En période de crise , seules les sociétés les plus digitalisées vont survivre.
De nombreux grands promoteurs ont du mal à se faire une place sur le marché chinois, ils dépensent des sommes importantes pour assister à des salons de l’immobilier et découvrent que leurs projets ne suscitent que très peu d’intérêt, que l’espace est trop compétitif (rempli de concurrents qui se côtoient… comment se différencier ?) ou que les pistes qu’ils génèrent sont généralement des prospects plus importants et moins qualifiés.
Je ne peux pas citer de noms, mais un grand promoteur s’est récemment plaint que pour les 75 000 USD et plus qu’il a dépensés pour faire venir toute son équipe, réserver l’espace d’exposition et reproduire ses brochures en chinois, il n’avait attiré que 10 prospects, pas très qualifiés non plus, mais plutôt de simples acheteurs de vitrine.
Les expositions ont de la valeur, mais seulement si vous avez construit une reputation digitale
Vous ne pouvez tout simplement pas vous attendre à entrer en Chine uniquement par le biais d’un quelconque événement international d’exposants.
Ces événements offrent une certaine circulation, mais sont très compétitifs, car les stands ne se distinguent pas beaucoup les uns des autres.
En fait, les acheteurs effectueront de nombreuses recherches en ligne avant d’assister à un tel événement.
Si vous n’avez pas de présence locale sur les plateformes chinoises, comment comptez-vous établir la confiance ?
LPS Shanghai est l’un des plus grands salons immobiliers annuels en Chine continentale
Le problème pour moi est que les projets internationaux n’ont pas été localisés…
En effet, à Shanghai LPS, j’ai récemment été frappé par un certain nombre d’incidents…
Des acheteurs chinois s’approchaient d’un grand étalage, ne s’engageaient pas avec un seul vendeur mais scannaient un code QR pour le compte officiel WeChat, puis repartaient collés à leur téléphone.
J’ai vu cela se produire plus de 10 fois en 30 minutes.
Cela a permis de souligner l’importance de construire une infrastructure digitale pour soutenir toute activité hors ligne telle que les expositions.
C’est là que les grands développeurs tombent à plat.
La conclusion ? Les stands les plus efficaces étaient ceux qui capitalisaient sur O2O (offline à online), en effet le stand le plus fréquenté était de loin celui de DAMAC, pourquoi ?
Parce qu’ils ont beaucoup investi dans le développement d’une présence en ligne.
Les navigateurs avaient probablement déjà rencontré leur compte officiel WeChat (un portail intelligent pour les tendances d’investissement et les nouvelles inscriptions) + une richesse de contenu sur les portails web chinois dont IFeng, Sohu Finance etc.
Dans une telle culture digitale, la réputation se construit logiquement d’abord et avant tout en ligne.
S’implanter en Chine, c’est se digitaliser d’abord
Le contenu doit être formaté et présenté sur les bons canaux locaux afin de générer des pistes, d’établir une visibilité et surtout une réputation.
En moyenne, les internautes chinois passent plus de deux heures par jour à naviguer en ligne.
Quiconque a passé un certain temps en Chine vous le dira rapidement : il s’agit d’une culture axée sur la mobilité comme aucune autre, c’est un engagement en ligne sur le pouce.
Alors, de quoi s’agit-il ? Quelle est la première étape pour présenter vos projets à des prospects ?
Commençons par le commencement WeChat
WeChat est le plus prolifique de tous les réseaux sociaux en Chine.
Cependant, si vous mentionnez WeChat, vous verrez que beaucoup de développeurs, d’agents ou de courtiers vous regardent de haut.
De nombreuses équipes de vente ouvrent un compte personnel avant d’assister à un événement, mais celui-ci ne contient pas de listes, d’informations sur les propriétés ou de services de questions-réponses sur les entreprises.
WeChat est vital en tant qu’outil de vente et de newsletters
C’est un outil formidable, en effet nous avons travaillé avec de nombreux développeurs pour construire leur WeChat comme un site virtine.
Vous créez une image de marque forte autour de votre offre, vous vous construisez comme l’expert natif définitif dans votre niche, encore une fois nous revenons à la valeur des niches !
C’est un mauvais outil pour générer des prospects, c’est un réseau fermé, les utilisateurs ne peuvent voir le contenu que s’ils sont déjà dans votre réseau.
C’est pourquoi je considère WeChat comme une deuxième étape après les inscriptions initiales, la publicité payante, etc. C’est pour construire une communauté.
Vos projets doivent être répertoriés sur WeChat si vous participez à des événements hors ligne (déjà mentionnés), votre communauté se renseigne régulièrement sur votre contenu.
Je vous suggère pour cette raison des comptes d’abonnement, sans limitation de contenu.
Chaque semaine, vous pouvez informer régulièrement vos prospects avec des données de qualité, des informations sur votre portefeuille et des conseils sur la vie régionale/locale.
Si la vente d’unités consiste à vendre un style de vie et les avantages de cet emplacement, vous devez réaliser la place dominante de WeChat dans la vie de votre investisseur.
Je vous invite à regarder cette vidéo sur WeChat très bien fait.
ÉTUDE DE CAS 1 : LE COMPTE OFFICIEL DE DAMAC
La DAMAC utilise sa page WeChat comme un portail pour avoir un aperçu de ses marchés spécialisés.
