La Cosmétique en Chine : les TOP des stratégies marketing pour réussir sur le marché de la beauté

Dans cet article, nous allons analyser le marché des cosmétiques en Chine, les tendances et les stratégies marketing que les marques doivent utiliser pour vendre en Chine.

1. Le marché des cosmétiques en Chine : Une mine d’or
   1. Les cosmétiques en chine : un marché rentable
   2. Comment expliquer l’essor du marché des cosmétiques en Chine ?
2. Les tendances sur la beauté en Chine
   1. En cosmétique, un prix plus élevé = une meilleure qualité
   2. Les cosmétiques de luxe en Chine sont en hausse
   3. Les marques internationales prisées sur le marché de la cosmétique en Chine
   4. Le problème de la fidélité à la marque en Chine
   5. Mots clés magiques pour les cosmétiques en Chine : Naturels, verts et biologiques
   6. Croissance du marché des produits « cosméceutiques » en Chine
   7. La beauté pour les hommes en Chine
   8. La routine quotidienne de la beauté change en Chine
3. Le Web : une « énorme influence sur les habitudes d’achat en Chine
4. Les Chinoises achètent de plus en plus jeune des produits de soins de la peau.
5. Marques de cosmétiques entrant sur le marché chinois
6. La croissance du marché des cosmétiques en Chine
   1. 90% des Chinoises font des recherches avant d’acheter des produits cosmétiques
7. Quelles sont les 3 principales clés du marketing des cosmétiques en Chine ?
   1. Les médias sociaux chinois
   2. La distribution en Chine
   3. Canaux d’e-commerce chinois
8. Il y a deux choix pour l’e-commerce…
   1. Les sites crossborder e-commerce (CBEC)
   2. L’e-commerce en Chine continentale
9. À propos de GMA : l’agence digitale chinoise spécialisée dans les cosmétiques
10. Quelles sont vos prochaines étapes en Chine ?

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 Le marché des cosmétiques en Chine : Une mine d’or

• Tout d’abord, c’est le plus grand marché du monde.
• Ensuite, c’est un marché extrêmement dynamique
• Enfin, les consommateurs sont prêts à dépenser plus pour des produits de meilleure qualité.

Les cosmétiques en chine : un marché rentable

Les consommatrices chinoises dépensent de plus en plus pour les cosmétiques et les produits de soins personnels et cette tendance ne semble pas vouloir se ralentir. Le marché chinois de la beauté est le deuxième plus grand au monde, en termes de ventes et de parts de marché. D’ici 2024, les ventes au détail de cosmétiques devraient atteindre 67 milliards USD.

Comment expliquer l’essor du marché des cosmétiques en Chine ?

1. La montée en puissance de la classe moyenne chinoise et son appétit pour tous les biens de consommation – notamment les marques de beauté.
2. Le segment des soins de la peau tire l’ensemble des produits cosmétiques et de beauté. En 2021, les revenus des soins de la peau devraient atteindre 15 milliards USD.
3. Le marché chinois est l’un des pays dont la croissance est la plus rapide parmi les principaux marchés de la beauté.

Les tendances sur la beauté en Chine

En cosmétique, un prix plus élevé = une meilleure qualité

Graphique conso beauté en Chine

Une enquête d’OG&C Consultants explique que 58% des Chinois affirment vouloir acheter un produit plus cher. Alors que 36% des consommateurs chinois se tournent vers des marques plus haut de gamme.

Sur le marché de la beauté, les consommateurs chinois sont très sensibles aux effets et aux ingrédients. La marque n’est que la troisième raison qui pourrait motiver leur achat. 39% des consommateurs chinois de produits de beauté ont expliqué que de meilleurs ingrédients et une meilleure fonctionnalité étaient les principales raisons de leur passage à des marques haut de gamme.

 Les cosmétiques de luxe en Chine sont en hausse

Pour les consommateurs chinois, le statut social est très important.

Le consommateur chinois moyen utilise des marques de luxe ou des produits coûteux pour afficher sa richesse. Les Chinois sont les « nouveaux riches ». Par conséquent, ils ont tendance à préférer les articles plus chers, car c’est une preuve tangible qu’ils ont une carrière réussie et un pouvoir d’achat plus élevé. En un mot, plus c’est cher, mieux c’est.

Les grandes marques de beauté et les marques de luxe profitent de ce fort appétit pour les « cosmétiques ». Les consommateurs chinois ont tendance à considérer qu’un prix élevé est synonyme de qualité, ce qui explique qu’ils achètent facilement des soins de la peau et du maquillage de marques de luxe. Par exemple, les produits populaires en Chine sont les traitements anti-âges, surtout chez les jeunes femmes ! La crème de luxe la plus vendue de Guerlain, Orchidée Impériale, est principalement achetée par des femmes âgées de 50 à 80 ans en Europe… et par des femmes âgées de 20 à 35 ans en Chine !

