Par Philip Chen, cofondateur de GMA à Shanghai. Sa mère tenait une petite boutique d’optique dans les années 90, il garde depuis un œil sur ce secteur (le jeu de mots est facile, il ne s’en prive jamais).
En mars dernier, j’étais au SIOF, le salon de l’optique à Shanghai. Devant un stand italien, une fille d’une vingtaine d’années filmait ses copines en train d’essayer des montures avec son téléphone posé sur un petit trépied. Pas pour Instagram, pour Xiaohongshu. Elle tournait la tête à gauche, à droite, souriait, recommençait. À côté, un vendeur chinois attendait patiemment que la vidéo soit dans la boîte avant de proposer l’examen de vue.
Ça résume assez bien où en est le marché chinois de la lunetterie en 2026. On y soigne toujours autant d’yeux fatigués, la Chine reste l’un des pays les plus myopes du monde, mais on y vend surtout de l’image désormais. Une paire de lunettes n’est plus un simple outil médical, c’est devenu un accessoire de mode qu’on montre avant de l’acheter. Et les marques françaises, qui ont mis des décennies à comprendre ce marché, commencent tout juste à en récolter les fruits, avec quelques déconvenues au passage qu’on aurait tort de passer sous silence.
On estime à 4,5 milliards le nombre de personnes ayant besoin d’une correction visuelle dans le monde, soit plus de 60 % de la population mondiale. Des marchés comme celui de la Chine restent extrêmement prometteurs, que ce soit pour l’équipement médical de base ou pour les montures de luxe que peut désormais s’offrir la nouvelle bourgeoisie de Shanghai. En raison d’une myopie galopante, la Chine compte énormément de porteurs de lunettes.
Dans cet article, nous allons voir :
- Le marché de l’optique en Chine et son visage 2026
- Les opticiens et les lunetiers français, où en sont-ils vraiment
- Comment marketer une marque de lunettes en Chine aujourd’hui, et comment GMA peut vous y aider concrètement
I) Le marché de l’optique en Chine
Il existe différentes enseignes en Chine, notamment :
- Tongxie à Kunming, une chaîne régionale,
- Quanye, dans le haut du panier du secteur optique à Chongqing,
- Bao Dao (宝岛眼镜), le grand nom historique du secteur, qui revendique aujourd’hui environ 1 100 à 1 200 magasins en Chine continentale.
En magasin, les rôles sont bien distincts : d’un côté les vendeurs exclusivement dédiés à la vente des équipements et très peu orientés vers le conseil ; de l’autre, les optométristes en blouse blanche qui délivrent eux-mêmes les ordonnances. « On est loin de la polyvalence des opticiens français ».
Le client passe directement des mains de l’optométriste à celles du vendeur, au sein du même magasin.
De plus, l’optométrie y occupe une place prépondérante, avec la moitié de la surface totale des magasins dédiée à cette activité, des examens de vue très poussés et des équipements de pointe équivalant au matériel des ophtalmologues français. « Les Chinois veulent être à la pointe en matière d’optométrie ».
L’optique en Chine, c’est un autre monde, difficile à comparer avec l’Europe.
A) Les sociétés de l’optique chinoise
Les sociétés de l’optique chinoise ont une façon de fonctionner complètement différente de leurs homologues françaises.
Les salaires
En général, les sociétés chinoises paient leurs employés en fonction du chiffre d’affaires rapporté à l’entreprise. Les salaires de base sont faibles et il est vivement conseillé aux vendeurs d’atteindre leurs primes pour pouvoir être mieux payés.
Lorsqu’un client rentre, il doit ressortir en ayant dépensé le plus d’argent possible, c’est l’objectif du vendeur. Il n’y a pas vraiment de recherche de fidélisation, c’est la technique du « one shot ». La vision d’entreprise reste souvent à court terme, chaque mois est un nouveau mois et il faut tout recommencer pour gagner sa vie.
Les comportements en magasin
Il n’y a pas beaucoup d’automatismes, les vendeurs ne montrent pas toujours l’impression d’avoir eu une formation poussée (ce qui est pourtant le cas pour la plupart).
