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Introduction :
Avec l’essor de sa classe moyenne et sa forte inclination pour les produits étrangers, le Vietnam devient un marché des plus attractifs pour les marques internationales. Mais l’entrée dans ce marché n’est pas sans défis. Les distributeurs locaux offrent une solution efficace pour accéder rapidement au marché et réduire les risques, que ce soit pour les ventes B2B ou B2C
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Cet article aborde les avantages et les inconvénients de la collaboration avec des distributeurs vietnamiens. Il souligne également les points importants à prendre en compte lors du choix d’un distributeur.
Avantages de la collaboration avec des distributeurs vietnamiens
S’associer à un distributeur est le meilleur moyen de pénétrer sur le marché vietnamien si vous n’avez pas d’expérience ou si vous n’êtes pas local. Examinons quelques-uns des avantages les plus importants de la collaboration avec des distributeurs locaux.
Bénéficier du réseau de distributeurs déjà en place
- De nombreux distributeurs ont une grande expérience locale de la vente d’autres marques, ce qui leur a permis d’établir un vaste réseau. Une fois qu’un partenariat de distribution a été établi, vos produits peuvent être rapidement accessibles à de nombreux consommateurs.
- Les supermarchés comme Top Market, MM mega Market et VinMart sont bien connus dans les grandes villes. Ces entreprises ont établi des relations avec des distributeurs de produits importés, notamment dans le secteur des produits de grande consommation. Le Gioi Di Dong (Mobile World), et son entreprise associée, Dien May Xanh sont les meilleures options pour l’électronique grand public.
Savico, le plus grand concessionnaire automobile du Vietnam, distribue des marques connues telles que Honda, Toyota, Ford et Volvo.
Accès à de multiples canaux de vente
- Les distributeurs peuvent vous aider à importer des produits dans ce pays, vous donnant ainsi accès à tous les canaux. Cela contraste avec les ventes cross-border par e-commerce, où vous n’avez accès qu’à un seul canal de vente. Les plateformes d’e-commerce cross-border ont de nombreuses exigences spécifiques aux produits ; en outre, les tailles et les prix des produits doivent être compatibles pour les ventes cross-border.
- La vente cross-border de produits alimentaires et de compléments alimentaires sur Lazada est illégale. La vente cross-border de produits alimentaires périssables rend difficile d’assurer la réfrigération et de couvrir des coûts logistiques plus élevés.
- Travailler avec un distributeur réputé et expérimenté vous permettra de vendre aussi bien en ligne que hors ligne. Cela peut s’avérer bénéfique pour les ventes B2C. Bien que les ventes en ligne ne soient pas aussi courantes pour les vendeurs B2B, le distributeur peut néanmoins vendre des produits à tous les types de magasins, y compris les supermarchés, les hôtels et les magasins de proximité.
N’avoir qu’un seul point de contact
- Le distributeur est votre point de contact pour toutes les ventes et gère des centaines, voire des milliers de clients. Cela peut prendre beaucoup de temps et nécessite une expérience suffisante pour gérer le processus efficacement.
- Les distributeurs doivent avoir une bonne connaissance des processus de vente et de marketing, ainsi que de la satisfaction des clients. Pour les entreprises ayant peu ou pas d’expérience au Vietnam, cela peut s’avérer difficile.
Enregistrement des produits
- En raison des nombreuses exigences réglementaires relatives à l’importation de produits en Asie, il est important que vous disposiez des connaissances et de l’expérience d’un distributeur pour l’enregistrement local des produits. Cela peut inclure, entre autres, les enregistrements auprès des douanes, l’étiquetage des produits et les inspections des installations.
Il peut être difficile de gérer les enregistrements vous-même et rendre impossible la vente de produits sur place. Le vendeur et le distributeur doivent tous deux gérer le processus d’enregistrement pour s’assurer que tous les documents sont en ordre.
Travailler avec des distributeurs locaux présente des inconvénients
Bien qu’il y ait de nombreux avantages à travailler avec des distributeurs vietnamiens, vous devez être conscient des risques et des inconvénients potentiels. Examinons les plus courants.
- Le contrôle du processus de vente est difficile
S’associer à un distributeur signifie que vous n’avez aucun contrôle sur les ventes, le marketing, le support client ou les activités de garantie. Pour maximiser les ventes et répondre aux attentes des consommateurs, vous devez travailler en étroite collaboration avec votre distributeur.
- Les distributeurs, qu’ils agissent volontairement ou non, ne répondent souvent pas aux attentes. Les distributeurs peuvent exiger l’exclusivité et maintenir intentionnellement les volumes de vente à un faible niveau, afin de favoriser d’autres marques avec lesquelles ils travaillent. Pour éviter de telles situations, il est important de prévoir des quotas de vente minimums, par exemple sur une base trimestrielle.
- La situation est plus difficile si vous travaillez uniquement avec des distributeurs locaux et que vous n’avez pas de lien direct avec les détaillants. Cette situation est un peu plus facile si le distributeur joue le rôle du détaillant. Cette situation est plus courante avec les produits B2B et les articles non FMCG (produits de grande consommation). Le fabricant a une meilleure connaissance du processus de vente et un meilleur pouvoir de négociation.
