Le Guide complet pour distribuer vos produits en Chine

Vous devez comprendre qu’il n’y a pas de bonne ou mauvaise stratégie de distribution pour exporter votre produit en Chine.

Seuls les facteurs commerciaux influenceront le modèle qui vous conviendra le mieux.

Cependant, si vous voulez maximiser votre potentiel d’expansion en Chine, vous devrez gérer une stratégie de vente solide tout en développant votre réseau de distribution.

Gardez à l’esprit qu’en raison des différences culturelles et parfois, d’un manque de compréhension envers le paysage de la distribution en Chine, de nombreuses marques se sont retrouvées en difficulté en essayant d’intégrer le marché chinois.

Aussi, nous vous donnons ici quelques faits saillants à ce sujet :

• La logistique et la distribution en Chine
• Différentes stratégies
• Le maximum résulte du minimum d’efforts

ET POUR LA DISTRIBUTION EN CHINE ?

Une stratégie de distribution réussie est une étape cruciale pour toute entreprise désireuse d’exporter des produits en Chine, même si ce n’est pas quelque chose de facile à faire…

Voici quelques défis clés auxquels font face les multinationales B2B lorsqu’elles entrent sur le marché chinois :

• Fragmentation des distributeurs : compte tenu de la taille de la Chine, de nombreux petits distributeurs ne sont pas disposés à étendre leurs activités à d’autres régions… ils poussent donc les entreprises à rechercher de nouveaux partenariats ou limitent leur développement en Chine.
• Nombreuses différences entre les marchés régionaux : les variations entre les marchés régionaux peuvent limiter les stratégies de prix et exiger des capacités différentes pour les distributeurs.
• Une diversification est nécessaire : avec le développement rapide des plateformes en ligne B2B, les entreprises doivent envisager de développer une stratégie multicanal pour optimiser la gestion de leur distribution à travers un système de distribution à la fois en ligne et hors ligne.
• Resserrement financier : de nombreux distributeurs B2B locaux disposent de fonds limités et d’une capacité insuffisante pour maintenir des stocks importants.
• Défi juridique : les entreprises étrangères doivent rechercher des partenaires de distribution ayant des capacités suffisantes pour faire face au processus d’approbation juridique à plusieurs niveaux.

Vous pouvez comprendre ici que l’entrée sur le marché chinois peut être un véritable défi pour les entreprises, indépendamment de la façon dont il peut être gratifiant.

 

GUIDE COMPLET POUR DISTRIBUER VOS PRODUITS EN CHINE

• Le fossé culturel
• Un comportement commercial différent

Aussi, pour profiter pleinement de l’opportunité chinoise, et avant de détailler les différentes stratégies que vous pouvez utiliser selon votre modèle d’affaires, voici quelques éléments auxquels vous devez penser dès le départ :

• Degré de contrôle souhaité sur votre produit
• Degré de contrôle souhaité sur votre tarification
• Le lieu qui sera couvert (la Chine est un GRAND pays)
• Avez-vous besoin de garder certains canaux d’affaires séparés ?
• De quelle capacité aurez-vous besoin pour gérer plusieurs canaux de distribution/distributeurs ?
• De quel support marketing et de quel investissement aurez-vous besoin ?
• Pouvez-vous le faire vous-même ou avez-vous besoin d’un expert pour vous aider ?

I) QUEL MODÈLE DE DISTRIBUTION POUVEZ-VOUS UTILISER EN CHINE ?

LE DISTRIBUTEUR

Un modèle de base et le plus courant pour les entreprises qui souhaitent développer de nouveaux marchés.

1)Comment cela fonctionne-t-il ?

• Vous donnez un pourcentage de votre chiffre d’affaires (généralement autour de 50%) en échange de distributeurs locaux qui s’occupent des ventes en votre nom.
• Selon la notoriété de votre produit et le processus de négociation, un distributeur peut éventuellement acheter votre stock afin que vous en tiriez des bénéfices

2)Qu’est-ce que ça veut dire pour vous ?

Ils font le travail pour vous, ce qui signifie moins de marge de profit et sûrement plus de préoccupations concernant le contrôle de la qualité et la marque… Si votre produit fonctionne déjà, ils le vendront bien. Sinon, votre produit fera la queue derrière les meilleurs vendeurs.

Assurez-vous que les distributeurs ont déjà signé des marques différentes offrant le même type de produit que le vôtre. Et ils ne s’intéressent qu’à celui qui donne un résultat. Si vous manquez de réputation en Chine, les distributeurs ne vous accorderont pas beaucoup d’attention.

3) Quelle solution avez-vous en utilisant des distributeurs ?

L’exclusivité : nous ne la recommandons pas.

C’est compliqué à gérer. Un distributeur est votre fournisseur, pas un partenaire. Et il fera passer ses intérêts avant les vôtres.

Multi-distributeurs : une bonne stratégie. Vous contrôlez le processus de distribution et cela vous permettra d’avoir une bonne présence en Chine, votre propre enregistrement dans le pays et une marque forte.

Distribution directe : vous vendez et livrez les produits par vous-même. Vous avez le contrôle total des opérations. Vous n’aurez pas à supporter les coûts d’intermédiaire mais vous aurez un coût initial important (magasins + entrepôt)

II) LE MODÈLE DIY

Un modèle simple qui signifie :

• Votre entreprise entre sur le marché et travaille avec une entreprise d’exportation pour réduire le coût et la complexité de l’exportation de produits en Chine
• Votre entreprise embauche des experts pour s’occuper de l’inventaire, de la logistique et de l’entreposage. Vous pouvez également faire appel à un fournisseur de services pour soutenir vos opérations de e-commerce.

