demande auprès d’une agence tierce accréditée (TP). Cette procédure a donc compliqué le processus de mis en place d’un magasin sur Tmall Global, ce qui explique que JD Worldwide est une option plus attractive au vu de sa simplicité.

Tmall Global cibles plus généralement les sociétés ayant une ancienneté d’au moins deux ans avec des ventes annuelles avoisinant les 100 millions d’RMB (33 millions de dollars). Ils ciblent également les entreprises étrangères, les propriétaires de marques et les agences autorisées.

La plateforme fournit divers outils marketing aidant à augmenter le trafic et à générer des ventes. Ils peuvent également fournir un service d’entrepôt (pour cela, une adresse chinoise est nécessaire).

Différents critères d’éligibilité sont nécessaires pour ouvrir son commerce sur Tmall :

– Une entité enregistrée en dehors de la Chine Continentale
– Des qualifications en ventes en détails et de gros à l’étranger
– Soyez le propriétaire de la marque ou l’agence autorisée
– Posséder le stock nécessaire.

Les coûts annexes peuvent influencer les entreprises à opérer sur la plateforme :

– Dépôt de garantie : 150 000 RMB (20 554€).
– Frais techniques : RMB 30 000 (4110 €) ou RMB 60 000 (82 214 €), par année, selon le type de magasin.
– Commission : 0,5% à 5%, selon le type de magasin + 1% de frais Alipay.

• JD GLOBAL : le challenger pour exporter en Chine

JD est la 2e plus grande plate-forme de vente directe en ligne de Chine. L’entreprise possède et exploite sept centres d’exécution et 166 entrepôts dans 44 villes.

Il compte également environ 4 000 stations de livraison en Chine. JD permet aux vendeurs d’ouvrir des vitrines individuelles et autorise à importer des produits alimentaires, des boissons, des vêtements et des chaussures directement à partir de pays étrangers.

Tout comme Tmall, JD a ouvert un service transfrontalier, JD Global , qui permet aux commerçants étrangers de vendre directement aux consommateurs chinois sans pour autant avoir une adresse chinoise.

JD Worldwide communique sur la puissance de son réseau logistique (Par exemple, sur ses entrepôts, les programmes de livraison JD le jour même ou livraison le lendemain) et sur sa politique de tolérance zéro envers les produits contrefaits, considéré comme une importante problématique en Chine.

JD domine certains domaines comme les appareils ménagers et les produits électroniques grand public.

DIFFÉRENTS CRITÈRES D’ÉLIGIBILITÉ SIMILAIRES À TMALL SONT NÉCESSAIRES POUR OUVRIR SON COMMERCE AVEC JD WORLDWIDE :

– Une entité enregistrée en dehors de la Chine Continentale avec un capital de plus de 500000 RMB (67 908€).
– Des qualifications en ventes en détails et de gros à l’étranger
– Soyez le propriétaire de la marque ou l’agence autorisée
– Posséder le stock nécessaire.

lire aussi Conseils pour manager son tmall ici

TROIS MODES D’ENTRÉES SONT DISPONIBLES POUR LES MARQUES ÉTRANGÈRES :

– Franchising Business Partner : Permet aux fournisseurs de construire un magasin JD et d’utiliser des entrepôts JD pour stocker leurs propres produits. JD assume toute la responsabilité de l’entreposage, de la livraison et du service à la clientèle. Ce qui est une bonne chose pour les commerçants !

– Licence Business Partner : Le vendeur peut configurer le magasin et l’emballage complet afin d’expédier la commande. JD supervisera le service à la clientèle et traitera les factures.

– Self Operation Partner : Le vendeur peut vendre sur la plateforme JD. Cependant, l’entreposage et la livraison doivent être gérés par les commerçants eux-mêmes.

TOUT COMME TMALL, CERTAINS COÛT ANNEXES SONT NÉCESSAIRES POUR ÊTRE PRÉSENT SUR JD WORLDWIDE :

– Dépôt de garantie : 10000 RMB (1340 €) à 15 000 RMB (2055 €), selon la catégorie de produit.
– Frais techniques : 1000 RMB (134€) par année.
– Commission : 3 à 10% + 0,85% si le service d’expédition JD est utilisé

 

plus d’informations ici

 

 

 2- Développer sa marque et vente via des distributeurs

Vous souhaitez exporter en Chine, l’idéel est de trouver un distributeur pour vos produits … et vous avez surement entendu parler du rôle crucial de la distribution en Chine, et de tous les problèmes liés aux distributeurs chinois (innéficacité, arnaques, copies… )

Pourtant il est possible de réussir avec un partenaire chinois. Mais alors quelles sont les facteurs clé de succès?

POUR RÉUSSIR À LE SÉDUIRE IL FAUT :

• Une marque forte
• Connaitre le fonctionnement du Business en Chine
• Maîtriser votre communication en Chine
• Collaborer intelligemment

 

AVOIR UNE MARQUE CONNUE QUI A UNE BONNE REPUTATION (ET DONC UN FORT POTENTIEL)

Les distributeurs se fient à la réputation de votre marque ou produit, pratique coutume à travers toute la Chine. Si vous souhaitez exporter en Chine et attirer l’intérêt d’un distributeur, il serait bon de d’abord travailler au développement de votre marque et de sa notoriété.