Les marques internationales prisées sur le marché de la cosmétique en Chine

Pour de nombreuses jeunes filles chinoises, les marques étrangères sont « plus attrayantes ». Il y a une sorte de « sélection premium » qui accompagne les marques françaises et qui en fait les préférées des acheteurs. Les marques internationales sont essentielles pour attirer ce segment du marché.

1. Les marques françaises et européennes sont considérées comme innovantes et haut de gamme.
2. Les marques japonaises ont également une bonne image sur ce marché haut de gamme.
3. Les marques coréennes, asiatiques et américaines sont davantage positionnées sur le marché de masse.

Le problème de la fidélité à la marque en Chine

Il est bien connu que les consommateurs chinois ont tendance à ne pas être fidèles aux marques. Les consommateurs chinois essaient souvent différentes marques. Mais dès qu’ils en trouvent une qui leur plaît, ils s’y tiennent.

Cela signifie pour vous que vous devrez dépenser de l’argent pour acquérir vos clients, mais une fois qu’ils seront convertis et satisfaits de votre produit, ils y reviendront.

En même temps, les consommatrices chinoises sont très « conscientes de la marque ». En un mot, cela signifie qu’elles aiment acheter auprès de « grandes marques » car elles pensent que des prix plus élevés sont synonymes de meilleure qualité. Les consommatrices chinoises s’efforcent désormais d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix et comparent toujours les marques, de sorte que les commentaires des consommateurs ont un impact considérable sur leur décision.

Mots clés magiques pour les cosmétiques en Chine : Naturels, verts et biologiques

En Asie, et plus particulièrement en Chine, la population est préoccupée par le vieillissement de la peau et la pollution.

Ce n’est que récemment que les consommateurs ont commencé à réfléchir aux conséquences de la pollution sur leur santé et leur peau. Cette prise de conscience a été particulièrement bénéfique aux entreprises de purification de l’air et aux marques de soins de la peau. Une nouvelle crème ou un nouveau produit de soin de la peau qui revendique un effet anti-pollution est automatiquement un succès en Chine.

Parallèlement, la sensibilisation croissante aux problèmes environnementaux pousse les consommateurs à se tourner vers des produits plus respectueux de l’environnement. Les consommateurs chinois sont de plus en plus à la recherche de produits labellisés biologiques et naturels. Même les produits sans cruauté gagnent du terrain parmi les consommateurs chinois. Cette nouvelle tendance est principalement portée par les Millennials et la génération Z en Chine.

Croissance du marché des produits « cosméceutiques » en Chine

Les produits cosméceutiques sont populaires auprès des Chinois en raison de leur double fonction : beauté et pharmaceutique. Ils recherchent des traitements spécifiques tels que le traitement des taches cutanées, l’éclaircissement de la peau, le traitement de l’acné, l’anti-pollution, etc.

Les consommateurs chinois sont sensibles aux produits qui apportent des bénéfices internes. 60% des consommateurs chinois considèrent que les « effets » sont les plus importants pour motiver leur achat. La popularité croissante des produits multifonctionnels comme les BB Crèmes et les CC Crèmes en est un bon exemple.

En 2019, la Chine a voté une loi qui interdit aux marques de vendre des produits cosmétiques comme des produits médicaux. Les plateformes doivent faire respecter cette loi et les marques doivent également s’adapter rapidement. Le marketing sous couverture serait la solution ici : KOLs, RP, critiques de produits, commentaires des consommateurs.

La beauté pour les hommes en Chine

Nous pouvons observer en Chine une augmentation des soins personnels des jeunes hommes riches, surtout dans les grandes villes. Ils vont à la salle de sport, prennent soin de leur apparence et portent des vêtements de luxe.

• Les marques créent des lignes de produits dédiées aux hommes.
• Les campagnes de communication sont plus inclusives et mettent en scène des hommes se maquillant.
• Le segment des cosmétiques pour hommes en Chine a atteint près de 2 milliards de RMB en 2019.

Influencés par la culture pop coréenne ou K-Pop, les consommateurs masculins chinois se préoccupent de leur peau. La plupart des consommateurs masculins sont encore assez « conservateurs » et c’est une population de niche qui commence à utiliser des cosmétiques. Par exemple, La Mer a lancé une campagne WeChat principalement destinée aux hommes.

