Cet article est destiné aux professionnels de l’industrie du chocolat. Il explique aujourd’hui comment réussir à vendre /exporter une marque de chocolat en Chine.
La Chine, un pays en évolution
La Chine, ce marché gigantesque de 1,4 milliard de personnes est actuellement le plus gros marché de consommation au monde. Le chocolat est devenu l’une des principaux snacks dans les sociétés occidentales, particulièrement apprécié des enfants, il s’agit actuellement d’un marché en plein développement en Chine pour les consommateurs dont les goûts évoluent.
Saviez vous que ce marché est dominé par 4 sociétés… source Daxue
Nous analyserons dans un premier temps le marche du chocolat en Chine, et dans un deuxième temps les facteurs de succès permettant à une marque de s’y développer.
Le marché du chocolat en Chine
Lorsque le chocolat a été introduit sur le marché dans les années 1980, la plupart des Chinois le considéraient comme une curiosité étrangère et exotique. Le chocolat importé était un produit de luxe et la dépense que cela représentait, était davantage justifiée pour un cadeau que pour toute forme de consommation personnelle.
Selon une enquête récente, les Chinois consommaient en moyenne 100 g de chocolat par an dans le passé. Aujourd’hui, ils atteignent presque 1 kg par an. Consommation qui est encore loin de celle des Allemands, qui avoisine les 10 kg par an. Un fait qui peut être expliqué par le manque d’éducation des Chinois par rapport au chocolat. Ce n’est de base, pas quelque chose dont ils ont l’habitude.
En fait, c’est lié à leur culture alimentaire. Leur histoire culinaire n’était pas basée sur des desserts sucre, mais plutôt sur un équilibre entre les cinq goûts : aigre, doux, amer, épicé et salé. En outre, la médecine traditionnelle chinoise recommande d’éviter toute consommation excessive de sucre. De plus, les Chinois n’ont pas la culture du dessert comme on pourrait le trouver en France. Ils mangent généralement un repas principal et s’arrêtent là.
Quelques faits sur le chocolat :
- La consommation de chocolat par personne est passe de 100g/an à près de 1kg/an
- Les Chinois ne sont pas habitués à la consommation de sucre
- Les chocolats européens représentent des produits hauts de gamme
- La norme chinoise autorise la vente de chocolat contenant seulement 20% de beurre de cacao
- En 2015, le marché du chocolat était évalué à 20 milliards de yuans
- Le marché devrait atteindre 40 milliards de yuans d’ici 2020
- Ferrero, troisième société de chocolat au monde, veut doubler son chiffre d’affaires en Chine (source)
Pour le consommateur chinois, le chocolat européen est synonyme de qualité mais aussi de prix élevés. Et cela se ressent dans les comportements que certains Chinois affichent lorsqu’ils achètent ou consomment des produits étrangers hautement réputés tels que : Le vin rouge et le parfum, qui sont souvent offert en guise de cadeau à de nouveaux partenaires commerciaux, comme un moyen de créer une relation respectueuse base sur un principe de réciprocité.
Cependant, les fabricants de chocolat tentent de réduire les attentes à l’égard de celui-ci, car il est à l’origine fabrique pour la consommation de masse, et sans vouloir donner aux clients chinois une raison d’en consommer quotidiennement, un changement des modes de consommation serait le bienvenu.
En outre, le manque de marque Chinoise est dû à leur incapacité à respecter les normes internationales pour le vrai chocolat, telles qu’un minimum de 35% de beurre de cacao. En effet, les normes chinoises autorisent la vente de chocolat contenant seulement 20% de beurre de cacao, de liqueur de cacao et d’autres solides. Ils permettent également l’utilisation de la fécule de maïs, du substitut au beurre de cacao, du gluten, de l’huile végétale, du sucre, des arômes et d’autres additifs. Ce qui explique le goût plus sucré et la texture plus « cire » du chocolat chinois.
