Les entreprises occidentales sont confrontées à différentes problématiques, mais une d’entre elle devient stratégique : VENDRE en Chine.

 

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Le Guide pour Vendre en Chine

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En Effet, aujourd’hui il ne suffit plus de produire en Chine mais de vendre aux chinois ?
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vendre en Chine
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Un challenge difficile! De nombreux dirigeants, entrepreneurs, responsable export m’ont envoyé des mails m’expliquant leurs problèmes, je constate encore aujourd’hui que cette problématique n’est pas encore résolu… Les grosses entreprises semblent y arriver au jour d’aujourd’hui, mais pour les petites, l’accès du marché chinois reste difficile.

Tous les experts de la Chine avouent qu’il est compliqué de pénétrer ce marché, et admettent qu’il faut du temps pour comprendre les attentes des consommateurs.

Je vais peut être vous paraitre arrogant mais je trouve cela « facile »  😉 (*)

* si vous avez le bon produit, au bon prix au bon endroit et si votre cible vous connait et a une bonne image de vous!

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L’Asie reste un mystère

En effet, l’Asie est un autre monde pour nous autre occidentaux. Peu d’entreprises françaises ont réussi à bien s’implanter commercialement au Japon ou en Corée par exemple.

La Chine est en train de devenir la 2e puissance consommatrice du monde et intéresse de plus en plus…

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Peu d’entreprise françaises réussissent en Chine…comme peu d’entreprises ont réussi en Asie, à cause principalement de l’obstacle culturel  !

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Mais alors la grande question comment fait on pour vendre en Chine?
Il n’y a pas de solutions miracles, et personne n’a encore trouvé la recette magique…mais je vais vous donner cependant des pistes dans ce billet.

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1-Développer sa marque en Chine

En Chine vous partez de Zéro, la Chine est un monde pas forcément connecté avec le reste du monde.

La Chine dans de nombreux secteurs est un marché de marque.

Les chinois aiment les produits importés surtout occidentaux. (voir cet article)

Tout les succes stories en Chine que l’on peut entendre ont toute su faire connaitre leur marque auprès de leur cible, véhiculer une certaine image, cibler un type de population…

Faire du Branding prend du temps, demande des ressources, de l’investissement en terme de temps et d’argent mais c’est un moyen redoutable pour vendre vos produits souvent pricés haut de gamme, pour dépasser la concurrence

Le très bon exemple de Starbucks qui se positionne comme le café Haut de gamme, endroit branché pour jeunes riches, endroit parfait pour rencontrer sa petite amie ou se voir entre ami.

Les marques de Luxe (LV, Gucci, Cartier… ) qui ont réussit ont toutes investit dans leur notoriété pour se faire connaitre du grand public chinois .

Même dans le monde industriel, la marque SIEMENS a su imposer son image de marque et ses standards pour associer la marque à des produits de qualité dans l’esprit des ingénieurs chinois…

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Notoriété

Les chinois achètent un produit parce qu’il le connaissent mais surtout parce que les autres connaissent. Une grande partie des achats « couteux » des chinois concerne la « Face ». On achète un produit pas seulement pour soi, mais pour briller en société.
Bien sur qu’il faut que le produit est une image qualitative mais il faut surtout qu’il soit connu. La notoriété selon moi est une clef du succès, mais est difficile à acquérir, et demande beaucoup d’efforts. La Chine est un pays continent et pour faire connaitre sa marque à votre cible demande du temps et des ressources…
Comment se faire connaitre? Surtout comment se faire connaitre auprès de sa cible, et des personnes côtoyant sa cible.

Cette problématique fera l’objet d’un futur article prochainement.

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Soigner son image, sa réputation

Il est évident que l’image de marque, la réputation d’une société est importante en Chine. Vendre en Chine, c’est aussi miser sur le long terme, ne pas penser « One Shot », mais vente régulière en installant un climat de confiance avec ses partenaires, en livrant des produits de qualité avec un service qui suit. La Communication haut de gamme en générale est assez bien compris de la part des entrepreneurs français qui viennent en Chine.

La E-reputation est très important, car la première chose que vont faire les consommateurs chinois qui ne connaissent pas bien un produit ou une marque, ils vont rechercher sur Baidu (le moteur de recherche numéro un en Chine) des informations…

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2- Avoir un bon Positionnement

Identifier sa cible

Oui je sais la Chine compte 1,3 milliards d’habitants, mais attention à ne pas faire cette erreur classique… votre cible n’est pas l’essemble de la population et plus vous ciblez , plus vous augmentez vos chances de succès.
Il est important de faire correspondre un produit par cible.