La routine quotidienne de la beauté change en Chine

Les femmes chinoises utilisent des produits de soins de la peau plus tôt que la génération précédente. Le Japon et la Corée en sont les rois. Elles utilisent en moyenne 21 produits différents dans leur routine de soins de la peau. Regardez certains tutoriels sur Youtube, c’est assez impressionnant. La bonne nouvelle pour les marques de cosmétiques est que la Chine suit la même voie, fortement influencée par ses voisins mais aussi par les marques elles-mêmes.

Les marques ont sensibilisé les Millennials à l’importance d’une bonne peau dès leur plus jeune âge et à un stade précoce de leur parcours de découverte des cosmétiques.

Les femmes chinoises ajoutent également davantage d’étapes à leur « routine beauté quotidienne ». À la fonction de base d’un nettoyant pour le visage et d’une crème hydratante, elles ont ajouté l’application d’un tonique, d’une crème pour les yeux et d’un sérum.

Environ 70 à 80 % des consommateurs de produits de beauté utilisent également un démaquillant, un masque et une crème de protection solaire au quotidien, ce qui représente une moyenne de 6 à 7 étapes dans leur routine quotidienne de soins de la peau.

Certaines parties de la population (les femmes « matures » de plus de 35 ans) suivent « jusqu’à » 9 étapes dans leur routine quotidienne de soins de la peau.

Le Web : une « énorme influence sur les habitudes d’achat en Chine

Plus de 90% des Chinoises sont influencées par les tendances en ligne.

Elles consultent les actualités beauté et recherchent activement de nouveaux produits ou de nouvelles critiques :

• Les magazines de beauté : ils informent et donnent aux marques des nouvelles pour rester à jour.
• Les Influenceurs (KOL) : ils aident à guider les consommateurs dans leurs achats futurs.
• Les sites d’e-commerce : ils permettent de trouver des avis sur les produits sur Tmall, Taobao et JD.com.
• Les médias sociaux : ils permettent de parcourir et découvrir les marques grâce aux CGU sur Weibo et Xiaohongshu.

Les Chinoises achètent de plus en plus jeune des produits de soins de la peau.

1. Un quart de la génération Z (née après 1995) commence à utiliser des produits de soins de la peau dès l’âge de 18 ans.
2. 80% des Millennials (nés dans les années 90) ont commencé à acheter leurs propres produits de soins de la peau avant l’âge de 20 ans
3. 70-75% pour ceux nés dans les années 80

Marques de cosmétiques entrant sur le marché chinois

Vous avez une marque de cosmétiques ou de produits de beauté et vous voulez entrer sur le marché chinois.

Je suis certain que vous avez entendu beaucoup de mauvaises histoires, et vous savez déjà que le marché chinois est plein d’opportunités et de dangers.

Pour résumer le marché des cosmétiques en Chine :

• La Chine est le marché le plus prometteur au monde pour les cosmétiques.
• Avant tout, elle sera le plus grand marché du monde pour presque tous les produits de beauté.
• Dans presque toutes les catégories de produits, la demande augmente
• C’est le meilleur marché pour les marques étrangères : 80% du marché est dominé par des marques internationales.
• Le pouvoir de consommation des filles chinoises augmente d’année en année
• Le maquillage est de plus en plus populaire auprès des femmes.
• Le marché de la beauté n’en est qu’à ses débuts en Chine.

La croissance du marché des cosmétiques en Chine

90% des Chinoises font des recherches avant d’acheter des produits cosmétiques

D’une manière générale, les consommateurs passent des heures à faire des recherches avant d’acheter un produit de beauté ou de soins de la peau.

Les consommateurs chinois passent beaucoup de temps à comparer les différents types de cosmétiques et de produits avant de prendre une décision. En particulier pour le maquillage, ils recherchent les démonstrations des KOLs et KOCs. Ils préfèrent voir à quoi ressemble la couleur d’un rouge à lèvres ou d’un fard à paupières sur un influenceur chinois avant de l’acheter. En Chine, les consommateurs locaux ne font pas confiance aux marques. Ils manquent de confiance et préfèrent s’en remettre aux KOLs pour avoir un retour transparent sur les produits.

Par exemple, plus de 90 % des filles ont admis qu’elles effectuent des recherches approfondies avant d’acheter des produits de soins de la peau. Le monde en ligne et digital joue certainement un rôle essentiel dans cette recherche.

Il existe une quantité énorme d’informations sur les marques de soins de la peau à travers de multiples canaux en Chine.

Les sites d’e-commerce tels que T-Mall et JD sont les principaux canaux pour parcourir les marques et les offres, tandis que les réseaux sociaux jouent également un rôle essentiel pour faire connaître les marques et aider les consommateurs à développer leur connaissance des produits et des marques.