Il reste fréquent de voir ces habitudes :
Pas d’accueil quand un client entre, les vendeurs ne vous regardent pas tout de suite. Ils peuvent être sur leur téléphone personnel ou occupés à une autre tâche. On n’a pas l’impression d’être pris en compte, et ça peut être frustrant pour un client occidental habitué à un autre service.
La recherche des besoins reste souvent minimale, le premier réflexe du vendeur est de chercher à vendre plus cher. Tout se joue beaucoup sur le prix, parfois au détriment du conseil et de la réponse réelle aux besoins.
Il est encore possible de croiser un vendeur qui fait la sieste dans la salle d’examen de vue en heure creuse. Une pratique qui a la vie dure.
Les vendeurs restent souvent à 3 mètres de vous, les bras croisés dans le dos, plutôt par politesse. Ils sont passifs et attendent que le client choisisse la monture par lui-même.
Les compétences du personnel
Les « contrôleurs » sont responsables d’une dizaine de magasins et veillent à ce que les objectifs soient atteints. Ils ont eux aussi un système de prime personnelle.
Leurs magasins doivent vendre une quantité minimale de produits MDD (marque de distributeur) sous peine de ne pas toucher la prime. Ils poussent donc les vendeurs à proposer en priorité les MDD, même si ce n’est pas le meilleur produit pour le client. Si un magasin marche très bien mais ne vend pas les MDD, le contrôleur se sent perdant.
Les MDD servent à augmenter la marge, et les vendre dès qu’on en a l’occasion reste une bonne affaire pour la chaîne.
Que se passe-t-il si un client choisit une autre marque ? Par exemple, un client sélectionne une monture moyenne gamme et souhaite des verres Essilor. Parfait, mais il y a presque toujours un devis complémentaire avec d’autres lunettes et verres MDD, même si ça n’a rien à voir avec le besoin du client. Heureusement, après un certain quota atteint, l’obligation tombe.
C’est un mécanisme assez proche de ce que les Chinois appellent le 内卷 (nèijuǎn, « neijuan »), cette compétition interne à outrance où tout le monde travaille plus dur pour un résultat qui ne s’améliore pas vraiment. Les contrôleurs poussent les vendeurs, les vendeurs poussent les clients, et personne n’y gagne vraiment en expérience d’achat.
Les managers sont répartis en deux groupes, les expérimentés et les non-expérimentés. Les anciens de 40 ans ou les jeunes de 20 ans. Les anciens connaissent bien les rouages du métier et sont forts dans de nombreux domaines. Le management dépend de chaque personne, pas de constat général à faire car il existe autant de méthodes que de managers.
B) WeChat
Le recours massif à l’application WeChat rend le parcours de soin notablement différent de ce qu’on connaît en France. Réseau social le plus utilisé en Chine, c’est l’outil incontournable pour le suivi médical (envoi de la fiche d’examen de vue, de la facture), mais aussi pour régler les achats de la vie quotidienne.
C) Espace de vente
Dans l’espace de vente, beaucoup de magasins traditionnels accusent encore un vrai retard face aux standards français : peu de tables de vente dédiées, peu d’outils digitaux ou de tablettes pour les prises de mesure. Les enseignes premium, elles, ont commencé à rattraper ce retard, on y reviendra.
D) Le merchandising
Le merchandising y est également très différent puisque les fournisseurs et les laboratoires monnaient l’espace de vente dédié à leurs produits.
Résultat : des lunettes parfois peu mises en valeur et des marques posées pêle-mêle, les unes à côté des autres. « On a du mal à distinguer une cohérence et des univers à part entière ».
E) Les salons en Chine
Le salon China (Shanghai) International Optics Fair (SIOF) a fêté sa 24e édition du 2 au 4 mars 2026, au Shanghai New International Expo Centre, sur le thème « i-Start a New Vision ». On y a vu défiler les nouveautés d’EssilorLuxottica, Zeiss, Safilo, Marchon, Marcolin ou Silhouette, aux côtés d’une vague de marques chinoises de plus en plus armées, preuve que le marché chinois est devenu un passage obligé pour toute l’industrie mondiale de l’optique.