Un Principe de base de Marketing, oui, mais je préfère le rappeler car cela marche aussi en Chine.

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3- La distribution : une phase clef

La distribution de vos produits est une phase clef lors d’un développement en Chine (en générale). Il existe plusieurs moyens pour distribuer un produit ou un service.

  1. Grande distribution : qui a pour avantage (si on rentre) de pouvoir écouler des quantités et se faire connaitre. Par contre les marges sont encore plus serrées qu’en occident.
  2. S’appuyer sur un réseau de dealer . La Chine est un pays continent et il est difficile de couvrir tout le territoire. Il existe cependant des dealers par secteurs qui sont capables de revendre vos produits dans les différentes provinces du pays. Ces dealers ont déjà leur contact locaux et sont spécialisés.
  3. faire appel à un partenaire local qui trouvera les bons distributeurs pour vous
  4. Distribution spécialisée
  5. Le e-commerce qui a une croissance en Chine de 30% depuis de nombreuses années…
  6. Autres schémas spécifiques à chaque secteur, chaque produit !

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Dans tous les cas, cette démarche demande des recherches, de rencontrer ces futures partenaires, des déplacements et puis du temps pour se faire connaitre dans le secteur dans lequel on se trouve.

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S’appuyer sur une présence locale

Il est certain qu’à des milliers de kilomètres il est difficile d’avoir une bonne vision du marché chinois, déjà que en y vivant ce n’est déjà pas facile… La majeure partie des personnes vivant en Chine vous le diront, il va vous falloir des yeux et des oreilles proches de vos clients chinois.

Avoir un partenaire chinois de confiance est un gros plus selon moi, mais le plus difficile reste de trouver chaussure à son pied!

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5- Adaptation du produit

Généralement, un produit a besoin de s’adapter aux demandes locales. En Chine, c’est pareil (en général). une étude de marché permet d’avoir une idée plus aboutie sur les attentes de consommateurs.
Lorsque l’on commercialise un produit en Chine, la communication doit généralement aussi subir des modifications.

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Le Nom en chinois

Évidement il est préférable d’avoir un nom en chinois, plus facilement mémorisable par les clients chinois.(plus d’informations sur le sujet ici)

 

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Le Packaging

Adapter son packaging ou son offre au marché est (cela va de soi) vitale pour le succès commercial d’une entreprise.Que l’on distribue des liqueurs ou des services à forte valeur ajoutée on ne présente pas son entreprise de manière identiques sur tous les marchés, sauf si on a la puissance publicitaire de certains groupes.

Soigner la présentation est très important…

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Le Prix

Le prix d’un produit ou service doit être étudié pour qu’il corresponde aux attentes du consommateur. Cela ne veut pas forcément dire qu’il fait qu’il soit le plus bas possible, mais en accord avec son positionnement. Un prix marché pour toucher une cible plus large, un prix volontairement haut pour attirer la clientèle haut de gamme… ce qui est sur c’est que le prix de vente doit être en accord avec la stratégie de l’entreprise. Une liqueur haut de gamme, pricé « Luxe » doit avoir un sens uniquement si des efforts de communication sont effectués pour faire connaitre la marque et pour donner une image haut de gamme, sinon l’impact sera nul !

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6- Quelques conseils en négociation

Les chinois ont une réputation d’être féroce en négociation, j’avais réalisé un article sur la négociation en Chine que je vais synthétiser :Comment négocier avec les chinois?

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La patience, car Réussir sur le marché chinois prend du temps

Pressés et les interlocuteur chinois qui ont intérêt à ralentir la négociation, il faut faire preuve de patience.

Le fait de montrer son empressement, annonce un intérêt pour le produit et faire patienter les interlocuteurs obligent les acheteurs à négocier moins de points.

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Pour information, l’empire du milieu compte un certain nombre d’hommes d’affaires malhonnêtes, qui poussent à agir très vite… et le fait de passer du temps pour connaître ses partenaires permet d’éviter ces arnaques.

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La guerre des prix

En Chine, les prix ne sont pas fixes, il faut donc prévoir une marge de manœuvre pour accorder des discounts surtout en B to B.