Les consommateurs chinois utilisent une méthode de recherche d’informations différente de celle utilisée en Occident. Principalement parce que les outils disponibles en Chine sont différents de ceux de l’Ouest.

Quelles sont les 3 principales clés du marketing des cosmétiques en Chine ?

Les réseaux sociaux chinois

 Weibo

Weibo est la plateforme numéro un pour les KOLs et les blogueurs spécialisés dans les cosmétiques. C’est l’endroit où toutes les superstars des cosmétiques commencent à construire leur communauté. La plupart d’entre elles continuent de publier sur Weibo car cela leur permet d’atteindre leurs fans et d’obtenir la viralité de leurs posts. (Ce qui n’est pas le cas de WeChat, par exemple).

En outre, les consommatrices chinoises suivent généralement plusieurs bloggeuses beauté parce qu’elles aiment les tutoriels, les critiques des marques et pensent qu’il s’agit d’une source d’information digne de confiance.

Conseils pour le marketing sur Weibo :

Les marques de cosmétiques qui veulent performer sur Weibo ont besoin :

1. Un compte Weibo certifié
2. Un plan de communication axé sur la communauté mais aussi sur des offres commerciales (remise, sortie, coupon, etc.)
3. Une utilisation stratégique des annonces sponsorisées sur Weibo qui sont efficaces et relativement bon marché
4. Un moyen efficace de se faire connaître auprès d’utilisateurs ciblés. Ex : Femme, 25-30 ans, intérêt pour les cosmétiques
5. Un plan créatif pour créer des jeux et des concours afin d’engager les utilisateurs chinois.

Il est important d’obtenir toutes sortes d’influenceurs pour atteindre chaque segment de votre public cible. Montrez que vous n’êtes pas seulement une marque disposant de ressources qui peut acheter de grands KOLs. En faisant examiner et utiliser vos produits par des personnes plus « ordinaires », vous renforcez votre crédibilité. Une fois que vous êtes crédible, les gens commenceront à recommander votre marque.

Baidu

Le moteur de recherche chinois est toujours très efficace. Pourquoi ? Parce que, comme nous l’avons mentionné précédemment, les consommateurs recherchent des informations provenant de tiers. Il est ultra-facile de faire des recherches sur Baidu. Tapez votre question et voyez les résultats.

Les utilisatrices utiliseront Baidu pour :

• Trouver une solution à leur problème. C’est un bon moyen pour elles de trouver un produit qui peut résoudre les problèmes de peau, de trouver le tutoriel pour le maquillage ou d’obtenir les commentaires des utilisateurs. Ils rechercheront activement des questions-réponses (Q&R) ou des conversations sur des forums.
• Obtenir des commentaires d’utilisateurs. Elles chercheront toujours sur internet des informations sur les marques, surtout avant de décider d’acheter un produit. Ils compareront différentes marques et seront influencés par les commentaires ou les avis des utilisateurs pour chaque marque.

Ils consulteront toujours le site web de la marque. C’est un bon moyen d’en savoir plus sur une marque, mais ils savent qu’aucune marque ne peut être objective à 100% sur ses produits. Vous ne diriez pas : « Ma crème BB protège très bien votre peau des UV, mais elle est très collante ». C’est exactement le genre d’informations que les consommateurs recherchent. Les points positifs comme les points négatifs.

Conseils pour le marketing Baidu :

Travailler uniquement sur son propre site web et son propre trafic n’a aucun sens en Chine, car l’utilisateur ne fait pas confiance à la communication des entreprises. Ils n’achètent pas non plus sur le site d’une marque mais plutôt sur les plateformes d’e-commerce.

Il est toujours nécessaire d’avoir un site Web attrayant, mais la majeure partie de l’énergie doit être consacrée à l’écosystème Baidu :

• Q&R : Baidu Zhidao & Zhihu sont une bonne source d’information. Obtenir un retour positif de votre communauté est vital pour la réputation de la marque. En outre, vous pouvez contribuer à améliorer le classement de votre page. Utilisez Baidu et l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour obtenir une exposition maximale.
• Forums : Les forums sont le théâtre de nombreuses conversations sur la beauté. Ces conversations, en particulier celles dans lesquelles votre marque est mentionnée, peuvent être bien classées si vous optimisez la visibilité dans les moteurs de recherche…..
• Réseaux : Faire publier des informations sur votre marque dans les réseaux est un bon moyen d’obtenir la confiance de clients potentiels. Optimiser cette publication sur Baidu, afin qu’elle atteigne la première page sur des mots-clés stratégiques, est un bon moyen d’influencer les consommateurs chinois.

Concentrez vos efforts de référencement sur le site web du tiers plutôt que sur votre propre site web. L’objectif est de maximiser le bouche-à-oreille autour de votre marque.

