Vous recherchez un partenaire local pour distribuer vos produits au Vietnam ? Contactez nous !
Au cours des 20 dernières années, le marché vietnamien est continuellement apparu avec de nouveaux canaux de distribution, et la méthode de vente devient également de plus en plus moderne. Cela s’accompagne d’une diversité des segments de clientèle et de comportements d’achat de plus en plus complexes.
Souhaitez-vous intégrer le marché vietnamien ? Contactez-nous, Claire VEROT notre Directrice France, spécialiste de l’Asie répondra à toutes vos questions
GMA en quelques mots :
- Agence de marketing digital, expert du marché asiatique, avec plus de 10 ans d’expériences professionnelles
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- Equipe de 80 Personnes basées à Shanghai, au Vietnam et en France
- Nous agissons en tant qu’agent pour nos clients, nous leur trouvons des distributeurs au Vietnam
Cet article vous présente les canaux de distribution au Vietnam.
Le marché vietnamien compte actuellement 4 principaux canaux de distribution
1) Canal Traditionnel
Le premier est le canal traditionnel (GT – General Trade) avec des types typiques tels que les épiceries, les étals de marché, les vendeurs de rue comme les chariots de cigarettes, les étals en bord de route…
2) Canal Moderne
Le second est le canal moderne (MT – Modern Trade) composé de 4 types principaux :
- Hypermarché (BigC, Co.opXtra, Aeon Mall…),
- Minimarché (Vinmart+, Co.op Food…),
- Magasins de proximité (Circle K, Ministop),
- Chaînes de magasins (Hasaki, Watsons, Nguyen Kim…).
En particulier, contrairement aux magasins de proximité, le canal minimart ne vend pas de nourriture, de boissons instantanées et ne sert pas 24 heures sur 24.
Vient ensuite le canal Horeca – qui signifie Hôtel, Restaurant et Café. Il s’agit de canaux où les consommateurs peuvent manger, boire et être servis sur place.
3) L’e-commerce
Le dernier canal qui a « explosé » ces dernières années est l’e-commerce. Ce canal comprend 3 types principaux :
- Les places de marché, notamment celles qui vendent via les réseaux sociaux (Social Seller), représentent environ 80 % des revenus du e-commerce.
- Le marketing d’affiliation avec les canaux d’e-commerce (e-Commerce Affiliate) tels que Grab, Baemin, Now… représente environ 10% des revenus du e-commerce.
- Les détaillants tels que Tiki, Lazada, Shopee… représentent également environ 10%.
Le ratio de contribution de chaque canal
- Actuellement, en fonction des caractéristiques de l’industrie des produits, les marchandises seront distribuées dans différents canaux, il sera donc difficile d’évaluer la proportion. Selon les statistiques préliminaires de certaines lignes de produits représentatives sur le marché vietnamien, le canal GT représente une proportion relativement importante, environ 55-75%. Parmi ceux-ci, 75 % proviennent principalement des entreprises de produits de grande consommation.
- Le canal MT représente une proportion relativement faible de 15-20%. Toutefois, ce chiffre changera en fonction de la nature du secteur d’activité. Certaines entreprises s’efforcent d’investir davantage dans le canal MT, comme c’est le cas de Johnson & Johnson, dont le poids dans le canal MT peut atteindre 30 %.
- Enfin, en général, la contribution du canal e-Commerce est assez modeste, ne représentant que 10-11%. Cependant, il existe quelques entreprises qui se concentrent davantage sur le canal du e-commerce. C’est le cas de L’Oréal dans le secteur de la beauté, où la proportion des canaux d’e-commerce représente 30 %.
La tendance à la croissance du canal MT
- La tendance à la croissance du canal moderne est assez claire, surtout au cours des 20 dernières années. Il y a 20 ans, les experts dans les domaines du marketing, des ventes et des études de marché étaient assez inquiets de la possibilité qu’un canal émergent comme le MT « éclipse » le canal GT. Toutefois, la croissance n’a pas été aussi « très forte » qu’on l’avait prédit.
