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Comprendre le business en Chine en 10 mots.

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Cet article va présenter en 10 points, les choses importantes que l’on doit garder en mémoire lors que l’on fait du business avec les chinois.

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Le Business en Chine

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guanxi1-Guanxi

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Selon moi, le plus important des mots à comprendre en relations d’affaires. Guanxi signifie des relations « personnelles et amicales ».
Guanxi 关系 cela veut dire la relation, les rapports etc. C’est une relation réciproque et comprends des obligations réciproques.
En Chine, il est important d’avoir de bons guanxis avec ses partenaires, clients comme fournisseurs.

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Qu’il s’agisse de l’administration, des clients, des fournisseurs, elles sont indispensables. Elles prennent du temps à établir et supposent une attention de tous les jours.

Elles permettent surtout de naviguer sans obstacles dans les méandres d’un système administratif extraordinairement complexe.

C’est un facteur clef de succès en Chine.

Plus d’informations sur l’article le Guanxi

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face chine2-La face 面子:

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Avoir de la face, la fierté une bonne image.  Plus la personne en chine a une position sociale élevée dans la société, plus sa « Face » son honneur vont être visible. La face est une valeur noble tout comme l’honneur, en Europe.

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Cette valeur s’exprime différemment. Il est important, d’une part de ne pas faire perdre la face à son interlocuteur et d’avoir une personnalité utile pour imposer un certain respect.

Plus d’informations sur la Face en Chine

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kanbei3- Ganbei 干杯:

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Cul sec, ou santé. Boire ensemble, trinquer est une des bases en Chine pour établir des guanxis, une relation de business. L’idéal est de boire du Baijiu, c’est fort, ce n’est pas bon, mais cela impose le respect.

Les chinois ont compris que l’alccol détend l’atmosphère et les ganbei permettent rapidement de rendre tout le monde de bonne humeur.

Plus d’informations sur le Ganbei en Chine.

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hezuo

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4- Hezuo :合作

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Hezuo signifie « la coopération ». Coopérer en Chine est très important et sous entend donnant donnant, un partenariat équilibré gagnant-gagnant. A la fin de chaque entrevue, les chinois disent:

« 希望我们未来会有很好的合作 »。 J’espère que nous allons avoir une bonne coopération.

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5- Kaolu 考虑

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Cela veut dire réfléchir, penser. C’est une forme de politesse pour dire non. « Kaolu yixia » ou « Kaolu Kaolu ».

NB: les chinois ont une forme de politesse différente de la nôtre.

Entre chinois, le « NON » brute est un affront direct et est en general mal poli. Un « Xiang yi xiang » serait aussi possible.

.bienvenue chine

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6 – Huanying 欢迎.

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L’accueil. Les chinois seront très sensibles à l’accueil que l’on leur réserve, surtout lors de la 1ere visite. Les chinois n’hésitent pas a être aux petits soins pour leur hôtes et leur déroulent souvent le tapis rouge.

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Il est important que tout se passe en douceur, dans l’harmonie, 顺利.

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« Huanying » Bienvenue sera toujours l’un des 1ers mots qu’un hôte entendra de la part de son partenaire.

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shunli7-Shunli : 顺利

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Ce mot veut dire “sans encombre“ “en douceur”. C’est un mot fréquemment employé en business, en effet les chinois espèrent toujours que leur coopération sera harmonieuse, sans encombre et c’est l’art et la manière de traiter les problèmes, avoir de bons guanxis éviter de faire perdre la face… (vous voyez les deux 1er mots sont très importants)

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shunli8- Keqi. 客气

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« Bienvenue » en traduction google, je le traduirais par Formel, politesse, manière.
« Bie keqi« , « bu yong Keqi« , « pas besoin de tant de formalité », « fait pas tant de manières », ou tout simplement « de rien »
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On met à l’aise son interlocuteur en Chine et donc comme dans sa famille ou avec ses proches, pas besoin d’être formel et de dire merci, c’est normal.
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Etre trop formel montre une certaine distance avec son partenaire.

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raison9- Daoli- Raison. 道理.

