Interview de Thomas N. Canguilhem, fondateur de Mybuyerinchina

Nous recevons aujourd’hui Thomas N. Canguilhem qui a lancé une plateforme BtB, à destination des acheteurs du monde entier.

Marketing-Chine lui a posé 10 questions afin de mieux comprendre son concept et son parcours.

 

1 – Pouvez vous vous présenter, vous et votre parcours en Chine?

 

[Thomas]: Mon aventure en Chine a démarré en 2005 lorsque je suis venu m’installer à Hong Kong pour le compte d’une société de sourcing spécialisée dans l’objet promotionnel. Ce fut une bonne école pour apprendre le business en Chine, car c’est un marché ultra-concurrentiel et les relations avec les fournisseurs étaient nombreuses, parfois compliquées voire conflictuelles, mais dans tous les cas stimulantes et formatrices.

Je me suis ensuite mis à mon compte en 2008 en lançant ma propre affaire de sourcing & trading, et en misant sur des niches tels que l’ameublement pour des resorts et hôtels haut de gamme à Madagascar, du tissu pour l’industrie textile Mauritienne, du vêtement professionnel en Angola, des flottes de GPS à La Réunion, etc. Au bout de quelques années, j’ai renforcé l’équipe commercialement et nous avons ciblé le marché francophone avec des clients établis de la VPC, des grossistes, des distributeurs, dans des domaines aussi variés que le textile, l’équipement de la maison, l’éclairage LED, etc.

 

C’est au début de cette année, en constatant les changements profonds de notre métier que j’ai décidé de lancer MyBuyerInChina.com.

 

2 – Pouvez vous présenter votre site et comment vous est venu cette idée?

 

[Thomas]: Mon constat de départ a été l’évolution, pour ne pas dire la proche disparition, du métier d’agent classique, au sens d’intermédiaire entre les importateurs occidentaux et les fabricants asiatiques. Entre l’augmentation des coûts de production en Chine d’un côté, et la pression à la baisse des prix dans les pays occidentaux, la valeur ajoutée globale s’est réduite significativement et il est devenu très difficile pour des agents/intermédiaires de taille moyenne de maintenir des marges suffisantes. J’ai donc cherché à proposer in fine le même service aux importateurs, mais avec une démarche différente, plus proche de la plate-forme de ressources humaines que de l’intermédiaire classique.

 

Notre concept est donc simple : nous mettons à disposition de nos clients un ou plusieurs de nos acheteurs, qui sont donc dédiés à leur activité et travaille main dans la main avec leurs équipes. Autrement dit et concrètement, nous permettons à nos clients de disposer ainsi de leur propre acheteur en Chine, sans aucun tracas managériaux et administratifs et à moindre frais.

 

Pour permettre aux clients intéressés de tester la formule facilement, nous avons mis en place une période test de 2 mois, sans engagement. Et nous remboursons 50% du forfait de la période si notre client n’est pas satisfait !

www.mybuyerinchina.com

 

 

3- En quoi votre service est-il différent des autres sur le marché ? A quels besoins répond-il ?

 

[Thomas]: Notre service innove tout d’abord par la clarté de son concept : nous ne sommes pas une société de services « fourre-tout » basée en Chine, mais des professionnels des achats de produits « made-in-China », qui nous concentrons sur cette seule et unique expertise.

 

Notre service innove également par sa simplicité et sa transparence : nous nous rémunérons par le biais d’un forfait mensuel et d’une faible commission sur les volumes d’achats (voir tous les détails sur notre page « Tarifs »). Nos clients gèrent donc leurs achats en toute transparence et savent ce pourquoi ils payent.

 

Enfin et surtout, notre service offre à nos clients une flexibilité inégalée dans la gestion de leurs achats. De la même façon que s’ils avaient leurs propres bureaux en Chine, nos clients peuvent définir les priorités et la feuille de route de leur acheteur. Certains privilégient le sourcing de nouveaux produits et fournisseurs, d’autres l’amélioration des conditions avec leur 2-3 fournisseurs clés, d’autres recherchent avant tout une amélioration de la qualité, certains un peu de tout cela à la fois (!), bref, notre service permet du « fine-tuning » comme aucun agent travaillant avant tout pour son compte ne le permet !

 

4- Qu’est ce qu’un acheteur a à gagner en passant par vous ?

5- Comment vous est venu cette idée ?

 

[Thomas]: Les avantages concrets sont clairs :

 

• Gains de compétitivité tout d’abord. Pour un importateur qui utilise un agent/intermédiaire classique, notre service va lui permettre de gagner en compétitivité car notre commission est bien inférieure aux standards du marché (nous proposons d’ailleurs un « calculateur d’économies » sur notre site, dont les résultats sont assez explicites !). Et pour un importateur qui a l’habitude de passer en direct avec les fabricants, nous améliorons dans tous les cas ses conditions d’achats en étant sur place et en traitant « entre chinois », et surtout nous lui libérons du temps pour se consacrer à d’autres tâches plus génératrices de valeur ajoutée, telle que le marketing, la R&D, l’effort commercial, etc. !