- Le canal MT va continuer à croître, mais cela ne signifie pas que le canal GT va disparaître car là où il y a encore une campagne, il y a encore le développement du canal GT.
- Il y a 2 tendances notables dans le futur proche pour les canaux modernes. Le développement de la chaîne CVS et des marques privées se fera dans la chaîne MT à l’avenir.
- Au vu de la couverture dense d’aujourd’hui, peu de gens savent que la chaîne CVS a connu des débuts difficiles lorsqu’elle est apparue au Vietnam. La raison en est que les clients sont familiers avec le type de supermarché et qu’ils n’ont pas vu la commodité des magasins de proximité.
- Cependant, avec le processus d’urbanisation et le changement de comportement des étudiants, des élèves et des employés de bureau, CVS prouve de plus en plus l’importance du canal. Par exemple, les étudiants viennent au CVS pour étudier, boire de l’eau, manger des snacks en attendant le prochain cours ou les employés de bureau viennent souvent au CVS pour prendre un repas rapide aux heures de pointe. C’est la dynamique des consommateurs, des marchés, de la géographie… qui fera que ce canal aura plus d’opportunités à l’avenir.
- En outre, le canal CVS continuera à se développer lorsque la ligne de métro entrera en service. C’est ce que je prédis en observant le marché thaïlandais – dont les caractéristiques sont assez similaires à celles du Vietnam : Là où il y a un métro, il y a un CVS.
- La prochaine tendance est l’apparition des marques de distributeurs. Selon un rapport de 2018, ce type n’est pas vraiment proéminent sur le marché vietnamien avec une contribution d’environ 13-15% au canal MT. Cependant, l’opportunité de croissance future est énorme. Parce que la marque de distributeur est un très bon modèle pour aider à résoudre le problème de la concurrence et optimiser le profit, qui est très féroce au canal MT. D’un autre côté, les entreprises des pays développés ont maintenant beaucoup de succès avec ce modèle. Plus précisément, dans le monde, la contribution aux revenus des marques de distributeurs au canal MT représente 30% (en 2018). Même dans les pays voisins comme la Chine, certains supermarchés ont une part des ventes de marques de distributeur allant jusqu’à 45-50%. Enfin, la capacité de production OEM du Vietnam s’améliore de plus en plus. Par conséquent, on peut dire que la plupart des supermarchés feront un geste pour investir dans les marques de distributeur à l’avenir.
L’avenir du canal GT
- Au cours des deux dernières années, de nombreuses applications de commande pour les détaillants sont apparues. Ces applications permettent aux détaillants de passer des commandes directement auprès de l’entreprise, au lieu de passer manuellement par le personnel de vente ou les distributeurs comme auparavant. Cela affecte plus ou moins la relation entre 3 parties : Détaillant – Personnel de vente – Entreprise.
La manière dont ce phénomène se développe reste un mystère. Certains détaillants refusent d’adopter la technologie au tout début de la mise en œuvre, car ils croient en l’interaction avec des humains plutôt qu’avec des machines.
Comment l’essor du e-commerce affecte les entreprises
- Le développement du e-commerce est assez intéressant, un peu comme l’histoire de GT et MT il y a 20 ans. Ce développement rend de nombreuses personnes curieuses de la croissance potentielle de ce canal à l’avenir et de la façon dont il affecte les autres canaux.
- L’e-commerce va continuer à se développer à un rythme qui nous préoccupe davantage dans un avenir proche. Cela contribue à promouvoir le développement de l’ensemble du marché, mais dans le même temps, de nombreuses entreprises se retrouvent dans une situation de faible profit ou même de perte en raison de la concurrence sur les prix.
Dans ce cas, les entreprises sont confrontées à un grand défi : comment tirer parti du canal du e-commerce pour se développer sans se heurter à un jeu à somme nulle – l’entreprise vend bien dans d’autres canaux, mais le bénéfice réalisé doit couvrir la perte pour l’e-commerce. Les entreprises peuvent équilibrer le Channel Mix et le Product Mix pour optimiser les opérations commerciales, trouvant ainsi des solutions pour une croissance durable.
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