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Les chinois utiliseront cette expression pour contre argumenter.

Tu parles avec raison…你说得有道理, 不过… Tu parles avec sagesse Mais…

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Ce genre de mot est très important en Chine dans les discussions car c’est la manière chinoise de contre argumenter. Ce que tu dis est vrai, mais je t’apporte un nouvel élément. On évite de se mettre en affront direct avec son interlocuteur.

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modestie10- Nali. Nali 哪里那里

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Cette expression veut dire, « où où » littéralement, et est utilisé après un compliment pour montrer sa modestie. « Mais non mais non ». C’est un mot important car c’est la modestie est une qualité très importante en business, surtout avec l’ancienne génération.
Un homme modeste en Chine est un homme respectable.

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Vous avez d’autres mots en tête ou expressions que vous jugez important?

Je vous invite à lire cet article complémentaire sur Faire des affaires en Chine

 

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Olivier VEROT

Marketing Chine

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23 Commentaires

  1. Bonjour,

    Tout d’abord bravo pour ce blog. je le suis depuis plusieurs mois.

    Je voulais commenter l’article sur le marketing, mais bon, trop de commentaires!

    Un mot que j’utilise régulièrement est tout simplement « Zan Men » « 咱们 » « nous en incluant les personnes participant à la conversation ».

    Cela permet de responsabiliser les parties en présence et de permettre au Hezuo d’être Shunli! 😉

    A Mu

  2. Coucou, je me permet de te reprendre parce que sinon les visiteurs vont être induits en erreur.

    你说得有道理 plutôt que 你说有道理, cette dernière formulation étant trop facilement interprétée comme la forme interrogative avec l’intonation (你说有道理吗). Grammaire, grammaire 🙂

    哪里那里 et non 那里那里. On dit « mais où donc me trouve tu des qualités? » plutôt que « ici, ici ».

    J’en ai profité pour relire ton article sur la face, je suis pas trop d’accord. La face c’est donnant donnant, et tu ne cite que patrons ou dirigeant politique, un paysan peut avoir de la face aussi, sur le principe confucéen de 来而不往,非礼也. Et il faudrait aussi distinguer 面子 et 脸 pour bien comprendre cette logique, comme Chloé Ascencio l’explique si bien dans son livre (http://www.pearson.fr/livre/?GCOI=27440100816310)

  3. Merci Cedric pour ces precisions 🙂

    ni shuo you daoli serait plus du Kouyu (language parlé) mais la vrai formulation tu as raison est ni shuo de you daoli.

    Pour la face, d’après un principe c’est vrai, mais en réalité les personnes avec du pouvoir ont la face et ceux sans argent sans pouvoir galère et s’inclinent devant les personnes hiérarchiquement supérieur.

  4. As tu déjà vécu plus à l’intérieur des terres ou avec des « paysans » ou des chinois non occidentalisés (西华)? Je ne suis vraiment pas d’accord avec ta vision de la face huhuhu (même si notre bon Confucius n’a pas vu toutes ses recommandations appliquées, je l’avoue), mais bon, je n’insisterai pas.

    Et dans ma foulée « prof de chinois », pour ton article sur le 干杯 (ganbei), tu dis que 干 veut dire « fond ». 干 voudrait plutôt dire « sec » http://en.wiktionary.org/wiki/%E5%B9%B2

    J’aime bien les articles sous cette forme « 10 points pour blablabla », « 10 mots pour blablabla », je devrais en faire des comme ça aussi tiens 🙂

  5. Merci Mu
    zamen oui c est bien utile.

    10points ca accroche, j aime bien en ce moment 🙂

  6. Bonjour,

    J’ajouterais le mot Pengyou, ami.

    C’est un mot important, pas d’ami pas de guanxi et donc pas de business.

  7. Bon article, simple mais véridique.

    Personnellement, je retrouve bien toutes ces expressions dans les négocations avec mes partenaires.

    J’en rajouterais une!

    « Ni fangxin ba »
    Aie confiance!

