Aujourd’hui nous avons le plaisir de recevoir un chinois qui a créé sa société en France, Viaduc Chine créateur d’opportunités entre les français et les chinois.
Bonjour Huan Li, pouvez vous vous présenter?
Master en Science de gestion et Administration des Affaires à l’Ecole Supérieure des Affaires de Lille en 2008.
Avant de créer Viaduc Chine en 2013, il était directeur des opérations de Comex Holdings (Chine), et responsable Chine de l’Agence pour la Promotion Internationale de Lille Métropole, ayant conseillé et accompagné nombreux entreprises et organismes publics dans les affaires avec la Chine.
Egalement intervenant à Science-po de Lille, Skema Business School, et Université de Charles de Gaulle, et sur la culture et les coutumes des affaires en Chine, le management interculturel, et la stratégie internationale de la Chine.
Spécialiste du monde des affaires chinois et des échanges sino-européens, reconnu dans le monde chinois pour ses implications dans les échanges sino-européens, il a été invité d’honneur du gouvernement chinois à l’inauguration des JO et nommé relayeur de torche olympique en 2008, membre de la Délégation Nationale de la Chine à l’inauguration de l’Année Sino-Européenne de la Jeunesse à la Commission Européenne en 2011.
Présentation en mots clé : #business, les #réseaux,le #management multicultural, la #passion, la #responsabilité
Quelles sont vos spécialités ?
Viaduc Chine est un créateur d’opportunités et de valeurs entre les entreprises françaises (et européennes) et la Chine.
Basée à la fois en France et en Chine, notre société est spécialisée en accompagnement du développement commercial en Chine. Avec nos partenaires scrupuleusement choisis et testé, nous apportons une solution tout à fait sur mesure pour les PME, sur toutes les étapes de leur développement en Chine.
Nos forces sont : Notre capacité à interpréter les besoins des entreprises françaises et européennes ; la qualité de nos réseaux d’affaires chinois ; notre connaissance aiguë de la culture des affaires chinoise ; nos expériences dans les échanges sino-européens.
Quels sont les facteurs clef de succès pour vendre aux chinois (B t B) ?
-La connaissance des besoins de ce marché et de ses clients, professionnels et particuliers (clients finaux). Les besoins, les concurrents, les segments, l’environnement socio-politique etc. Il faut bien préparer et armer avec les informations et partenaires.
-La maitrise d’un savoir-faire spécifique qui répond à ces besoins. S’il s’agit de quelque chose que tout le monde sait faire, les chinois feront surement mieux que vous en Chine. Il faut que votre produit (ou service) possède soit un avancé technologique, soit une qualité supérieure, soit une valeur client différenciée, mais toujours correspondant à un besoin des clients.
-Le Guanxi, qui est le cœur du business en Chine : il s’agit d’une ressource sociale mobilisable, basée sur la relation humaine, profitable aux intérêts de chacun, avec ses quatre éléments fondamentaux : la confiance, l’utilité, la mutualité, la « mobilisabilité ». Une fois on est en Chine, il faut faire le business à la chinoise, dans un écosystème local, avec son équipe, ses partenaires, la presse, et l’administration. Un « Grand Guide du Guanxi en Chine » est réalisé par nos soins sur notre site www.viaduc-chine.com
Si l’on souhaite vendre aux chinois, BtC est-ce que l’approche change ?
Le fondement ne change pas, mais la forme change.
La relation est moins personnelle que dans un cas de B to B, mais encore plus exigeante en termes de confiance et utilité. Il faut y ajouter des méthodes : la segmentation fine, le message spécifié, le mixte marketing adapté, l’E-visibilité dans LE moteur de recherche et les réseaux sociaux chinois, la fiabilité de l’information, la hyperréactivité dans les échanges pré-vente et post-vente etc.
Il s’agit d’un travail professionnel, c’est la raison pour laquelle qu’il est fortement conseillé d’être entouré des spécialistes qui connaissent à la fois vous et votre produit, et le marché chinois et toutes ses spécificités.
Quelles sont les principales erreurs (3) que les sociétés font quand elles abordent le marché chinois ?
-L’ignorance (ou la négligence) des spécificités culturelle du marché chinois : la relation du business à la chinoise (le guanxi), les traits socio-psychologiques des clients, les tabous, etc. Il faut être attentif à ces éléments et accompagné au démarrage.
-La segmentation grossière du marché chinois : Si chaque chinois achète un de mon produit, je serai… A cause de l’immensité géographique et la mutation bouleversante et rapide de la société, les besoins des clients peuvent être totalement différents même contradictoires en fonction du revenu, de l’âge, du sexe, du niveau d’étude, de l’ethnie, de la région (même de la ville ou du quartier) etc.
De plus, les réseaux de distribution, les partenaires logistiques, la presse, surtout les hommes de l’administration changent d’une région à une autre. Il n’existe pas de « LE » marché chinois, mais plutôt « LES » marchés chinois.
-Le management non adapté : le mode de management est très différent entre la Chine et la France. Notamment dans la communication et la délégation du pouvoir. Dans la communication, par exemple votre équipe chinoise serait plus indirecte, il faut bien détecter les signes de désaccord et creuser les idées des collaborateurs, puisque votre équipe ne vous (patron) dira presque jamais non dans une réunion.
Par rapport à la délégation du pouvoir, il s’agit de l’attitude vis-à-vis de votre équipe chinoise : la conviction que l’équipe chinoise est moins efficace, ou la conviction qu’ils vont bien gérer sans votre intervention. Ces attitudes entrainent deux extrêmes : pas de délégation du tout, du coup l’implication de l’équipe chute ; ou la délégation totale, qui donnerait naissance soit à un sentiment d’être laissé tomber, soit des mauvaises surprises par des mauvais esprits. Il faut du bon sens du management : la formation, l’accompagnement, le contrôle et l’évaluation, surtout pas d’apriori, que ce soit positif ou négatif.
Ou encore plus catastrophique : être radin pendant les fêtes traditionnelles, pendant que toutes les entreprises distribuent des cadeaux ou des enveloppes rouges aux employés.
Quel est selon vous le Business man Chinois que vous admirez le plus ? Et pourquoi ?
Li Jiacheng (ou Li Ka-shing), un homme entreprenant, humaniste et international. Un modèle à suivre.
Entreprenant : Dans un contexte de la deuxième guerre mondiale, sa famille s’est réfugiée à Hongkong pour fuir des soldats japonais. En partant de rien, sans le moindre héritage, en étant sérieux, studieux, respectueux, intelligent, au bout de quelques décennies, il est devenu la première fortune du monde chinois. Toujours prêt à explorer des nouvelles activités, le high-tech par exemple (Facebook, Skype etc.).
Humaniste : Modeste dans sa vie matérielle et discret, il investit énormément en argent et en temps dans les activités caritatives, au même rang que Bill Gates, notamment dans la santé, l’éducation, la formation des femmes etc. Il a dit que l’activité caritative est son troisième fils (il a deux fils), à qui il laissera une bonne partie de sa fortune.
International : Il a appris à parler anglais avec la radio et la télévision. Aujourd’hui ses investissements sont dispersés dans plus de 50 pays en employant plus de 260,000 femmes et hommes. Une vraie entreprise du monde !
Site : www.viaduc-chine.com Twitter : @viaducchine
Marketing Chine