 

COMPRENDRE PARFAITEMENT LES ATTENTES D’UN DISTRIBUTEUR CHINOIS : FAIRE DU CASH

Les affaires sont les affaires. (Avant d’exporter en Chine)les distributeurs chinois sont très axés sur les profits que peut apporter votre marque, si votre produit n’a pas d’intérêt commercial et ne satisfait par leurs attentes, ils vont probablement mettre fin à votre contrat. Avec la taille de ce marché qui se développe, il existe une très grosse compétition et les distributeurs ont le choix. Il faut savoir que les distributeurs chinois veulent des résultats, et de manière rapide. Malheureusement, ils n’investissent pas dans votre produit parce qu’il est prometteur, ils le feront seulement si ce produit fonctionne.

 

POUR EXPORTER EN CHINE, IL EST IMPERATIF DE CONTROLER VOTRE IMAGE ET VOTRE COMMUNICATION 

Qu’importe les produits à disposition de votre distributeurs, ils choisiront de proposer sur leur plateformes ceux qui ont le plus de succès. En Chine, il y a un problème de confiance de la part des consommateurs à cause de nombreux scandales qui ont éclatés, comme par exemple de la poudre de lait fabriqué avec des produits toxiques ou encore de la viande de raton laveur trouvé dans des grands groupe de supermarchés. Les ménages chinois se méfient et préfèrent se tourner vers des grandes marques connues.

Développer son image de marque et rassurer le consommateur sur la qualité de vos produits est l’une des clés pour avoir du succès sur ce marché. Faites en sorte que le packaging attire l’œil et séduit les clients locaux. Donner toutes les chances à votre marque de percer sur ce marché !

 

Vous souhaitez exporter en Chine, vous êtes une marque et vous ne connaissez rien au marché chinois? Et bien ne comptez pas sur votre distributeur pour vous aidez à y voir plus clair.

Les distributeurs ont le choix et le savent, basés sur les résultats, ils n’hésiteront pas une seconde à mettre un terme à votre arrangement si vos produits ne se vendent pas. Ne comptez pas sur votre distributeur à vous être loyal, qu’importe la durée que vous avez passer à faire du business avec eux, ils veulent avant tout faire de l’argent, avec ou sans vous.

 

SITUATION GAGNANT GAGNANT EST LA SEULE SOLUTION : ILS GAGNENT DE L’ARGENT ET VOUS AUSSI

 

VOTRE DISTRIBUTEUR NE POURRA PAS VOUS AIDER EN MARKETING 

UN DISTRIBUTEUR CHINOIS N’A PAS DE CONNAISSANCES EN MARKETING / BRANDING

IL N’A EN GÉNÉRAL PAS LES RESSOURCES

ET IL EST FOCALISER SUR LE COURT TERME

=>DONC IL NE POURRA PAS VOUS AIDER

Les distributeurs chinois ne fournira qu’un service de plateforme pour vendre vos produits.

En cas de pépin ou de mauvais chiffres en baisses, n’attendez pas de recevoir de l’aide ou un feedback de leur part pour vous aidez à comprendre ce qu’il se passe. Si votre entreprise est dans une mauvaise posture ou qu’il y a un quelconque problème par rapport au produit, vous devrez chercher par vous même les réponses.

DES PRODUITS FACILES À VENDRE

Ces distributeurs cherchent avant tout des produits faciles à vendre, qui ne requiert pas de suivi particulier. Le distributeur fera son travail d’une manière très simple, il ne fera que distribuer et rien d’autre, ils ne s’occuperont pas de la partie marketing du produit et donc ne fera pas en sorte de faire connaitre votre marque.

Essayez donc de faire le maximum de recherches sur le sujet afin de préparer votre stratégie de la meilleure manière , spécialement dans un marché concurrentiel comme la Chine.

 

COMMENT BIEN GÉRER SON DISTRIBUTEUR CHINOIS ?

LAISSER LE SE FOCALISER SUR LA DISTRIBUTION ET LES VENTES

Avec cet énorme marché en Chine, tant que vous avez les outils nécessaires afin de vendre vos produits, vous aurez de grandes opportunités. N’oubliez pas que vos distributeurs vont uniquement travailler avec vous si vos produits réussissent et se vendent sur le marché.

FIXER LEUR DES OBJECTIFS ET PUSHER LES RÉGULIÈREMENT

Ces mêmes distributeurs ne vous aideront pas à vous étendre sur le marché chinois, en cas de problème ils ne vous communiquerons pas la cause du problème et préférerons mettre un terme à vos accords. Considérez les comme un agent plus qu’un partenaire et garder tête qu’ils ne sont pas à votre service.

 

CONTROLER VOTRE COMMUNICATION ET INVESTISSER DANS LA NOTORIÉTÉ DE VOTRE MARQUE

Marketing to Distributeur :

Afin d’attirer les distributeurs à travailler avec vous, il faut leur donner envie en créant une bonne réputation à votre marque.

Pour cela, il faut vous brander, vous Marketer c’est à dire travailler sur votre e-réputation :

• Créer l’histoire de la marque (les chinois adorent les belles histoires..)
• Site attractif
• Lancement de campagnes presses
• Parler de votre marque sur les réseaux sociaux…

Pour exporter en Chine,  vous devez être patient car l’activation de la marque peut durer entre 1 ans à 2 ans

3- Développement de société : développement de marque et développement commercial

Vous devez activer ce réseau : lorsque vous avez 1000 points de vente , il font engager des ventes :

• formation des équipes : ils faut sensibiliser l’équipe aux produits en leur offrant, par exemple, des produits pour tester.
• Test pour les Consommateurs : faire tester les produits
• Organiser des salons
• Créer des buzz
• Publicité sur les réseaux sociaux (articles, vidéos..)