  8. Fangxin c’est bien utilisé c’est vrai.

    Je mettrais aussi, wenti, mei wenti.
    Problèmes ce sont les choses que l’on a affaire en Chine.
    On a un problème et le fournisseur chinois dit No pb.

    Je synthétise mais l’idée est là. 🙂

  9. ton article es telment bien que je vais en faire un pdf et le distibuer à mes business partenaires. :d

  10. Bonjour et merci pour cet article!

    Après plusieurs années passées en Chine à faire du business avec les chinois, je dois dire que je retrouve toutes ces caractéristiques tous ces mots que vous décrivez dans cet article.

    J’ai consulté votre profil et je me suis aperçu que vous étiez très jeune et pourtant avez une vrai maturité.

    Beaucoup de jeunes que je rencontre, s’amuse beaucoup en Chine mais pour ce qui est de la compréhention du monde des affaires cela n’est pas encore cela, sauf les français d’origine chinoise qui de part leur visage asiatique et leur compréhention parfaite du mandarin arrivent très vite à se débrouiller sur le terrain.

    Je vous souhaite donc de continuer votre expérience et vous remercie de faire partager cela.

    Pierre D.
    7ans d’expatriation donc 5ans en Chine

  11. Bien vu … en fait moi j’ai compris depuis peu que quand t’as pige les deux premiers, t’as pige les 8 derniers . Par contre ‘gaffe au deuxieme, souvent multiformes

  12. Bel liste de mots… Ce qui ressort souvent aussi est « mei wenti »!

  13. N’importe quoi…

    Déjà le 1, Guanxi, c’est surtout l’enveloppe rouge. Le Chinois est avant tout cupide et il n’y a que ça qui marche.

    Le 2, la « Face », n’a rien à voir avec l’honneur, il s’agit plutôt de faire le fort avec les faibles, et le faible avec les forts ; une attitude qui personnellement me donne surtout une bonne envie de vomir mais qui correspond bien à la réalité ici.

  14. Guanxi, c’est surtout l’enveloppe rouge … erreur

    Le Chinois est avant tout cupide => pas du tout, plus tu montes haut dans l’échelle sociale plus tu comprendras que non le chinois n’est pas si cupide que ça, et surtout pas avec ses amis et partenaires.

    La face est une notion complexe… et a a voir avec l’honneur.

    Fbparis, au lieu de critiquer (stupidement) essaye de comprendre un minimum ton environnement.

  15. Pour reagir sur les 10 mots et les commentaires de fbparis et marketing chine, ma version est la suivante :
    sans guanxi, il faut un Xiao liwu
    – et dans bien des cas c’est une envelope rouge- ce qui est commode, surtout si on ne connait que peu son interlocuteur.
    Donc pour detailler le guanxi, avant meme de commercer par le Xiao liwu on commence par manger – et c’est en mangeant que l’on fait les ganbei. Je n’ai jamais vu un chinois refuser une invitation a un bon dinner ! Par contre il est vrai que j’ai vu de mes bonnes relations refuser le Xiao liwu qui etait douleur drapeau national !

    Meme si le guanxi a avoir avec l’honneur, il y a une difference a mes yeux que je crois que fbparis a essaye de demontrer, c’est qu’un Chinois ne perdra pas l’honneur a refuser un combat qu’il sait qu’il va perdre –
    [ce qui a ete exprime par la relation du fort au faible, ou pourquoi il vaut mieux avoir une grosse voiture (ca impressionne clients et fournisseurs, et sur la route, vous faites ce que vous voulez)]
    – ce que n’aurait ou ne ferait peut etre pas un Japonais ou un Europeen au moins jusqu’a l’epoque de l’interdiction des duels ou de l’extinction des samourais 😉

  16. Franchement en lisant certains commentaires je me demande si nous sommes tous sur la même planète. avec 5000rmb/mois ta vie c’est correct pour vivre normalement à Shanghai. Ceci dit vivre normalement ce n’est pas aller à yongkang lu plusieurs fois par semaine et se taper des M&M Bund une fois par semaine.
    En fonction des responsabilités du poste je trouve ça pas mal, surtout que tu es logé (une chambre coute environ 2000/mois). Bon courage !

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