Le re-ciblage fonctionne

Le re-marketing ou le re-ciblage des visiteurs de votre site Web est une bonne stratégie de sensibilisation. C’est une solution rentable pour augmenter le nombre d’apparitions de la marque devant les utilisateurs. Une entreprise intelligente redirige le clic sur Tmall ou sur des plateformes d’e-commerce.

Après 7 à 10 contacts visuels avec une marque, les consommateurs chinois seront plus enclins à acheter ses produits. Ils trouveront également raisonnable de cliquer sur des publicités proposant des réductions et d’effectuer l’achat sur Tmall – une plateforme en laquelle ils ont confiance.

Pour en savoir plus sur le reciblage publicitaire, cliquez ici ou contactez-nous.

WeChat

WeChat est l’outil idéal pour une newsletter. Les consommateurs seront influencés par leurs amis, par la conversation qu’ils peuvent avoir sur WeChat, ou par les discussions qu’ils peuvent suivre en groupe.

Le système de moment est le meilleur moyen pour eux d’obtenir un retour personnel sur les marques. Mais en général, ils ne publient pas d’avis sur les marques. Ils préfèrent trouver des liens plus intimes.

Les groupes sont une meilleure source de discussion. Les gens rejoignent des groupes de taille moyenne à grande et discutent des marques, des solutions pour résoudre leurs problèmes ou des recommandations de produits.

Certains comptes WeChat sont également suivis par un grand nombre de personnes.

La cosmétique en Chine avec le marketing Wechat

Contenu de la marque sur WeChat

• Les marques doivent se concentrer sur les discussions externes, la mention de la marque ou le nombre de partages.
• Se faire mentionner par les grands comptes WeChat, c’est bien mais, généralement, le coût de l’exposition est extrêmement élevé. En d’autres termes, nous vous conseillons vivement d’utiliser ce budget de manière plus intelligente.
• La gestion de la communauté est la clé de WeChat. Vous pouvez entrer en contact avec les utilisateurs, engager une conversation, créer des groupes par intérêt, etc. Cela prend du temps, mais c’est aussi gratifiant.

À l’heure où nous parlons, la publicité sur WeChat est coûteuse et le ciblage n’est pas génial. À l’avenir, WeChat évoluera probablement vers un meilleur système de publicité, mais n’oubliez pas que le cœur de WeChat, ce sont les utilisateurs. Les utilisateurs veulent du contenu utile et intéressant. Cette année, WeChat fête son dixième anniversaire et propose de nombreuses nouvelles fonctionnalités, comme les vidéos courtes ou la traduction immédiate.

Little Red Book (Xiahongshu)

L’application de partage d’achats comme Little Red Book devient extrêmement populaire en Chine, surtout auprès des femmes chinoises. Xiaohongshu est l’Instagram chinois. Il est axé sur les cosmétiques et la beauté et 80 % des utilisateurs sont des femmes. Elles ont un bon pouvoir d’achat et aiment les marques internationales de cosmétiques. Le contenu de la plateforme est principalement créé par ses utilisateurs (UGC) via des « notes d’achat ». C’est une excellente plateforme pour les KOLs qui veulent se développer et créer une communauté. Travailler avec ces KOLs est bénéfique pour toute marque. En fait, vous achetez leur base d’abonnés ainsi que leur crédibilité. Dans RED, vous avez également la possibilité de créer une boutique en ligne au sein de l’application et d’annoncer un hyperlien vers votre autre boutique en ligne.

Conseils pour Little Red Book

Little Red book permet aux marques d’avoir un espace de marque et une boutique en ligne.

Il s’agit d’une excellente opportunité pour les petites marques de produits de beauté de pénétrer le marché chinois. La concurrence n’est pas encore trop forte et Little Red book s’appuie sur une communauté déjà utilisée pour partager des critiques de produits cosmétiques. Si vous décidez d’ouvrir une boutique en ligne, Little Red Book s’occupera de tout : logistique, emballage, livraison. Cette solution rentable est à peine connue des marques internationales et pourrait être votre atout clé pour performer en Chine.

Le système de tags est bien exécuté. Chaque tag renvoie les utilisateurs vers tous les avis qui lui sont associés, ce qui permet aux utilisateurs de découvrir facilement de nouvelles marques.

Les marques doivent maximiser leur communication via les influenceurs pour optimiser leur visibilité, leur crédibilité et obtenir un engagement => stimuler les ventes.

Les plateformes sociales féminines qui ont perdu leur attrait :

Ces réseaux sociaux se sont inspirés de Pinterest avant de passer à un modèle d’e-commerce. Aujourd’hui, ils sont commerciaux et ont perdu leur intérêt pour les utilisateurs. En un mot, la plupart des utilisatrices ont cessé d’utiliser ces plateformes pour les cosmétiques. Si vous entendez parler de ces applications dans une stratégie, vous feriez mieux de… courir !