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Les autres règles de bon sens sont aussi valables en Chine, un bon relationnel, du dynamisme, de l’optimisme de la politesse et une pointe de respect…

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Voici les articles complémentaires

 

Le e-Commerce en Chine : une nouvelle manière pour Vendre en Chine

Aujourd’hui le moyen le plus efficace et moins couteux reste le E-Commerce, et notament le crossborder , la possibilité d’exporter vos produits depuis la France sans avoir de présence en Chine.

Pour cette phase on vous conseille d’être accompagné par les meilleurs 😉

Qui Sommes nous ?

L’Agence Gentlemen est une Marketing Agency, on accompagne les sociétés sur le marché chinois, on les aide, on les conseille et surtout on réalise des campagnes de communication qui vous permettent de vendre en Chine online, de trouver des distributeurs et de toucher directement votre cible.

On connait le marché, on connait vos concurrents chinois, on connait votre cible… et on fait du super café.

N’hésitez pas à nous contacter pour avoir un premier échange autour de votre projet.

 

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Olivier VEROT

Marketing Chine – Vendre en Chine

A lire également

22 Commentaires

  1. Tu dis « si vous avez le bon produit, au bon prix au bon endroit et si votre cible vous connait et a une bonne image de vous! »
    Sauf que cela est valable partout dans le monde et évidemment en Chine. Le BABA du marketing.

    Ensuite « Le Nom en chinois ».
    1- Les chinois aiment les produits étranger car elles possèdent des valeurs comme luxe, qualité, style, face, riche, fiable, unique.
    2- Toi même, auparavant, tu avais écrit un article au sujet de marque chinoise qui utilise un nom anglais pour mieux vendre.
    Donc, un produit étranger est préférable de garder un nom étranger pour percer le marché. De plus cela va créer de la Notoriété (comme tu le dis si bien). En tout cas pour le début.

    Pourquoi difficile à percer le marché chinois, tu aurais pu rajouter :
    – Toutes entreprises étrangères ou quasi toutes, doivent s’associer avec une entreprise chinoise. Donc « S’appuyer sur une présence locale », pas trop le choix… sans parler de la barrière de la langue.
    – Entreprise étrangère = marque reconnu donc faut déjà être une marque importante dans la tête du consommateur chinois. Sinon, pourquoi il irait acheter un produit Made in laowai ?

    n.b.: Quand je dis marque étrangère, je considère surtout l’Europe, l’Amérique du Nord ou le Japon.

    Je suis désolé , tu ne vas pas aimer mais dans ton article, tu relates en gros les principes du marketing et de la vente et n’affiche pas vraiment les réalités des difficultés pour vendre en Chine, excepté 3 points assez propre à la Chine :
    – être patient : une négociation pour acheter un Hard-drive et le faire baisser de 100Yuan a pris 2 heures de temps. En Chine c’est un peu a qui peu être le plus patient.
    – la guerre des prix : il y a toujours de la négociation de prix et accepter le prix de l’autre est un peu comme perdre la face… un peu comme rechercher à avoir le dernier mot.
    – la notoriété : acheter pour le Mianzi, ce n’est pas vraiment une mentalité à l’occidentale.

    Ce que beaucoup d’entreprise étrangère non pas encore compris au sujet de Chine, c’est :
    ce n’est vraiment pas la même culture et pas la même chose du tout et donc il faut quasiment réapprendre. Et comme m’a dit un ami : Ce qui est illogique pour nous occidental est parfaitement logique pour eux Chinois… et inversement.

  2. Le Guide pour vendre en Chine … cela aurait pu s’appeler le guide pour vendre n’importe où en fait.
    C’est des banalités qui doivent être répétées, car elles sont essentielles pour réussir dans tous les pays du monde et y compris.
    développer sa marque avoir un bon positionnement identifier le bon circuit de distribution jusque là pas besoin de sortir de saint Cyre pour savoir cela.
    Mais vendre en Chine c’est une autre paire de manches car les acteurs chinois ne vous feront pas de cadeaux, car la compétition est beaucoup plus intenses que sur notre continent…

    En Chine, il n’y a pas de règles, le moins cher l’emporte, le plus compétitif ou cela qui a la meilleure relation j’aurais aimé le lire dans cet article.

