Ventes et distribution en Chine : 7 erreurs courantes à éviter

Avec plus de 10 ans d’expérience à aider les entreprises internationales à pénétrer le marché chinois, nous avons observé de nombreuses erreurs courantes commises par les marques étrangères.

Notre expertise nous permet aujourd’hui de vous dévoiler ces pièges afin que vous puissiez les éviter.

Lisez attentivement cet article pour maximiser vos chances de succès en Chine et éviter des erreurs coûteuses.

Voici les erreurs à ne surtout pas commettre.

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1. Travailler avec un Distributeur Exclusif

La Chine est si vaste et diversifiée qu’un seul distributeur ne peut pas couvrir efficacement toutes les régions.

  • Problème : Un distributeur unique risque de ne pas comprendre toutes les particularités régionales.
  • Solution : Collaborez avec plusieurs distributeurs régionaux bien implantés pour maximiser la couverture et l’efficacité.

2. Laisser les Distributeurs s’occuper de l’Enregistrement de votre Produit ou de la Propriété Intellectuelle

Bien que pratique, cette approche est risquée.

  • Problème : Le distributeur pourrait mal enregistrer votre propriété intellectuelle, ce qui expose vos produits à la contrefaçon.
  • Solution : Enregistrez vos produits vous-même et incluez des clauses de « non-enregistrement » dans les accords juridiques.

3. Ne pas « Connaître » suffisamment les Distributeurs ou Utiliser les Bons Contrats

Vérifiez méticuleusement la légitimité et les capacités de vos distributeurs avant de signer des contrats.

  • Problème : Un distributeur non vérifié peut ne pas être fiable ou compétent.
  • Solution : Engagez un cabinet d’avocats local pour protéger vos intérêts et incluez des objectifs de performance dans les contrats.

4. Offrir à vos Distributeurs un Soutien et une Formation Insuffisants

Les distributeurs ont besoin de soutien pour bien vendre vos produits.

  • Problème : Un manque de soutien limite la capacité de vente et de service après-vente des distributeurs.
  • Solution : Formez vos distributeurs sur vos produits, vos prix et vos points de vente pour maintenir le contrôle de votre image de marque.

5. Ne pas être Assez Proche de vos Distributeurs en Chine

Une présence locale est essentielle pour superviser votre réseau de distribution.

  • Problème : Sans présence locale, vous risquez de perdre le contrôle de votre image de marque.
  • Solution : Avoir un responsable du développement commercial sur place peut suffire pour démontrer votre engagement et mieux comprendre le marché local.

6. Ne pas Travailler sur votre E-réputation Chinoise tout en Trouvant un Distributeur

Les distributeurs recherchent des marques ayant une forte présence en ligne.

  • Problème : Une mauvaise e-réputation peut décourager les distributeurs.
  • Solution : Développez votre image de marque et votre réputation digitale sur les plateformes chinoises avant de chercher des distributeurs.

7. Laissez le Distributeur Gérer votre Campagne de Marketing en Chine

Il est crucial de gérer votre propre marketing pour maintenir le contrôle de votre image de marque.

  • Problème : Laisser un distributeur gérer votre marketing peut diluer votre message et votre image de marque.
  • Solution : Utilisez le e-commerce pour augmenter les ventes et établir une base solide pour vos campagnes publicitaires.

8. Manque de Compréhension Culturelle

Ne pas comprendre les nuances culturelles et les préférences des consommateurs chinois peut être désastreux.

  • Problème : Campagnes marketing inappropriées ou offensantes.
  • Solution : Familiarisez-vous avec les aspects culturels, sociaux et économiques locaux pour éviter les faux pas.

9. Communication Inadaptée

Utiliser des messages marketing mal adaptés au marché local peut nuire à votre image.

  • Problème : Traductions littérales mal interprétées ou inefficaces.
  • Solution : Adaptez vos messages marketing pour qu’ils résonnent avec le public chinois.

10. Mauvais Choix de Distributeurs Locaux

Collaborer avec des distributeurs incompétents peut limiter votre pénétration du marché.

  • Problème : Distributeurs qui ne comprennent pas bien votre marque ou ne peuvent pas la distribuer efficacement.
  • Solution : Sélectionnez des distributeurs ayant une bonne compréhension de votre marque et une capacité éprouvée à la distribuer.

Conclusion

La collaboration avec un distributeur local est essentielle car ils comprennent le marché, possèdent les réseaux pertinents et les canaux de distribution établis.

Cependant, le paysage de la vente et de la distribution en Chine est complexe et fragmenté. En évitant les erreurs courantes mentionnées ci-dessus, vous augmenterez vos chances de succès à long terme sur le marché chinois.

Erreurs Supplémentaires à Éviter

Sous-estimation de la Concurrence Locale

Les concurrents locaux sont souvent plus agiles et mieux informés. Sous-estimer leur force peut être coûteux.

  • Solution : Étudiez attentivement vos concurrents locaux et adaptez votre stratégie en conséquence.

Dépendance Excessive aux Canaux Traditionnels

Ignorer les plateformes de e-commerce et les médias sociaux chinois peut limiter votre portée.

  • Solution : Utilisez des plateformes comme Taobao, JD.com, WeChat, et Douyin pour atteindre un large public.

Gestion Inadéquate de la Réputation en Ligne

Ne pas surveiller ou gérer activement votre réputation en ligne peut endommager votre image de marque.

  • Solution : Surveillez régulièrement les opinions et critiques en ligne et répondez-y de manière proactive.

Incohérence de la Marque

Modifier fréquemment l’image ou le message de la marque sans cohérence peut confondre les consommateurs.

  • Solution : Maintenez une cohérence dans l’image et le message de votre marque pour renforcer son impact.

En vous rappelant ces erreurs courantes, vous pourrez naviguer avec succès dans le complexe paysage commercial chinois et éviter des problèmes inutiles à long terme.

Conclusion

La collaboration avec un distributeur local est nécessaire, car il possède idéalement la bonne compréhension du marché, les réseaux pertinents ou les canaux de distribution établis dont une entreprise étrangère peut bénéficier.

Toutefois, le paysage de la vente et de la distribution en Chine est fragmenté et complexe, ce qui pose un défi pour les nouvelles marques qui souhaitent pénétrer sur le marché chinois.

En vous rappelant les sept erreurs courantes ci-dessus, vous éviterez des problèmes inutiles à long terme.

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