Suite à ça, développer un nouveau produit plus respectueux des attentes locales serait une sage décision. Mais avant de connaitre un quelconque succès, les fabricants devront briser les normes du marché et avant tout promouvoir leurs produits sur un plan culturel. Mettre l’accent sur un dialogue interculturel et sur le rôle historique du chocolat dans les sociétés, voir même de promouvoir les valeurs nutritionnelles du chocolat.
Pour convaincre les chinois que le chocolat peut être un produit de tous les jours, il faudra se défaire de l’étiquette du luxe a l’européenne et montrer une forte volonté d’adaptation au marché local.
Selon la société Ebrun, la valeur du marché du chocolat devrait progresser pour atteindre 40 milliards de yuan en 2020 ($6.2 milliards), suite aux jeunes générations qui développent un engouement de plus en plus fort pour le chocolat. Alors qu’il y a presque 5ans, le chocolat ne représentait que 20 milliards de yuan.
Les plus grosses entreprises de chocolat en chine :
- Mars Inc. : 40% de part de marche
- Ferrero : 28% de part de marche
- Cadbury
- Hershey Co.
- Nestlé SA
Evolution culturelle 
En Chine, chaque année au mois d’octobre se déroule un événement très célèbre : le « festival de la mi-automne ». Au cours de celui-ci, les gens consomment une grande quantité de « gâteaux de lune » qui est une pâte généralement fourrée avec du jaune d’œuf, des haricots rouges ou de la viande pour les plus chers. Cependant, depuis quelques années, une nouvelle tendance apparaît dans les plus grandes villes chinoises consistant à offrir des gâteaux au chocolat. Un cadeau de luxe disponible principalement dans les magasins Starbucks et Godiva (marque de chocolat belge).
Une nouvelle tendance entraînant une croissance de 5% de la consommation de chocolat au cours de cette période. Sur le marché B2B, la croissance peut même atteindre 15% par an.
L’importance du Branding en Chine
En Chine, l’image de marque est extrêmement importante. Les gens sont prêts à acheter dix fois plus cher un produit de marque qu’un produit sans marque.
Comme vous le savez peut-être, la Chine a souffert d’une réputation de « produit de basse qualité », mais elle est également considérée depuis longtemps comme le marché de la contrefaçon. Cependant, ils s’efforcent de s’en débarrasser. À partir de maintenant, les entreprises chinoises veulent développer des affaires uniquement base sur une relation de confiance.
Pourquoi ? Parce que les consommateurs ne veulent plus être trompés. Ils ne veulent pas acheter un produit attirant pour se rendent compte plus tard que la qualité est très mauvaise ou que le produit lui-même est dangereux.
De plus, avant d’acheter quoi que ce soit ou d’établir une relation commerciale, les Chinois ont tendance à vérifier les informations en ligne sur l’entreprise avec qui ils peuvent coopérer, ou le produit qu’ils comptent acheter. Ils rechercheront les infos nécessaires pour s’assurer que la marque existe bel et bien, mais aussi des commentaires et des critiques pour connaître l’opinion des précédents consommateurs sur votre produit
Être visible et développer une solide réputation est un impératif en Chine.
Quelques marques de chocolat suisses, bien que très réputées en Europe, luttent pour développer leurs activités en Chine. Ils n’investissent pas assez dans leur promotion et manquent maintenant de visibilité sur le marché chinois. Au point même, que lorsque les Chinois vont en Europe, ils préfèrent acheter du chocolat au Royaume-Uni ou en France plutôt qu’en Suisse.
Gardez à l’esprit que la Chine s’est dotée d’un système de communication ferme. Ils n’ont pas Google, ni Facebook, Instagram et autres médias sociaux occidentaux.
Quel processus suivre en Chine ?
Nous allons détailler ici deux étapes principales pour développer votre e-réputation et vous positionner sur le marché du chocolat en Chine.
Étape 1 : Développez votre visibilité.
Comme nous vous l’avons dit, ils n’ont pas accès à nos principaux médias et réseaux sociaux. En outre, ils n’ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise, indépendamment de votre renommée internationale. Et si vous souhaitez qu’ils coopèrent avec vous, donnez-leur une chance de savoir qui vous êtes.