Une bonne façon pour votre entreprise de gérer vos opérations de e-commerce de la même façon que vous gérez vos opérations sur le marché intérieur.

1)Quel est le principal avantage pour votre entreprise ?

Il s’agit d’un système d’intégration verticale permettant à votre entreprise d’augmenter ses revenus nets tout en utilisant des plateformes en ligne et d’absorber certains coûts initiaux, y compris le coût des stocks.

III) EXPLOITATION TRANSFRONTALIÈRE : CROSS-BORDER E-COMMERCE

1)Qu’est-ce que c’est ?

Vous êtes une entreprise étrangère qui expédie des produits de votre marché intérieur vers la Chine par le biais d’une plateforme de e-commerce

Vous n’êtes pas tenu de posséder une licence d’exploitation chinoise ou un entrepôt en Chine. Vous pouvez livrer votre produit par le service postal ou utiliser un entrepôt sous douane
Un bon moyen d’expérimenter l’opération de vente sur le marché chinois et de réduire vos coûts en tant qu’intermédiaire, magasin physique, vendeurs et inventaire.

Cliquez ici pour en savoir plus sur le cross-border e-commerce

2) MAXIMISER VOS PROFITS – ET INVESTIR DANS VOTRE MARQUE

Que vous choisissiez d’utiliser un système de distribution en ligne ou hors ligne en Chine, gardez à l’esprit que chaque distributeur peut traiter entre 40 et 200 marques.

Ainsi, ils ne s’intéresseront pas à la vôtre en particulier, surtout si d’autres se développent plus rapidement…

Pour les plateformes de e-commerce en ligne, c’est encore pire. Certaines plateformes telles que Tmall Global reçoivent des milliers de demandes chaque jour. Vous comprendrez ici que la coopération avec un distributeur en Chine n’est pas une tâche facile.

Raisons pour lesquelles un distributeur chinois serait désireux de distribuer votre produit :

1. Votre produit/entreprise est célèbre en Chine
2. Vous avez un beau positionnement parfait pour maximiser les profits sur une cible spécifique
3. Vous avez une forte réputation

Voici comment vous allez vous bâtir une solide réputation dans le futur :

3) TRAVAILLEZ SUR VOTRE VISIBILITÉ POUR LA CHINE

• Faire un site web en chinois et enregistré sur un domaine chinois
• Ouvrez un compte officiel sur Weibo : Weibo est le twitter chinois. Média social le plus populaire en Chine, c’est aussi la plateforme préférée des KOL.
• Donc, si vous voulez cibler un large public et vous engager avec des clients potentiels

4) TRAVAILLER SUR VOTRE RÉPUTATION :

Baidu : Avoir un site web chinois, c’est bien, mais pas assez. Ils ne font pas confiance aux entreprises… avant d’acheter quoi que ce soit chez vous, les Chinois vont chercher des informations sur Baidu, leur google chinois.

Ils chercheront des informations sur votre produit/marque (cela peut être des critiques, des commentaires sur quelque chose de spécifique, des forums, ou des recherches générales).

WeChat : le Facebook chinois. Tout le monde utilise WeChat en Chine. Un super messager APP qui dispose également d’un système de « moment » permettant aux gens de partager du contenu (messages, photos, vidéos) et des commentaires personnels.

Douyin : Le roi de la vidéo. Une petite application de partage de vidéos qui se développe très rapidement parmi les jeunes générations. C’est l’application parfaite pour générer du contenu et le diffuser à un public sauvage. Plus intuitive et amusante que WeChat et Weibo, cette application est aussi un outil formidable pour KOL.

Après avoir travaillé sur votre branding et votre e-réputation, vous pouvez prendre rendez-vous avec des distributeurs. Et soyez sûr qu’ils feront des recherches sur votre marque à travers les plateformes digitales chinoises pour évaluer votre potentiel. Ils vérifieront :

• Si les consommateurs chinois aiment et s’ils ont déjà acheté votre produit
• Comment est la qualité ? Qu’en disent les utilisateurs sur les forums et les réseaux sociaux ?
• Combien de followers avez-vous sur Weibo et WeChat ?
• De combien de médias parle-t-on ? Que peuvent-ils trouver sur Baidu ?

PACKAGING

Et comme ce n’est jamais assez, vous devrez aussi travailler sur votre emballage. Ça devrait l’être :

• Attrayant
• Bonne qualité
• Adaptation à votre positionnement
• Adapté au marché chinois (les marques à succès en Chine construisent une gamme de produits très spécifique et adaptée aux consommateurs locaux)

 

 

Enfin, pour gérer votre coopération avec les partenaires de distribution, voici quelques points que vous devez garder à l’esprit :

• Passez du temps avec le distributeur pour étudier le marché et comprendre ses compétences/capacités
• Comprendre les raisons qui sous-tendent la marge, où le coût est passé en charges et où la valeur est créée
• Transparence des niveaux de prix de détail dans les différents canaux
• Développer conjointement des objectifs de vente et les réviser périodiquement

 

IV) MARKETING AUX DISTRIBUTEURS

Distribuer des produits en Chine n’est pas quelque chose de facile mais peut être très gratifiant. Pour résumé les distributeurs en Chine ?

• Ils veulent faire moins d’efforts possibles pour un maximum de résultats
• Ils veulent des résultats rapides

Si vous avez des questions concernant la distribution de vos produits ou l’expansion de votre marque en Chine, n’hésitez pas à nous contacter.

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Visibilité sur le web Chinois: L’optimisation de votre site web sur Baidu sera vital, notre équipe de marketers prendra en charge toute votre communication en Chine ( réseaux sociaux, tout en mettant en place une campagne SEO/SEM, PR, Forums, KOLs)

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