Meilishuo

Meilishuo était autrefois la référence en matière de beauté et de cosmétiques. Meilishuo signifie littéralement « Beauty Talk » ou encore « Conversation sur la beauté ». Les utilisateurs pouvaient partager leurs meilleures astuces pour trouver les vêtements, produits cosmétiques, chaussures ou sacs idéaux. Depuis quelques années, Meilishuo a changé et a décidé d’aller plus loin en devenant un canal d’e-commerce. Il s’agit d’un nouveau copieur de Taobao.

Mogujie

Mogujie est souvent comparé au Pinterest chinois. En un mot, c’est une plateforme de photos partagées pour les faiseurs de tendances. Récemment, la plateforme a décidé de se tourner vers l’e-commerce et est devenue un site Taobao / Tmall de plus.

 Kimiss

Kimiss était une plateforme populaire pour atteindre les créateurs de tendances et les micro-influenceurs. Le concept était unique : vous envoyez vos produits à la communauté Kimiss, et ils écrivent des commentaires, des critiques sur votre marque / vos produits. Puis, la plateforme a évolué vers un modèle commercial. Les marques doivent payer pour obtenir ces témoignages, et les plateformes se sont rapidement remplies de commentaires positifs et d’un manque d’informations « réelles ».

Une fois que les consommateurs ont compris cela, la popularité de Kimiss a diminué. Nous l’avons dit, les consommateurs recherchent des commentaires authentiques.

Dans l’industrie cosmétique, l’image de marque est primordiale

Les marques de cosmétiques en Chine doivent se concentrer sur l’image de marque. De la recherche d’un distributeur à la vente aux consommateurs, cette étape est nécessaire… et surtout obligatoire. Toute entreprise doit investir dans l’image de marque pour réussir en Chine.

Image de marque = notoriété * réputation

Comment ? Obtenir de l’exposition puis maximiser l’exposition est la première étape pour augmenter la notoriété de votre marque.

Distribution en Chine

Si vous voulez vendre votre produit sur le marché chinois, vous devrez trouver un distributeur. La distribution est très compliquée à comprendre car le modèle est très aveugle (à dessein). La distribution est souvent un casse-tête pour les entreprises de cosmétiques !

1/ Distributeur exclusif

La plupart du temps, il est compliqué de traiter avec un distributeur exclusif en Chine. Une fois qu’ils ont obtenu la certification et l’autorisation de représenter une marque en Chine, ils commencent à changer leur façon de traiter avec leur fournisseur.

En Chine, vous devez toujours vous rappeler une chose : vous serez leur fournisseur, pas leur partenaire. En d’autres termes, les intérêts du distributeur passent toujours avant les vôtres.

Les distributeurs distribuent. Ils ne savent pas comment construire une marque, ni comment développer une marque internationale de cosmétiques en Chine, mais ils sont généralement de bons hommes d’affaires et savent comment vendre les produits rapidement et identifier les revendeurs.

2/ Les multi-distributeurs

La marque contrôle le processus de distribution. Vous pouvez traiter directement avec les distributeurs, les agents et les revendeurs. Elle permet d’être présent en Chine, d’avoir son propre enregistrement et d’avoir une image de marque forte.

Enregistrement : la marque doit avoir une présence légale et la certification des produits.

Image de marque forte : comme une marque forte ouvre toutes les portes en Chine, les négociations sont plus faciles, plus courtes et meilleures.

Votre taux de conversion sera également plus élevé.

C’est ainsi que la plupart des entreprises locales chinoises développent leurs activités en Chine. En d’autres termes, pas de marque, pas de distributeurs.

Comment développer les multi-distributeurs ?

Le B2D (business to distributors) d’Alibaba reste le meilleur moyen d’atteindre des milliers de distributeurs et de développer un réseau plus rapidement.

Les salons comme Shanghai Beauty Expo, Guangzhou Cosmetics Expo, ou Cosmoprof sont des salons où vous pouvez être trouvé par les distributeurs. C’est une excellente occasion de rencontrer des milliers de distributeurs potentiels. Mais cela nécessite de disposer : d’une équipe de soutien, d’une présence légale, et de l’attraction de la marque.

3/ Développer votre propre distribution

Contrôler et développer votre propre distribution est une nécessité en Chine.

Vous aurez besoin d’un investissement important en raison du coût initial de la mise en place de chaque magasin mais vous commencerez à voir des résultats positifs après 1 ou 2 ans.