Les marques françaises restent minoritaires sur ce salon depuis qu’il n’existe plus de pavillon dédié à l’Hexagone. Il y a quelques années, une vingtaine de lunetiers français s’y rendaient encore. Aujourd’hui, ce sont surtout Lafont et Morel qui continuent de tenir la position.
Depuis quelques années, les industriels de l’optique français font de plus en plus parler d’eux en Asie et notamment en Chine. Et c’est à Shanghai, la ville la plus riche du pays, que leur notoriété explose, en raison de l’important pouvoir d’achat de la population. La plupart des lunetiers français implantés sur place se positionnent en effet plutôt sur le haut de gamme. L’excellence de leur savoir-faire et de leur design est également reconnue par les Chinois, où le « made in France » garde une vraie valeur de 面子 (miànzi, « mianzi »), cette notion de prestige social qu’on affiche devant les autres. Porter une monture française, c’est aussi montrer qu’on a du goût et des moyens.
II) Les opticiens et les lunetiers français
A) Les lunetiers français implantés en Asie
Les opticiens asiatiques sont de plus en plus nombreux à être séduits par les lunetiers français qui sont considérés comme des experts dans la santé visuelle, le made in France séduit.
Pour Lafont, présent depuis plus de 20 ans en Chine, c’était une occasion en or d’affirmer la solidité de son implantation dans un pays très sensible au savoir-faire français, notamment en matière d’optique-lunetterie. La marque dispose d’un directeur commercial dédié à l’Asie et continue de participer chaque année au salon de Shanghai.
Morel, quant à lui, est encore plus ancien sur le marché chinois, puisqu’il y est présent depuis plus de 40 ans. Le lunetier français, positionné sur le haut de gamme, vend en direct depuis plusieurs années à Hong Kong et à Macao.
Et puis il y a le cas Alain Afflelou, qu’on ne peut pas raconter sans un peu de recadrage, parce qu’en creusant le sujet pour cette mise à jour, l’histoire n’est pas tout à fait celle qu’on imagine. Le groupe ne s’est pas contenté de participer au salon de Shanghai pour la première fois en 2017 comme on le racontait dans la première version de cet article : il avait en réalité ouvert ses quatre premiers magasins en Chine dès le printemps 2016, dans le Sichuan, à Chongqing puis à Chengdu, en partenariat avec l’opticien local Meilu (美陆), sous l’enseigne Afflelou-Paris. L’objectif affiché à l’époque était de dépasser les 300 points de vente en Asie sous cette bannière avant 2020, avec l’ambition de créer un segment premium « qui n’existe pas encore » sur le marché chinois.
Dix ans plus tard, difficile de retrouver la moindre trace publique d’un réseau qui aurait atteint cette taille. Pas de nouvelle ouverture recensée depuis, pas de communication récente du groupe sur sa présence chinoise, aucune actualité qui confirme que l’objectif des 300 magasins ait été approché, de près ou de loin. Ce silence ne prouve pas que l’aventure chinoise d’Afflelou est terminée, on n’a trouvé aucune trace d’une fermeture officielle non plus, mais il confirme une règle qu’on répète souvent à nos clients chez GMA : annoncer un plan de développement ambitieux en Chine est facile, le tenir demande un partenaire local solide, un marketing pensé pour la durée et un vrai suivi dans le temps, pas seulement un lancement en fanfare. C’est justement le genre d’écueil qu’on va détailler plus bas, avec la méthode pour l’éviter.
B) La formation française reconnue
Ce qui rayonne sur le marché asiatique, en plus du savoir-faire des lunetiers, c’est aussi la qualité de la formation des opticiens français. Logique donc que le gouvernement chinois ait sollicité l’Institut Supérieur d’Optique (ISO) pour contribuer à établir un référentiel de formation d’opticien en Chine, un partenariat qui dure depuis plusieurs années déjà.
En France, l’Institut propose de nombreuses formations dans le domaine de l’optique, notamment le BTS opticien lunetier, une référence que les enseignes chinoises continuent de regarder de près pour structurer leurs propres parcours de certification.