 

• Réduction des risques ensuite. En effet, la transparence et la flexibilité que j’ai mentionné plus haut permette à nos clients de mieux gérer leurs fournisseurs et de limiter leur risque de négoce (qualité, délai, certification, etc.). Un fabricant n’a pas la même pression avec un acheteur occidental à 8,000 km de son usine qu’avec un compatriote qui peut se retrouver en face de lui en quelques heures ! Nous avons d’ailleurs intégré à notre package 4 visites mensuelles de notre acheteur sur site, ce qui veut dire que le client a quelqu’un qui le représente quasiment une fois par semaine chez ses fabricants, pour négocier, contrôler, maintenir la pression, ou tout simplement entretenir la relation…

 

 

 

6- Quelle est votre stratégie Marketing pour toucher votre cible ?

 

Nous sommes tout d’abord présent sur Internet via notre site www.mybuyerinchina.com, en version multi-langues, pour présenter notre activité. Nous commercialisons ensuite notre service principalement via des Salons professionnels internationaux, qui nous permettent de toucher un vaste public d’acheteurs et d’avoir en même temps ces quelques minutes de discussions « face to face » indispensables pour établir la confiance et répondre aux interrogations de nos interlocuteurs.

 

 

7- Quelle est votre start up préférée ? et pourquoi ?

 

Je suis de près et avec beaucoup d’intérêt la start-up FRONT, fondée par une ancienne d’HEC et qui viennent de lever 3M d’USD dans la Silicon Valley avec leur plateforme d’email collaboratif. L’email a révolutionné notre façon de travailler il y a à peine 15-20 ans et je trouve fascinant que ces jeunes soient déjà en train de le révolutionner ! Je note cependant que les 2 co-fondateurs sont Français et ont démarré leur activité en France, avant de mettre le cap sur la Silicon Valley où il y ont trouvé l’éco-système business leur permettant de décoller ; c’est dommage pour la France mais révélateur…

 

 

8- Quels sont les 3 principaux trucs qui vous ont poussé à entreprendre ?

 

• Mon père a été un entrepreneur toute sa vie et continue par plaisir du haut de ses 82 ans, donc j’imagine que le virus traînait dans la famille…
• Pendant mes études, le Mastère Spécialisé « HEC Entrepreneurs » à Paris, mené de main de maître à l’époque par Robert Papin, s’est avéré être crucial pour me donner les outils, la méthode et l’état d’esprit propre à l’esprit entrepreneurial.
• Puis ce sont des opportunités et des rencontres qui m’ont ensuite permis de me lancer. De ce point due vue, je suis convaincu qu’il faut un « activisme » entrepreneurial pour réussir ; les opportunités ne tombent pas du ciel mais se provoquent, et comme le dit l’adage : « la chance fait partie du talent »

 

 

9- Comment voyez vous l’évolution du marché chinois ?

 

Je suis fasciné par l’évolution économique de la Chine, qui vient d’ailleurs de devenir il y a quelques jours la première puissance économique du monde. Je note cependant que prendre de ce point de vue la place occupée par les Etats-Unis depuis plus d’un siècle n’est pas juste une affaire de statistiques économiques, et que cette annonce est surtout et avant tout le résultat d’un « effet volume » ; la Chine doit aussi devenir un modèle social, moral, culturel, voire pourquoi pas écologique, si elle veut ancrer durablement son leadership dans le monde. Il y a aujourd’hui toujours et pour encore longtemps un « American Dream » et j’attends avec impatience que la Chine nous propose son « Chinese Dream »…

 

10- Quelles sont les 3 principales difficultés aujourd’hui sur le marché chinois ?

 

• Bien gérer son timing. On connaît l’expression « Good timing is everything », et bien il me semble que c’est particulièrement vrai en Chine. Mais c’est un exercice particulièrement délicat car il faut avoir à la fois le pied sur la pédale de l’accélérateur et du frein : il faut par exemple savoir prendre le temps de construire une relation à long-terme avec ses partenaires/clients chinois ou attendre patiemment que certaines décisions soient prises, mais il faut aussi savoir mettre le turbo au bon moment ou tailler dans le vif pour ne pas se faire doubler…
• Ne pas dupliquer sans réfléchir. La Chine a une culture de la consommation et un rapport au travail très différents de ce qui est en vigueur dans les pays occidentaux. La pire erreur pour un entrepreneur occidental serait de penser qu’il suffit de dupliquer un concept qui a bien marché en Europe ou aux Etats-Unis en le lançant en Chine… Je me souviens avoir suivi 2 entrepreneurs français qui lançaient séparément mais à peu près au même moment un site sur le modèle de ventes-privées.com. J’ai retenu que c’est le site tout en chinois, très loin des canons du web design occidental qui a fait un véritable carton, tandis que le site en 5 langues, très design et avec une super ergonomie a fait un bide…
• Ne pas ignorer mais ne pas s’embourber dans le carcan administratif. En tant qu’entrepreneur j’ai souvent à l’esprit la phrase de De Gaule « l’intendance suivra ! ». Et bien, en Chine ça ne suit pas toujours et cela peut vite devenir bloquant. Il ne faut pas hésiter à se faire bien conseiller sur les démarches et obligations administratives, comptables, etc. pour éviter toute mauvaise surprise.

 

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Des questions n’hésitez pas à laisser un commentaire.

 

 

Olivier VEROT 

Marketing Chine