- Créer un site web en chinois
Même si de plus en plus de personnes parlent anglais, leur langue maternelle reste le chinois. Par conséquent, vous devez vous adapter au marché local et tout développer en chinois, enregistrer votre site Web sur un nom de domaine chinois et le concevoir conformément aux caractéristiques locales.
- Ouvrir un compte Weibo
Weibo c’est le Twitter chinois. Très populaire, c’est un outil parfait pour cibler un large public et interagir avec vos clients. De plus, c’est une plateforme très intéressante pour l’usage de KOL et le marketing viral. Un must-do.
Etape 2 : développer votre réputation
Vous n’obtiendrez rien de leur part sans montrer que vous êtes déjà une marque célèbre en Chine. Donc, nous vous suggérons ici de prétendre être connu jusqu’à l’être vraiment.
N’oubliez pas qu’ils se méfient des entreprises fictives et contrefaçons. Ils ne font pas confiance non plus à la communication d’entreprise. Et le seul moyen pour eux de s’assurer de votre crédibilité est de voir que d’autres personnes ont acheté votre produit et en sont satisfait.
Et tout cela passe par les réseaux sociaux :
- WeChat : tous les chinois ont WeChat
WeChat est le Facebook chinois. Une application de messagerie qui offre deux fonctionnalités principales pour ses utilisateurs :
- WeChat moment : système permettant aux utilisateurs de partager du contenu (messages, images, vidéos) et des retours personnels.
- Les groupes WeChat : pour discuter a plusieurs (jusqu’à 500 personnes) de choses diverses, de problème et de solution à leurs problèmes, mais aussi des tendances, produits et marques à recommander.
Pas très efficace pour la publicité, mais un super outil pour la gestion de votre communauté et l’engagement du consommateur.
- Douyin : l’APP qui monte (tikTok)
Douyin est le roi de la vidéo en Chine. Extrêmement célèbre parmi les jeunes générations, c’est l’application idéale pour créer du contenu et le partager avec un très large public. Très intuitif et fun, c’est une application incroyable pour une stratégie KOL et micro-influenceurs.
-
Baidu (pour chercher des infos)
C’est le Google chinois. Et ils l’utilisent beaucoup. Ils vérifient les informations sur les marques ou les entreprises directement sur Baidu. Pour eux, les commentaires et avis d’acheteurs seront plus fiables que tout ce que vous pourriez dire. Avant d’acheter votre produit, soyez sûr qu’ils contrôleront votre réputation en ligne et compareront votre marque à d’autres, proposant des produits similaires.
Une jeune femme Chinoise souhaitant acheter du maquillage ou des produits pour bebe peut passer jusqu’à 6 mois à comparer les produits et se renseigner sur les entreprises concernées, avant d’acheter quoi que ce soit.
Voici comment optimiser votre réputation sur Baidu :
- Utilisez Baidu Zhidao & Zhihu : un bon moyen de fournir des informations.
- Créez une page sur Baidu Baike : c’est un peu le Wikipédia chinois. Et ils y attachent beaucoup d’importance.
- Forums : il est important de développer votre présence en ligne. Plus les gens parlent de vous, mieux ce sera.
- PR : si vous êtes une marque de bonne qualité, il devrait y avoir des articles sur vous. Sinon, cela signifie que vous n’en valez pas la peine.
- Commentaires / critiques : Les Chinois font toujours des commentaires ou des critiques sur ce qu’ils ont acheté. Et vous aurez besoin de beaucoup de commentaires positifs pour convaincre les Chinois qu’ils pourraient distribuer ou acheter votre produit.
Conclusion
Pour résumer, le marché du chocolat est en forte expansion. Les gens en consomment de plus en plus tous les ans, et pour maximiser vos chances de succès sur ce marche, n’oubliez pas :
- Bâtissez-vous une forte réputation
- Développer vos canaux de distribution
- Développez votre visibilité
- Vendez
Si vous avez plus de questions sur le marché du chocolat et comment développer votre société en Chine, n’hésitez pas à nous contacter.
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