III) La Chine 2026 : un marché myope, riche et hyperconnecté
Revenons aux chiffres, parce qu’ils ont sérieusement bougé depuis la première version de cet article. Selon le cabinet chinois Qianzhan, le marché chinois de l’optique devrait atteindre entre 135 et 150 milliards de yuans en 2026, avec une croissance annuelle de 8 à 10 %, un rythme largement supérieur à celui du PIB chinois. De son côté, iResearch (艾瑞咨询) prévoit que le seul marché du détail des verres et des montures franchira respectivement les 57,4 milliards et 39,2 milliards de yuans en 2026.
La cause principale reste sans surprise la myopie. Le taux de myopie chez les jeunes Chinois atteint désormais 52,7 %, un chiffre qui pousse les autorités à agir. En 2026, le ministère chinois de l’Éducation a de nouveau fait de la prévention de la myopie infantile une priorité nationale, avec des contrôles réguliers de la vue dès la maternelle et un durcissement des contrôles qualité sur les montures et les verres vendus aux enfants. Les lentilles et lunettes de contrôle de la myopie sont devenues un vrai segment à part, avec un marché qui devrait dépasser les 30 milliards de yuans dès 2026 selon plusieurs études sectorielles chinoises. Bonne nouvelle pour les fabricants sérieux, mauvaise nouvelle pour les acteurs low-cost qui jouaient sur les prix cassés et la qualité approximative.
Mais la vraie bascule, c’est ailleurs : les lunettes sont devenues un objet de mode à part entière. Le marché s’oriente clairement vers une montée en gamme, portée par les matériaux (titane, TR90) et par une nouvelle génération de consommateurs qui choisit sa monture comme elle choisirait un sac ou une paire de baskets.
Et il y a l’essor spectaculaire des lunettes connectées et des lunettes IA. Selon IDC, le marché chinois des lunettes intelligentes devrait dépasser les 4,9 millions d’unités vendues en 2026, pour un marché qui frôle désormais les 10 milliards de yuans, avec un prix moyen autour de 1 500 yuans par paire. Ces lunettes s’intègrent directement à WeChat, Douyin ou Bilibili, permettent de traduire une conversation en direct, de scanner un objet pour l’identifier, ou de filmer en POV sans sortir son téléphone. Ce n’est plus un gadget de niche, c’est en train de devenir une nouvelle catégorie de produit à part entière dans les rayons des opticiens chinois, et une porte d’entrée inattendue pour des marques qui n’auraient jamais pensé vendre de l’électronique.
L’essayage virtuel a changé la façon d’acheter des lunettes
Revenons à ma scène du SIOF. Ce que faisait cette fille avec son téléphone n’a rien d’anecdotique, c’est devenu le parcours d’achat standard pour une bonne partie des jeunes urbains chinois. Sur Xiaohongshu, les vidéos « essayage de lunettes » (试戴 shìdài) cumulent des centaines de millions de vues. Une utilisatrice publie sa vidéo d’essai avec la nouvelle monture, ça « plante l’herbe » chez ses abonnées, c’est ce que les Chinois appellent le 种草 (zhǒngcǎo, « zhongcao »), littéralement planter l’herbe dans la tête de quelqu’un jusqu’à ce que l’envie d’achat pousse toute seule. L’abonnée voit la vidéo, se reconnaît dans le visage ou le style, et achète en un clic via le lien produit intégré.
Depuis 2026, Xiaohongshu et Tmall ont même formalisé ce mécanisme avec leur « plan Chat Rouge » (红猫计划 hóngmāo jìhuà), un pont direct entre le contenu qui donne envie sur Xiaohongshu et l’achat en un clic sur la boutique Tmall de la marque. Et parmi les tout premiers secteurs à avoir testé le module d’essayage virtuel intégré à une boutique Tmall figure justement une marque de lunettes. Pour une marque française qui débarque en Chine sans réseau de distribution physique, c’est une aubaine : on peut littéralement faire essayer sa collection à des millions de personnes sans ouvrir un seul magasin.