    Cela reste un article pour débutant, je suis désolé d’être aussi critique :-/

  3. Bonjour

    Désolé de vous décevoir lecteur fidèle mais si on respecte ces conseils basiques le succès va de soi. Après je suis d’accord qu’aucune société n’arrive à ce modele.. mais à mon avis elles doivent avoir conscience de ce shémas basique de stratégie commerciale pour pouvoir percer le marché chinois. C’est une trame, chaque secteur est différent et il est impossible de trop rentrer dans les détails…
    @nuo
    1- Les chinois aiment les produits étranger car elles possèdent des valeurs comme luxe, qualité, style, face, riche, fiable, unique. OUI OUI et OUI mais aiment aussi les noms chinois avec des connotations positives.
    Donc, un produit étranger est préférable de garder un nom étranger pour percer le marché => pas forcément ce n’est pas une généralité… cela dépend du positionnement.
    De plus cela va créer de la Notoriété (comme tu le dis si bien). ? Ce n’est pas le nom qui va donner de la notoriété mais les actions de com menées…

    « Pourquoi difficile à percer le marché chinois, tu aurais pu rajouter :…  »
    => 2 bonnes remarques rien à rajouter 😉

    « tu relates en gros les principes du marketing et de la vente et n’affiche pas vraiment les réalités des difficultés pour vendre en Chine »
    En théorie si … après ce n’est qu’une question d’adaptation
    Si la structure respecte ces consignes de bases, globalement cela se passe bien. le marketing est avant tout de la cohérence, c’est la plupart du temps des choses simples, qui doivent être rappelées.

    « Ce qui est illogique pour nous occidental est parfaitement logique pour eux Chinois… et inversement. »
    En partie vrai et en partie faux …
    mais comme tu le dis précédemment tout est à réapprendre … je rajouterais la Chine change évolue, on doit constamment remettre en question ces certitudes qui ne sont plus vrai une ou 2 années plus tard.

    @Patrick
    « cela aurait pu s’appeler le guide pour vendre n’importe où en fait. » non il y a une particularité Chine, la stratégie reste la même dans beaucoup de pays, mais dans les autres pays je n’ai pas la prétention de connaitre.

    « pas besoin de sortir de saint Cyr » sans E … 😉
    Il faut sans arrêt se le rappeler , le marketing est un cycle , collecte d’informations, stratégie, exécution et feed back puis ajustements … par période il est important de comprendre ce cycle, qui n’est pas assimilé par la grande majorité des personnes qui travaille dans le market…

    « En Chine, il n’y a pas de règles, le moins cher l’emporte, le plus compétitif ou cela qui a la meilleure relation j’aurais aimé le lire dans cet article.  »
    => As tu une autre fausse généralité ? 1,3 milliards de consommateurs potentiels aussi non?
    Si le Luxe a autant de succès c’est que ta règle est en partie fausse. 😉

    article pour débutant … oui peut etre en même temps celui qui tappera « Vendre en Chine »sur google sera un débutant et cherchera des conseils de débutant.
    Un expert comme toi le tapera en chinois et découvrira la même chose mais en mandarin .

  4. @Nuo
    Je trouve ces tips basique mais pour une personne comme moi qui se déplace tous les trimestres en Chine, ces tips sont toujours bon à prendre. il est très difficile de comprendre cette culture depuis la France, mais c’est logique que les principes de bases du marketing soit respecté.

    @Olivier
    Par contre cette petite pointe d’arrogance est à éviter, la vente reste facile en Chine ,c’est contraire à ce que tu m’as dit la dernière fois.

    Je pense qu’un partenaire locale est très important, les chinois et les français sont à mon sens complémentaire, vraiment ils ont besoin les uns des autres. Créatif et minitueux d’une part VS efficace et travailleur d’autres part.

    @patrick
    je ne peux rejoindre qu’Olivier lorsque l’on dit que cette banalité est vraiment dépassée « En Chine, il n’y a pas de règles, le moins cher l’emporte, le plus compétitif ou cela qui a la meilleure relation j’aurais aimé le lire dans cet article.  »
    tellement de contre exemples tous les jours dans le rue, même moi qui suis de passage je ne m’arrête pas à ce genre de généralité !