Cela leur permet d’établir la confiance parmi leurs clients, car ils les reconnaissent comme un acteur de premier plan dans la région du Moyen-Orient.
Lire plus d’informations sur Marketing to China en anglais
Cette « vitrine professionnelle » est créée par un mini-site, construit en HTML5 et hautement personnalisable, traitez-le comme votre portefeuille de projets plutôt que comme une épaisse feuille de papier, gardez les pages courtes et allez droit au but, vous pouvez l’intégrer ;
- Images de propriété
- Plans d’étage
- Présentation vidéo en direct
- Alertes textuelles
- Fonctionnalité de chat de groupe entre les agents commerciaux et les prospects
ÉTUDE DE CAS 2 : CRÉATION D’UNE EBROCHURE WECHAT AVANT UN ÉVÉNEMENT
Caimeiiu, la principale plateforme d’annonces de luxe en Chine, s’est associée à Alain Pinel avant le LPS (Luxury Property Show) de Shanghai pour développer un compte WeChat sur mesure pour l’événement, ainsi que des créations et des fonctionnalités pertinentes.
Plus important encore, la page présente des annonces exclusives, l’exclusivité est vitale dans ce jeu. Que pouvez-vous offrir aux utilisateurs de WeChat pour différencier la page et attirer les adeptes sur le compte ?
La fonctionnalité QR Code permet aux utilisateurs de scanner et de parcourir le compte, O2O (offline à online) est une tendance énorme en Chine dont l’immobilier doit tirer parti.
Travailler sur la Lead Generation
Si vous vous lancez dans une stratégie de marketing, je vous suggère de commencer avec un maximum de 3 projets au départ, cela permet à une agence de mieux comprendre l’USP, la zone, les informations régionales, l’infrastructure de services et le caractère du projet.
- Développement de sites web (généralement pour les grands développeurs)
- Portails de listes (y compris Caimejiu, Jinlist et Juwai)
- Actualités APP Software / Recherche rémunérée pour la génération de prospects
- Les médias sociaux chinois
- Forums d’investissement et bases de données pour le marketing par courriel
- Exposition du projet dans les e-médias chinois.
Il n’existe évidemment pas de solution unique.
Certains optent pour une approche de tremplin vers la Chine en se concentrant d’abord sur les listes, tandis que d’autres optent pour une approche de marketing direct en parallèle.
Il s’agit de créer une image de marque et de travailler avec des créatifs et une stratégie de marketing pour mettre le contenu en avant.
Exemple de liste de propriétés de recherche payante sur Baidu, le plus grand moteur de recherche chinois avec une part de marché de plus de 75 %.
Les plateformes jouent un rôle essentiel dans la stratégie chinoise
Les services de référencement vous permettent d’accéder à des portails web bien établis associés à différents types d’investisseurs et de trafic.
Avec des budgets plus limités, ils permettent également de disposer d’une plateforme plus réaliste pour répertorier les informations sur les développeurs et les projets.
Les clients me disent souvent que les services de référencement à grande échelle comme Juwai sont coûteux et très compétitifs.
Il est de plus en plus payant de jouer sur ces plateformes en termes d’achat médiatique d’un listing…
Avec l’augmentation des coûts, comment pouvez-vous faire un référencement réaliste ?
La réponse est une plateforme spécialisée de niche qui cible votre public démographique.
Des listes de spécialistes, de boutiques
Avec des créneaux occupés par des acteurs spécialisés, le Juwai aura sa place, mais à long terme, je prédis que des plateformes alternatives plus spécifiques comme le Caimeiju devraient connaître une croissance importante.
Pourquoi ?
Parce qu’elles ne s’adressent qu’aux projets de luxe et haut de gamme (promotion de trophées en Chine depuis 2009), qu’elles ont développé un portail web vraiment intelligent, qu’elles sont plus axées sur les annonces et qu’elles utilisent mieux la vidéo pour que les clients puissent héberger des contenus HD en Chine.
Un autre exemple serait Huhangwu, un portail intéressant en cours de développement pour les projets allemands qui se concentrent sur une approche basée sur l’éducation.
En bref, il est logique qu’en dehors des listes dominantes, les sources spécialisées continuent de se développer à mesure que l’investisseur chinois devient plus instruit et mieux informé.
Le rôle de la vidéo dans les projets de marketing est de plus en plus important
Créer cette esthétique de luxe qui permet d’augmenter la visibilité et le trafic qualifié est le problème auquel se heurtent de nombreux développeurs.
La question est évidente : comment attirer le plus grand nombre possible de regards qualifiés ?
Récemment, nous avons lancé une série de campagnes vidéo, qui m’ont vraiment impressionné en termes d’engagement de qualité.
Une vidéo à budget élevé est de l’argent bien dépensé en termes d’exploitation en Chine. L’immédiateté des visuels dans un espace aussi encombré et compétitif est logique.
Les plateformes à prendre en compte sont IQIYI, Tencent Video, Youku et maintenant même Caimeiju avec leur lecteur vidéo privé .
En conclusion
Si vous êtes intéressé par le marché chinois de l’immobilier et que vous souhaitez vous rendre à un salon international, je ne vous conseillerais que trop de miser sur le digital.
En effet, cet outil est plus qu’incontournable pour vous implanter dans l’empire du milieu.
1 commentaire