La concurrence locale ne dort pas
Il serait naïf de croire que le terrain est vide. Les marques chinoises se sont largement structurées ces dernières années. Outre Bao Dao, on retrouve des noms comme BOLON (暴龙) et MOLSION (陌森), deux marques du groupe Xiamen Yareee Optical. Détail amusant, MOLSION a été fondée en 2010 comme marque jeune sous l’aile du français Essilor, preuve que même la concurrence « locale » a parfois des racines françaises. On retrouve aussi JINS (japonais, mais très implanté), 木九十 (Mukjeans), ou encore des enseignes optiques de proximité qui misent sur des prix agressifs et des délais de livraison de montures en 24 heures.
Ces marques locales connaissent leurs clients mieux que quiconque et savent produire vite, à des prix impossibles à tenir pour une marque française fabriquée en Europe. Le positionnement gagnant pour un lunetier français n’est donc pas d’essayer de rivaliser sur le prix, un combat perdu d’avance et, comme le montre l’histoire d’Afflelou, un plan ne suffit pas s’il n’est pas suivi dans la durée. Le vrai levier, c’est d’assumer pleinement le haut de gamme et l’histoire de la marque, ce que la concurrence locale ne peut pas encore raconter aussi bien.
1) La Chine reste un des pays les plus connectés du monde
- Le nombre d’utilisateurs Internet chinois s’élève désormais à plus d’1,1 milliard, un chiffre qui continue de progresser chaque année.
- On compte en Chine plus d’un milliard d’abonnements mobiles, avec des usages massivement déplacés vers le commerce social, Xiaohongshu, Douyin et WeChat en tête.
- Sur les plus de 5 milliards d’individus qui utilisent les médias sociaux dans le monde entier aujourd’hui, une part considérable est chinoise, et le e-commerce social pèse une part énorme des ventes de mode et de beauté, lunettes comprises.
2) L’Empire du e-commerce
Avec une part toujours dominante des utilisateurs internet mondiaux, la Chine reste le marché le plus important au monde pour l’e-commerce. Elle fait désormais preuve d’une grande maturité dans les pratiques de commerce en ligne, avec des parcours d’achat entièrement pensés pour le mobile, du contenu jusqu’au paiement.
Il est important d’avoir un positionnement clair pour le consommateur chinois. Comment se positionne-t-on ? Pourquoi le client chinois doit-il nous choisir plutôt qu’un concurrent, local ou international ? C’est une question qu’on approfondit en général dès la première étude de marché, avant même de parler de branding.
Une fois le positionnement posé, on peut entrer dans la phase de branding.
3) La phase branding
La phase branding se déroule en plusieurs étapes :
- LA VISIBILITÉ
- LA RÉPUTATION
La visibilité
La sphère digitale en Chine est extrêmement développée, le e-commerce y est quasiment omniprésent. C’est la raison pour laquelle il faut un site chinois efficace, où les consommateurs trouvent facilement les prix et les points de vente, avec un contenu qualitatif et des visuels soignés. Pour une marque de lunettes, la qualité photo et vidéo compte double, puisque c’est elle qui remplace l’essayage physique dans l’esprit du client au moment où il découvre le produit.
La réputation
Il va falloir travailler la réputation de la marque en utilisant plusieurs leviers. La grande majorité de la communication doit se faire en ligne, avec du marketing digital pensé pour la Chine.
Un consommateur chinois qui ne connaît pas une marque va d’abord chercher sur un moteur de recherche pour vérifier si elle est connue, si des KOL en parlent, si elle a de bons avis. C’est un réflexe quasi systématique.
Xiaohongshu, WeChat et Weibo
Ce sont les outils à utiliser pour construire l’e-réputation d’une marque, car ils offrent la possibilité d’échanger avec les consommateurs et de savoir ce qu’ils pensent réellement des produits.
Les KOL
Les KOL représentent un excellent moyen d’attirer des consommateurs ou des distributeurs grâce à leur communauté déjà constituée. Il y en a pour tous les budgets, du micro-influenceur spécialisé optique à la star de Xiaohongshu suivie par des millions de personnes. Il faut néanmoins bien les choisir, car ils doivent correspondre à l’image de la marque.