Taux de commission défavorable
- La commission de supermarché a longtemps été un défi pour les distributeurs/producteurs. Plus le nombre de couches qu’un produit doit traverser avant d’atteindre les consommateurs est élevé, plus la commission versée aux intermédiaires est importante.
- La commission versée aux supermarchés peut varier en fonction des catégories de produits. La commission varie de 15 à 30 %. Outre la commission, les marques étrangères sont soumises à des frais et des taxes supplémentaires que les fournisseurs locaux n’ont pas. Il est donc important que la direction de l’entreprise maintienne une structure de prix compétitive tout en restant rentable.
Conflit d’intérêts
- Le distributeur local peut travailler avec plusieurs marques, plutôt qu’une seule. Cela peut entraîner des conflits d’intérêts entre rivaux si le contrôle des ventes est laissé à un tiers.
- Les fournisseurs qui ont de meilleures relations et des programmes de primes avec les distributeurs sont plus susceptibles d’être prioritaires et de recevoir des privilèges. Les chaînes de magasins au Vietnam disposent généralement d’un personnel de production interne, soit directement, soit par le biais de leurs sociétés liées. Ces produits bénéficient souvent d’énormes privilèges par rapport aux produits externes.
- Le groupe Masan, l’un des plus grands producteurs vietnamiens de produits de grande consommation, a acheté Winmart (anciennement Vinmart). Aujourd’hui, vous pouvez trouver de nombreux produits Masan dans Winmart. Il s’agit notamment de légumes/viandes frais, de snacks, de boissons et de nouilles instantanées.
- Bach Hoa Xanh et Co.op Mart, deux des chaînes de supermarchés les plus importantes du sud du Vietnam, sont un autre exemple de ce défi. De nombreux produits de consommation, tels que les cotons-tiges, le film alimentaire et les sacs poubelle, sont désormais en concurrence directe avec des produits provenant de fournisseurs extérieurs. Ces « produits d’origine interne » présentent souvent un avantage concurrentiel en termes de prix par rapport aux autres produits.
Voici quelques points à retenir lorsque vous travaillez avec des distributeurs locaux
- Avant de vous engager dans un partenariat, confirmez que le distributeur peut gérer vos activités de vente locales. Voici quelques points importants que vous devez examiner avant de conclure un partenariat.
Capacités logistiques et réseau de vente
- Votre distributeur doit disposer d’un réseau suffisant pour vendre les produits en quantités suffisantes. Il est également important de comprendre les détaillants auxquels le distributeur vend les produits.
- Les éléments suivants devront être inclus dans l’accord de distribution : le nombre de magasins qu’il possède/qui vendent, les marques courantes qu’il distribue, les clients types et le volume annuel des ventes.
- Si le distributeur est actif sur des plateformes d’e-commerce locales, vous devez également vérifier sur quelles plateformes il est présent, les avis des acheteurs et les délais de livraison. Vous devez également examiner le service clientèle et la garantie.
- Certains produits peuvent nécessiter des conditions de stockage particulières. Il est nécessaire de disposer d’un entrepôt frigorifique pour les aliments surgelés, de refroidisseurs ou de réfrigérateurs pour les produits alimentaires et pharmaceutiques, et d’une chambre aseptique pour certains dispositifs médicaux. Les entreprises internationales doivent également s’assurer que les distributeurs locaux ont les qualifications nécessaires pour fournir ces installations à leurs utilisateurs finaux.
Couverture géographique
- Parfois, les distributeurs se concentrent sur certaines régions. C’est particulièrement vrai dans les grands pays comme la Chine, mais aussi le Vietnam. Pour connaître les meilleures opportunités de vente, une analyse du marché doit être effectuée avant de choisir un distributeur.
- Les entreprises doivent avoir une compréhension de base du marché pour être en mesure de planifier la meilleure stratégie de pénétration. Cela inclut une connaissance approfondie du paysage concurrentiel, des tendances de consommation et de toute réglementation applicable. Vous pouvez le faire soit en accédant à des sources publiques, soit en consultant une agence d’études de marché professionnelle qui connaît bien le marché local.
Conclusion
Pour les marques étrangères qui cherchent à s’implanter au Vietnam, il est judicieux de travailler avec des distributeurs locaux. Ces avantages comprennent un investissement initial plus faible, des risques de conformité réduits et l’élimination de la nécessité de mettre en place votre propre équipe de vente et de marketing.
Il est important de souligner les inconvénients de travailler avec des distributeurs, notamment en termes financiers. Les marges bénéficiaires sont réduites par chaque couche supplémentaire entre le consommateur et le fabricant.
Les distributeurs peuvent avoir une grande expérience et des réseaux qui peuvent générer instantanément des ventes, mais ils peuvent ne pas être dans votre meilleur intérêt. Si le distributeur vend déjà les produits d’un de vos concurrents, cela peut être un problème.
Vérifiez également les capacités de vente et de marketing d’un distributeur avant de le choisir. Cela inclut l’examen des performances de vente passées et l’établissement d’un contrat étanche.
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