  5. Je pense en Chine, si on fait du commerce, la relation humaine est plus importante, et il faut parler bien de l’Anglais, la langue francaise marche pas en Chine ~

  6. Choisir le bon partenaire local est une condition primordiale si l’on souhaite développer son business en Chine. A mon sens,cela implique de comprendre un minimum la culture chinoise du business, le Guanxi et la notion de « face » notamment.
    Entretenir des bonnes relations avec son fournisseur chinois peut être la clé de votre succès, surtout que faire perdre la « face » à un partenaire peut vous être très contre-productif ( bouche à oreille négatif, productivité affaiblie, retard dans la livraison, etc).

  7. Bonjour

    Je souhaite aller faire le VRP en chine pour vendre du vin made in France

    Je souhaite savoir comment je dois procéder pour trouver des clients, grossistes sur place et comment procéder pour faire la traduction des étiquettes et le prix des taxes import que je dois débourser pour pénétrer le marché

  8. Beaucoup de points me semblent valables pour ailleurs aussi, mais c’est tout à fait normal.

    « Bien soigner la présentation », cela est particulièrement important en Chine, pour « la face » et aussi du fait que les Chinois sont les champignons de « cadeaux » (je parle des cadeaux utilisés dans le « guanxi » (construire, maintenir et agrandir le réseau relationnel). Par exemple, une bouteille de vin est plus souvent achetée pour en faire cadeau que pour déguster au dîner en famille ou entre amis. J’ai déjà surpris les gens en leur offrant une bouteille « nue » de vin français (c’est-à-dire sans un emballage somptueux).

    Je voudrais aussi dire que j’ai l’impression (je peux me tromper) que dans beaucoup d’entreprises il manque de personnes qui ont une connaissance et une compréhension approfondies et creusées sur l’autre culture.

  9. Bravo pour cet article , un article de plus de référence pour tout ceux qui débarque en Chine comme moi.

    Il est vrai que j’ai bien l’impression que les chinois aiment bien les marques prestigieuses , rien qu’en se balandant en ville on voit ces grands magasins luxueux qui donnent envie de dépenser son argent.

    Après dans mes début de négociation j’ai suivis vos anciens conseils et cela marche plutot bien, mes collègues sont épatés par ma compréhension des affaires en Chine qui est selon eux très bien pour un début 3mois en Chine.
    Nous vendons des pièces spécifiques de plastiques et même dans ce domaine il faut soigner son image de marque et le relationnel avec les acheteurs chinois.

  10. Bonjour
    Et Merci Pour votre sympatie que je retien a chaque mail que je recois ;
    Je voudrait mettre a vendre des bien immobilier qui se trouve en france ,
    sur la cote d’azur et le centre pour les chateaux viticol
    Nous avont une agence immobilier ;
    Si vous pouvait me dirre comment je dois realisèe ma demande ,
    sur ALIBABA ,

    MERCI
    Mr LECERF

  11. Bonjour,
    J ai fait appel a un avocat pour monter une societe, mais visiblement ce dernier a fait une grosse erreur, il s est trompe de statut de societe alors que le contrat etait pourtant tres clair.
    J aimerai savoir OU je peux trouver des renseignements pour changer le statut de ma societe et surtout combien de temps cela va prendre.
    Plus je suis en Chine, et moins j ai tendance a faire confiance a qui que se soit et prefere compter sur moi meme.
    Toute information concernant ce sujet sera la TRES bien venue.
    merci d avance et bonne annee..chinoise !

  12. Bonjour, nous avons plusieurs Sociétés de distribution de vins Européens et nous désirerions nous implanter en Chine.
    Qu’avez vous à nous soumettre.
    Cordialement.
    Philippe Cohen

  13. Philipppe Cohen, pour vendre en Chine il n’y a qu’une vrai option… nous contacter 😉
    Et on vous explique tout par téléphone.

  14. Bonjour,
    Nous souhaiterions trouver des distributeurs en Chine, proposez vous ce genre de Services?

  15. Bonjour.,Je serais intéressé pour vendre divers produits français sur internet en chine.JJ aimerais savoir ce que vous proposez en 2019.

  16. Mon projet : Vendre mes produits en Chine, ( le triangle du bien être ) j’ai une boutique en ligne et j’aurai voulu la mettre sûre la plate forme commerciale en chine . toucher plus de clientèle . Salutations

  17. Bonjour MOM,
    Je vous envoie un email pour en savoir plus sur votre projet, et vous faire connaitre nos solutions 😉

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