De nombreux consommateurs s’informent dans des magasins physiques et achètent ensuite en ligne. Par conséquent, avoir votre propre magasin dans un centre commercial est également un excellent moyen d’accroître votre notoriété. Le shopping est un passe-temps très répandu en Chine. Mais vous devez le planifier très soigneusement. Avoir un magasin en Chine, surtout dans les villes de premier rang, est très coûteux. En fonction de votre budget, vous devriez parler de votre projet à une agence locale pour trouver l’option qui conviendrait le mieux à vos objectifs.

 Canaux d’e-commerce chinois

En général, l’e-commerce est le moyen le plus rentable et le plus facile de vendre des produits de beauté en Chine. En particulier pour les cosmétiques, c’est une excellente occasion d’obtenir un taux de conversion plus élevé.

Quelles sont les raisons qui expliquent le succès du e-commerce en Chine ?

• Les habitudes : C’est désormais un réflexe de rechercher des produits et d’acheter en ligne
• Commodité : Il est facile d’acheter et le produit est livré à domicile
• Remise : La plupart du temps, sur les plateformes d’e-commerce, vous pouvez obtenir des remises, le produit est généralement moins cher.
• Réachat : L’e-commerce est parfait pour le réachat de produits. Obtenir vos premières ventes coûte généralement beaucoup, mais une fois que vous avez convaincu quelqu’un d’acheter vos produits, il achètera à nouveau si cette personne est satisfaite du produit qu’elle a acheté. Concentrez-vous sur la fidélisation.

L’e-commerce est, en 2021, nécessaire à presque toutes les marques de cosmétiques ou de soins personnels. Surtout après Covid-19, la possibilité de découvrir de nouvelles marques, de nouveaux produits, et d’être livré à domicile dans un délai très court est un mode de vie quotidien.

Ces plateformes d’e-commerce fournissent généralement beaucoup d’informations utiles aux acheteurs, comme des pages de produits longues et détaillées. Ce qui intéresse vraiment les consommateurs, c’est la section des commentaires. Ils essaieront de trouver des avis sur les produits et des commentaires sur la qualité et l’apparence de vos produits cosmétiques.

Cependant, la plupart de ces commentaires ne sont pas authentiques. Cela explique pourquoi les consommateurs chinois ne font pas confiance à ces commentaires. Comme nous l’avons dit, ils vérifieront toujours les informations provenant de tiers, de groupes privés ou de KOLs.

Il y a deux choix pour l’e-commerce…

 1/ Les sites crossborder e-commerce  (CBEC)

• Tmall Global
• JD global
• Plateformes transfrontalières
• Votre propre site web
• Petit livre rouge

Vous n’avez pas de licence commerciale chinoise et vous n’avez pas la certification délivrée par les autorités chinoises.

L’ouverture de magasins sur les plateformes géantes d’e-commerce est coûteuse.

• Vous devez payer un acompte
• Construire une belle boutique et créer de nombreuses pages de produits longues et détaillées.
• Faire beaucoup de publicité au début
• Payer une commission sur chaque vente
• Financer la gestion des opérations quotidiennes, qui est élevée
• Répondre au besoin constant d’avoir une campagne de marketing active pour soutenir les ventes.

En savoir plus sur les plateformes CBEC et les opportunités en Chine

 2/ L’e-commerce en Chine continentale

Si vous disposez d’une licence d’entreprise pour vos produits, vous pouvez utiliser l’e-commerce chinois.

• Tmall / Taobao
• Autres sites d’e-commerce comme Jumei

En général, le coût de la livraison est moins élevé et le délai d’obtention du produit est plus rapide qu’avec le transfrontalier. Les performances des produits de beauté sur ces plateformes d’e-commerce continentales sont 20 fois plus élevées.

Le processus est le même :

• Dépôt (sur la plateforme)
• Créer une boutique et concevoir des pages de produits
• Faire de la publicité et travailler à l’acquisition de trafic
• Participer à des événements spéciaux en ligne
• Gérer les opérations quotidiennes et le service clientèle
• Chaque magasin bénéficie d’un investissement dans l’image de marque.

Tmall

Tmall est le meilleur canal d’e-commerce pour les marques de cosmétiques qui souhaitent se forger une image haut de gamme. En moyenne, les Chinois passent 27 minutes par jour sur Tmall. En un mot, Tmall peut être facilement comparé à l’Amazon chinois. Si un acheteur chinois veut quelque chose, il se rendra sur Tmall pour l’acheter.