La presse chinoise
Les relations presse restent un levier qui fonctionne très bien en Chine, les consommateurs gardent une vraie confiance dans la presse spécialisée et les grands portails d’actualité.
Comment percer sur le marché chinois de l’optique : nos solutions
Tout ce qu’on vient de voir peut donner le vertige : un marché énorme, une concurrence locale féroce, des codes marketing très différents de l’Europe, un canal d’achat (l’essayage virtuel sur Xiaohongshu et Douyin) qui n’existait tout simplement pas il y a cinq ans, et l’exemple d’Afflelou qui rappelle qu’une belle ambition ne suffit pas si elle n’est pas tenue dans la durée. Chez GMA, c’est exactement le genre de terrain qu’on traite tous les jours avec notre pôle Agence Mode en Chine, pensé pour les marques de prêt-à-porter, d’accessoires et donc de lunetterie qui veulent s’implanter proprement sur ce marché, et surtout, y rester.
Concrètement, voici comment on procède, étape par étape, avec une marque de lunettes qui débarque en Chine.
La première étape, c’est toujours le branding et le positionnement. On commence par répondre à une question simple mais que beaucoup de marques n’ont jamais vraiment posée : pourquoi un consommateur chinois choisirait-il votre monture plutôt qu’une Bao Dao à moitié prix ou une BOLON déjà installée dans son quartier ? On construit un territoire de marque en chinois, pas une simple traduction du site français, avec un nom chinois (souvent la partie la plus sensible du travail, un mauvais nom chinois peut tuer une marque avant même son lancement), une identité visuelle adaptée aux codes locaux du luxe accessible, et un site pensé pour l’écosystème chinois plutôt que pour Google. On cadre aussi, dès cette étape, un plan de développement réaliste sur 18 à 24 mois, avec des jalons vérifiables, précisément pour éviter le syndrome de l’annonce en grande pompe sans suite qu’on a vu plus haut.
Deuxième étape, la stratégie réseaux sociaux, avec un choix de plateformes qui dépend directement du positionnement. Pour une marque de lunettes premium, Xiaohongshu est presque toujours la priorité numéro un : c’est là que se joue le zhongcao, la fabrication du désir avant l’achat. On y construit un calendrier éditorial mêlant contenu de marque et collaborations avec des KOC (key opinion consumers, des micro-créateurs avec une communauté plus petite mais beaucoup plus engagée que les grosses stars). Douyin vient en complément, pour toucher une audience plus large et exploiter les formats de vidéo courte et de live shopping, particulièrement efficaces pour montrer un essayage en direct.
Troisième étape, les campagnes KOL. On sélectionne des influenceurs spécialisés mode, lifestyle ou même santé visuelle, en évitant le piège classique de la marque étrangère qui choisit un KOL uniquement sur son nombre d’abonnés. Un KOL avec 50 000 abonnés très engagés dans la niche lunetterie fait souvent mieux convertir qu’une star généraliste à un million d’abonnés. On négocie les formats (unboxing, essayage, comparatif), on cadre le message pour rester crédible, et on mesure les ventes générées, pas juste les vues.
Quatrième étape, la distribution e-commerce, avec Tmall en priorité pour une marque premium (le Tmall Luxury Pavilion reste la vitrine la plus crédible pour une marque étrangère haut de gamme), complété par une boutique WeChat pour fidéliser la clientèle déjà conquise et faciliter le réachat, et désormais un module d’essayage virtuel dès que le budget le permet : c’est devenu un vrai argument de conversion, pas un simple gadget.
Cinquième étape, souvent négligée : le suivi et l’ajustement. C’est là que se joue la différence entre une marque qui s’installe et une marque qui repart au bout de deux ans faute de résultats. On revoit les KPI tous les mois, on coupe ce qui ne marche pas, on double la mise sur ce qui convertit, et on garde une présence locale continue plutôt que des campagnes ponctuelles qui s’essoufflent. C’est un point sur lequel on insiste beaucoup avec nos clients mode, parce que c’est précisément l’étape qui semble avoir manqué à plus d’un lunetier étranger arrivé en Chine avec de grandes ambitions.