L’année dernière, Tmall a lancé un nouveau service destiné aux petites et moyennes marques. Ce service s’appelle TOF ou Tmall Oversea Fulfillment. Quelle est la plus-value de TOF ? Grâce à ce nouveau modèle de coopération, vous pouvez cibler la base croissante de consommateurs de la classe moyenne sur le marché chinois pour contrôler le potentiel de vente. Il s’agit d’une stratégie clé pour votre marque étrangère avant d’entrer en Chine.

Propriété d’Alibaba Group, Tmall propose plusieurs fonctionnalités telles que : Tmall, Tmall Global, Tmall Luxury Pavilion, …

Taobao

En chinois, Taobao signifie littéralement « trouver quelque chose de précieux ». Cette chaîne d’e-commerce est également détenue par Alibaba, comme Tmall. Ces dernières années, Alibaba a suivi une stratégie de différenciation en faisant de Tmall une plateforme d’e-commerce plus haut de gamme et de Taobao une plateforme d’e-commerce plus discount. Techniquement, cette différence principale guidera votre stratégie d’e-commerce en Chine.

Vous devez vous rappeler que Taobao est la plateforme géante C2C en Chine. Chaque année, le chiffre d’affaires annuel de Taobao est estimé à plus de 14 milliards USD.

JD.com

Le centre commercial Jingdong est souvent appelé JD.com par les consommateurs chinois. Il y a 300 millions d’utilisateurs mensuels sur cette plateforme d’e-commerce. Les acheteurs chinois vont souvent sur JD.com pour trouver du maquillage, des vêtements de sport, des canapés, ou même de la nourriture.

La principale différence de JD.com est qu’il fonctionne davantage comme un distributeur que comme une plateforme d’e-commerce. Qu’est-ce que cela signifie ? Jingdong Mall accorde beaucoup d’attention au suivi de ses marchandises. En un mot, votre colis ne sera jamais perdu. Pour cette plateforme d’e-commerce, le service à la clientèle est très important. Même si JD est une place de marché, elle achète les produits des marques avant de les vendre aux clients. Ils ont la propriété de leurs stocks, ils sont donc plus prudents en matière de livraison et de service à la clientèle… et ils peuvent gagner une plus grande marge !

Aujourd’hui, JD.com possède 500 entrepôts dans toute la Chine.

Jumei

Le concept de Jumei était bon… il y a 4 ans. Il s’agissait d’un site web dédié aux cosmétiques et aux marques de beauté. C’est tout à fait logique en Chine, car cette plateforme était très populaire. À l’époque, vous pouviez trouver beaucoup d’informations sur les marques, des conseils, et le design était inspiré laissant derrière tous les concurrents possibles.

Vous savez ce qui va se passer… Jumei est passé à un modèle économique de « e-commerce » et est devenu un copieur de Taobao / Tmall. La plateforme a décidé de passer d’un réseau social à une plateforme d’e-commerce. Sur Jumei, vous pouvez trouver des marques de beauté avec des réductions, des sacs de luxe, ou du lait pour bébé… Fin de la communauté, fin de l’histoire.

Aujourd’hui, nous ne vous recommandons pas de vous investir sur Jumei car vos résultats pourraient être un peu décevants.

 À propos de GMA : l’agence digitale chinoise spécialisée dans les cosmétiques

L’agence Gentlemen Marketing Agency est une agence de marketing digitale basée en Chine. Nous sommes spécialisés dans les cosmétiques et avons travaillé avec de grandes marques de beauté en Chine : L’Oréal, René Furterer, Coslys, Guerlain, Yves Saint Laurent Beauté, Avène, etc… Nous avons plus de 70 experts digitaux qui se tiennent au courant des tendances cosmétiques en Chine afin de fournir les solutions les plus efficaces pour :

1. « Nouvelle marque » entrant sur le marché chinois
2. Marques en Chine cherchant à améliorer leur engagement / notoriété / ventes
3. Les grandes marques à la recherche d’une « nouvelle » solution innovante.

Quelles sont vos prochaines étapes en Chine ?

• N’hésitez pas à Contactez GMA. Claire VEROT notre Directrice digitale, basée en France avec 6 ans d’expérience professionnelle, répondra à toutes vos questions.
• Nous pouvons vous envoyer les derniers conseils et tendances du marché.
• Nous pouvons vous fournir nos études de cas et vous proposer une stratégie et un devis.

GMA en quelques mots :

• Agence Franco-Chinoise
• + de 1500 projets en 10 ans
• Equipe de 70 personnes
• Agence basée à Shanghai, présence en France, UK et Taiwan
• Expert du branding, lead generation et e-commerce
• Nous aidons les marques à se développer en Chine, en travaillant sur leur visibilité et leur E-reputation
• Nous conseillons les marques à performer dans leur vente
• Mise en oeuvre de stratégies digitales complètes, avec une réelle vision ROIste