Pour rendre tout ça concret, je peux parler d’un client à moi, une marque française de lunettes haut de gamme, positionnée juste en dessous du grand luxe, qu’on accompagne depuis un peu plus de deux ans. À son arrivée en Chine, la marque vendait quelques centaines de paires par an via des distributeurs opticiens dans deux ou trois villes, sans aucune visibilité digitale propre. Elle avait tenté seule une page WeChat officielle, quasiment sans contenu ni communauté, qui générait moins de dix ventes par mois. Le vrai problème : elle communiquait en Chine exactement comme en France, avec des visuels très épurés et un discours sur l’artisanat, sans jamais montrer le produit porté ni créer d’occasion d’achat impulsif.
On a repris l’ensemble de sa stratégie digitale. Refonte du compte Xiaohongshu avec une ligne éditoriale centrée sur l’essayage et le « avant/après » plutôt que sur l’objet seul, lancement d’une dizaine de collaborations KOC ciblées sur des créatrices lifestyle et lunettes entre 20 000 et 150 000 abonnées, ouverture d’une boutique Tmall avec un service client en chinois, et une campagne de live shopping mensuelle avec cabine d’essayage virtuel. En quatorze mois, le chiffre d’affaires chinois de la marque a été multiplié par plus de six, avec un panier moyen supérieur de 30 % à celui du marché domestique, preuve que le haut de gamme français continue de bien se vendre, à condition d’être raconté avec les bons outils, et surtout d’être suivi dans la durée.
Ce n’est pas de la magie, c’est de la méthode, appliquée avec constance sur un marché qui bouge vite et qui punit sévèrement les marques qui débarquent sans préparation, ou qui repartent avant d’avoir laissé une chance à leur propre plan.
Le marché est ouvert, à vous de jouer
La Chine reste, et de très loin, l’un des plus grands marchés de l’optique au monde. Plus de la moitié des jeunes Chinois myopes, un pouvoir d’achat en croissance, une génération entière qui traite la monture comme un accessoire de mode à part entière, et des canaux de vente, Xiaohongshu, Douyin, Tmall, qui permettent aujourd’hui de toucher des millions de clients potentiels sans avoir à ouvrir des dizaines de boutiques physiques. Le terrain n’a jamais été aussi favorable pour une marque française qui sait raconter son histoire, et qui a la discipline de la raconter dans la durée.
Oui, la concurrence locale est féroce, oui les codes sont différents, oui il faut apprendre vite, et oui, l’histoire d’Afflelou nous rappelle qu’une annonce ambitieuse ne vaut rien sans exécution continue. Mais les marques qui ont pris ce virage avec sérieux, à l’image de Lafont ou de Morel, en récoltent aujourd’hui les fruits année après année. Attendre encore, c’est laisser le terrain aux marques qui auront déjà construit leur communauté sur Xiaohongshu et leur boutique sur Tmall pendant que vous hésitiez.
Chez GMA, on accompagne les marques françaises de mode et de lunetterie depuis des années sur ce marché, et on connaît les pièges à éviter comme les leviers qui marchent vraiment, et surtout comment tenir la distance une fois le lancement passé. Si votre marque a le potentiel pour séduire la nouvelle bourgeoisie chinoise et sa quête de mianzi, ne la laissez pas dormir sur un marché européen saturé. Contactez notre équipe dès aujourd’hui : on établira ensemble un diagnostic concret de votre potentiel en Chine, et un plan d’action réaliste, chiffré et suivi dans le temps, pour y arriver sans se perdre en route ni s’essouffler après six mois.
Philip Chen porte des lunettes depuis l’âge de neuf ans et en a cassé au moins onze au cours de réunions clients un peu trop animées. Cofondateur de GMA à Shanghai, il aide les marques étrangères à percer en Chine sans (trop) se prendre les pieds dans le tapis. Retrouvez-le sur LinkedIn.
